Hace unos días conversé con Alejandro Garland para el podcast de Negocios Inmobiliarios.

Ex gerente y propietario Minera Luren – LaCasa, la empresa familiar que posicionó el ladrillo silicocalcáreo como una alternativa más eficiente en la construcción formal en Perú, y que recientemente fue adquirida por Holcim.

Y uno pensaría, empresa familiar, segunda generación, debe haberlo tenido todo relativamente claro, pero no.

Esta la historia de cómo se construye una empresa en un sector tradicional, cómo se descifra una propuesta de valor real… y cómo se crea un negocio que finalmente vale lo suficiente para venderse a una multinacional.

Si eres proveedor, desarrollador o constructor, esta conversación es una clase práctica de estrategia, resiliencia y ejecución.

El ingeniero tímido al que su papá mandó a vender

Alejandro entró a Minera Luren en 1996. La empresa estaba en crisis profunda — casi quebrada — y él llegó con perfil de ingeniero: le gustaban las operaciones, los procesos, la eficiencia. Las ventas no eran su mundo.

Su padre, con la claridad que da la urgencia de una crisis, le dio una instrucción que cambió el rumbo del negocio:

“Ándate a vender, carajo.”

No hubo cursos de ventas. No hubo formación en marketing. Alejandro aprendió en la calle, enfrentando su timidez visita tras visita. Lo que encontró al salir fue un mercado que no entendía el producto y una empresa que necesitaba demostrar que valía la pena.

7 años sin vender nada: la historia del Ave Fénix

El ladrillo silicocalcáreo — específicamente la placa P7 con la que arrancaron — no era fácil de vender. El mercado peruano estaba completamente acostumbrado al ladrillo de arcilla. Cambiar eso tomó tiempo. Mucho tiempo.

📊 Dato: pasaron 7 años prácticamente sin ventas antes de que el mercado empezara a aceptar la innovación.

Alejandro describe esa etapa sin romanticismos:

“Mi empresa es el Ave Fénix que nació de las cenizas.”

La clave que lo mantuvo en pie fue una frase que se convirtió en su filosofía de trabajo:

“Rema, rema, rema, que en algún momento vas a llegar a buen puerto.”

¿Qué estaban remando? Mejorar el producto, entender al cliente, y encontrar el argumento que finalmente rompería la resistencia del mercado.

El insight que lo cambió todo: muros empastados vs. tarrajeados

El ladrillo de arcilla tradicional requiere tarrajeo: una capa de mezcla que se aplica sobre el muro antes del acabado. Es mano de obra, es tiempo, es costo. El ladrillo silicocalcáreo de Luren LaCasa permitía pasar directamente al empaste — eliminando ese paso por completo. Pero la gente no lo creía.

Cuando Alejandro tradujo eso a números concretos para los desarrolladores, el argumento se volvió irrebatible:

💡 El producto era un 30% más económico en costo directo comparado con el sistema tradicional. Y lo demostraban con un simulador económico en Excel, proyecto por proyecto.

Eso cambió la conversación comercial por completo. Ya no estaban vendiendo un ladrillo distinto. Estaban vendiendo ahorro real, tiempo de obra reducido y mejor acabado — todo demostrable con números.

“Si no innovamos, si no intentamos... hasta el día de hoy estaríamos tarrajeando los muros.” Alejandro Garland

25 visitas por semana: la estrategia que nadie más hacía

Con el argumento claro, Alejandro desarrolló una estrategia comercial que pocos proveedores tienen el coraje de sostener: llevar a los clientes a ver el producto terminado en obra real. No renders, no brochures. Edificios con el ladrillo puesto.

📌 En su mejor momento, llegó a hacer hasta 25 visitas de obra por semana.

La lógica era simple: un cliente que ve con sus propios ojos cómo queda el muro empastado y que haciendo números sabe que le costará 30% menos, se convence solo. La prueba social experiencial — ver el producto en funcionamiento en proyectos reales — cerraba más que cualquier argumento técnico.

Y eso construyó algo más valioso que una venta: construyó confianza. Los primeros clientes que apostaron por el producto se convirtieron en referencias. Las referencias se convirtieron en red. Y la red escaló el negocio.

La Experiencia LaCasa: cómo replicar lo que funciona

El reto de todo negocio que crece es este: lo que funciona cuando lo hace el fundador, ¿cómo lo replica el equipo?

Alejandro lo resolvió construyendo lo que él llama la “Experiencia LaCasa”: un sistema de atención que iba mucho más allá de entregar el pedido a tiempo.

• Crearon un programa de instaladores VIP — maestros de obra y contratistas certificados en la instalación correcta del producto. Si el ladrillo se ponía mal, el resultado final arruinaba la propuesta de valor.

• Fiscalizaban activamente a los instaladores en obra para garantizar que el producto rindiera como debía.

• Entrenaron a su equipo en manejo de objeciones y negativas, con una cultura de servicio donde el cliente era una relación de largo plazo, no una venta puntual.

La idea detrás era clara: en un sector como la construcción, donde los desarrolladores trabajan proyecto tras proyecto durante años, la reputación vale más que cualquier campaña publicitaria.

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Los cuellos de botella que casi frenan el crecimiento

Escalar no es solo vender más. Es poder entregar más, y con la misma calidad. Ahí aparecieron los problemas reales.

Dos frentes críticos que tuvieron que resolver:

• Variabilidad dimensional del producto: las diferencias de medida entre unidades afectaban la instalación y el acabado. La solución fue tecnológica: invirtieron en prensas alemanas de última generación en 2009 y 2012 para reducir esa variabilidad y escalar la producción con estándares consistentes.

• Instalación incorrecta: el ladrillo silicocalcáreo exige una técnica diferente al ladrillo de arcilla. Sin el know-how correcto, el resultado no reflejaba el potencial del producto. Por eso nació el sistema de instaladores VIP — capacitados y fiscalizados directamente por Luren LaCasa, sin costo adicional para el cliente final.

📌 Lección para proveedores: si tu producto exige un cambio en la forma de trabajar del cliente, la venta no termina en la entrega. Termina cuando el cliente ya sabe usarlo bien — y obtiene los resultados que prometiste.

El networking como activo: de proveedor a presidente de CAPECO

Una cosa que me sorprendió en la conversación con Alejandro es cómo habla de sus clientes. No habla de cuentas ni de carteras. Habla de amigos.

Es el resultado de 28 años de relaciones construidas con consistencia, donde la calidad del servicio y la presencia constante en el sector generaron capital que no se compra: reputación genuina.

Ese capital relacional lo llevó a ocupar cargos gremiales en CAPECO durante más de 20 años — incluyendo etapas difíciles como la crisis reputacional del “Club de la Construcción” — hasta llegar a la presidencia, ya habiendo hecho su exit de la empresa.

“Tenemos que dejar de pensar tanto en el ‘me’ y pasar al ‘we’.”

Para los proveedores del sector, esto tiene una implicancia directa: estar presente en los espacios del sector — eventos, gremios, ferias — no es gasto. Es inversión en visibilidad y en relaciones que eventualmente se traducen en negocio, reputación y oportunidades que no llegan por otra vía.

La venta a Holcim: cuándo y cómo salir de lo que construiste

Después de 28 años, Alejandro tomó la decisión de vender Minera Luren a Holcim, una de las cementeras más grandes del mundo.

¿Por qué? Fue honesto al respecto: una fatiga natural después de casi tres décadas, intereses familiares que se habían diversificado, y el deseo de buscar un nuevo propósito. No fue una decisión apresurada ni forzada por el mercado. Fue una decisión desde la fortaleza.

Lo que hizo posible que la empresa valiera lo que valió no fue solo el producto. Fue todo lo construido alrededor:

• Una marca reconocida en el sector (LaCasa).

• Un sistema de ventas y atención replicable, no dependiente del fundador.

• Una red de clientes fieles y una reputación sólida.

• Capacidad instalada con tecnología de primer nivel.

🔑 Un negocio escalable es aquel donde los procesos, la cultura y las relaciones no dependen exclusivamente del fundador. Eso no solo protege tu salida eventual — también te permite crecer sin convertirte tú mismo en el cuello de botella.

Las 5 lecciones que puedes aplicar hoy

Si eres proveedor del sector construcción e inmobiliario, esto es lo que me llevo de la conversación con Alejandro:

1. Descifra el diferencial real de tu producto. No lo que hace técnicamente, sino qué problema resuelve para tu cliente. El insight de “sin tarrajeo” existía antes — Alejandro fue el que lo tradujo a una propuesta de valor concreta y demostrable con números.

2. Muestra, no cuentes. 25 visitas de obra por semana cerraron más que cualquier brochure. Si tu producto habla por sí solo, lleva a tus prospectos a verlo en acción — en proyectos reales, con resultados reales.

3. Sistematiza la experiencia de atención. Lo que tú haces bien intuitivamente tiene que poder replicarlo tu equipo. Los instaladores VIP y la fiscalización en obra no fueron un extra — fueron parte de la propuesta de valor.

4. Construye para el largo plazo. Los 7 años sin vender nada habrían quebrado a la mayoría. La clave fue seguir remando. Los negocios que duran no son los que crecen más rápido, sino los que se sostienen cuando el mercado no responde.

5. Busca el equilibrio. Alejandro lo dice con claridad: años de enfocarse solo en la empresa tiene un costo personal y familiar. La sostenibilidad del negocio y la del emprendedor van de la mano.

“Busquen equilibrio en la vida. La palabra equilibrio es clave.”

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Si eres nuev@ por acá, bienvenid@! En este espacio te comparto lo que voy aprendiendo del sector inmobiliario.

Lo escuchamos con frecuencia, ¨No estoy llegando al ritmo de ventas que necesito.¨ Y luego, se cambia al equipo comercial y de marketing, se revisa el producto, se sacan promociones y ofertas especiales y probablemente, luego de esa prueba y error, comienzan a llegar ciertos resultados. Pero, qué pasaría si pudiéramos identificar lo que está pasando y trabajar específicamente en eso?

No saber qué pasa entre el lead que entra, cierra y se termina de cobrar todo y cuánto cuesta todo ese proceso es en gran medida estar a ciegas - así obtengas los resultados que buscas. Y sí, hay muchas cosas que se pueden medir, pero es tan complejo no tener información como tener un exceso de información, por ello quiero compartirte algunos kpis a monitorear que son fáciles de obtener y que pueden ayudarte a tomar decisiones y lograr tus metas.

🎯Qué es un KPI?

Un KPI (Key Performance Indicator) o Indicador Clave de Desempeño es una métrica que resume si un proceso está funcionando o no. Un buen KPI debe ser accionable, medible y relevante para la toma de decisiones diarias. No se trata de cuántos informes tengas, sino de que puedas tomar decisiones rápidas, certeras y con foco (y que esta información se comparta al equipo para que sepa qué aspectos tiene oportunidad de mejorar para lograr los resultados que busca).

🔻Tasa de conversión por etapa del funnel

Qué mide: El porcentaje de leads que avanzan de una etapa a la siguiente (contacto, visita agendada, visita realizada, separación, firma).

Por qué importa: Permite identificar cuellos de botella. Si el 90% de tus leads nunca pasa de la cotización a la visita, el problema no es marketing: es ejecución comercial o falta de fit. Si tu equipo comercial te da el feedback de que los clientes estaban buscando Techo Propio y tu proyecto es MiVivienda, hay que reperfilar las campañas de marketing.

Fórmula: (Leads que pasan a la siguiente etapa / Leads en la etapa actual) × 100

Benchmark: Según el Reporte Semestral 2025-1 de Sperant, de 1,039,900 leads generados, solo se concretaron 9,992 ventas. Eso da una conversión total de ~0.96%. Si estás por debajo de 1%, hay una falla estructural en el embudo y toca encontrar en qué etapa se generan las caídas.

Tip: Visualízalo como embudo semanal en tu CRM. Detectar una caída abrupta entre dos etapas te dirá exactamente en qué parte del proceso hay que comenzar a trabajar.

📱 Tasa de contacto efectiva

Qué mide: El porcentaje de leads que logran ser contactados efectivamente.

Fórmula: (Leads contactados / Leads totales) × 100

Por qué importa: Cada lead cuesta y si se tiene una tasa de contacto baja el equipo comercial puede estar trabajando en vano y las campañas costando sin resultados significativos.

Benchmark: 90% de leads contactables.

Tip: Es importante clasificar el motivo de no contacto, fueron datos errados? Fue una falta de respuesta reiterada exclusivamente por un canal? En función a eso revisar las estrategias de campañas y journey de contacto.

⏳ Tiempo promedio de primer contacto

Qué mide: El tiempo que transcurre desde que un lead ingresa al sistema hasta que recibe el primer contacto humano (llamada, WhatsApp o email de seguimiento real).

Fórmula: Plazo de primera interacción vs momento de ingreso del lead.

Por qué importa: Los leads están en un estado activo de decisión justo después de hacer una consulta. Estudios sobre speed to lead muestran que la probabilidad de conectar y avanzar una venta cae dramáticamente con cada minuto que pasa sin respuesta: contactar un lead en los primeros 5 minutos hace que tengas hasta 100 veces más probabilidad de conectarte que si esperas 30 minutos . Responder en menos de 5–10 minutos no es “ideal”; es una necesidad de conversión.

Benchmark sano: Tener un objetivo de % contactado por tramo horario. Por ejemplo, en horario laboral el plazo no debe superar 5 minutos, fuera de horario no debe superar 8 horas. Actualmente, el promedio del sector de acuerdo a Sperant, es de 278 minutos, donde se percibe que esto es una oportunidad sumamente interesante de diferenciarse o de automatizar procesos.

Tip: No lo promedies por semana, míralo por hora del día y por asesor. El problema suele estar en franjas horarias específicas y recuerda que si tu cliente trabaja, lo más probable es que busque contactarte fuera de su horario laboral que suele coincidir con las horas de descanso de la fuerza de ventas.

🌟Lead-to-close ratio

Qué mide: Cuántos leads necesitas generar para lograr una venta efectiva.

Por qué importa: Este KPI revela - a un mismo nivel de conversion - cuántos leads podrías estar necesitando para llegar al ritmo de ventas que deseas o para terminar de vender tu proyecto. Por ejemplo, si estás vendiendo 3 unidades al mes con 300 leads y tu meta es 5, manteniendo la conversión sabes que todo pasa por conseguir 200 leads adicionales, eso podría significar, por ejemplo, incrementar en 66% tu presupuesto de pauta o incrementar los medios de captación.

Fórmula: Total de leads / Total de cierres

Benchmark: Según el Reporte Semestral 2025-1 de Sperant, la tasa de conversión promedio del mercado peruano fue de 0.96%, equivalente a 1 venta cada 104 leads. En proyectos con buen perfilamiento y procesos sólidos, este ratio mejora a 1 venta cada 80–90 leads.

Tip: Calcula este KPI por canal de origen y por tipo de campaña. Un lead de feria inmobiliaria puede tener un ratio de cierre muy distinto al de una pauta en Facebook. Esto te permite asignar presupuesto a fuentes rentables, no solo baratas.

💵 CAC (Costo de adquisición de cliente)

Qué mide: El costo total en el que incurres para generar una venta, incluyendo todos los recursos invertidos en marketing y en el equipo comercial.

Por qué importa: El CAC es uno de los KPIs más críticos de cualquier operación comercial. Puedes tener muchas ventas, pero si cada una cuesta demasiado, estás perdiendo rentabilidad sin darte cuenta. Este indicador muestra si tus ventas escalan con márgenes saludables o con pérdidas encubiertas.

Fórmula: (Gasto en marketing + sueldos comerciales + comisiones + herramientas de venta) / Total de cierres

Benchmark:

El costo de adquisición de cliente puede variar significativamente dependiendo de tu producto, tu volumen de ventas y el nivel de competencia de tu mercado.

• Objetivo : CAC ≤ 5% del valor de la unidad.

Tip: Calcula CAC por canal y por etapa del proyecto. Por ejemplo: pautas de Google suelen tener CAC más bajo al inicio (por intención de compra), pero campañas de remarketing o eventos pueden elevarlo. Esto permite asignar inversión a las fuentes más eficientes, no necesariamente las más económicas. No se trata de estar en todos los canales, se trata de estar en los correctos y con el presupuesto adecuado.

📈Absorción mensual por proyecto

Qué mide: Velocidad de ventas respecto al inventario total inicial del proyecto (o etapa).

Fórmula: (Unidades vendidas en el mes / Unidades totales iniciales) × 100

Por qué importa: Te permite comparar tu velocidad de ventas vs la velocidad del mercado. No es igual de rentable vender 5 unidades al mes si tu proyecto tiene 400 unidades que vender 3 unidades mes si tu proyecto tiene 100 o 1 al mes si tienes 10.

Benchmark: Según Sperant, el mercado general absorbe ~1,665 unidades/mes. Por segmento:

• Lima Moderna: 2.5% – 4% mensual

• Lima Top: 1.5% – 2.5% mensual

Tip: Esto es usualmente un termómetro de cómo está el mercado y cómo está tu proyecto en relación al mismo, indistinto a la cantidad de unidades vendidas por mes o al tamaño de tu proyecto.

⛔Tasa de desistimiento

Qué mide: Porcentaje de separaciones que no se convierten en firmas.

Fórmula: (Separaciones caídas / Total de separaciones) × 100

Por qué importa: Permite proyectar adecuadamente los esfuerzos de marketing y ventas y en especial, luego de identificar motivos, mejorar la conversión final del proyecto.

Benchmark: De acuerdo al último reporte de sperant, hay un 27% de separaciónes que se caen, siendo el principal motivo una decisión unilateral del cliente (más del 45%).

Tip: Si estás por encima, revisa las condiciones previas a la separación (por ejemplo, si se precalificó al cliente con la banca antes de que pueda separar). Revisa también el journey de tu cliente luego de efectuada la separación.

⏰Tiempo promedio de cierre

Qué mide: Cuántos días pasan desde el primer contacto hasta la firma del contrato.

Por qué importa: Te permite predecir el flujo de caja y en cuánto tiempo podrías ver resultados de las acciones que estás tomando hoy.

Benchmark: Según el último reporte Sperant del segundo semestre de 2025, el tiempo promedio entre que ingresa un lead y separa es de 23 días y luego de ello para que firme la minuta es de 29 dias.

Tip: Divide este KPI por asesor y por tipo compra. Así sabrás si es un tema de gestión o de característica del tipo de financiamiento otorgado.

🤝Interacciones hasta el cierre (e interacciones por asesor)

Qué mide: Cuántas interacciones hace cada asesor y cuántas requiere hasta concretar una venta.

Fórmula: (Total de interacciones en clientes cerrados / Nro de clientes cerrados)

Por qué importa: Te permite que el vendedor conozca su nivel de producción y qué resultados debería estar logrando con el mismo.

Benchmark: En promedio, un asesor comercial realiza 44 interacciones por día. Un cliente que concreta una compra ha tenido en promedio 25 interacciones, entre llamadas, correos, mensajes de WhatsApp y visitas.

Tip: Usa este KPI para motivar al equipo comercial respecto a resiliencia y diversos canales para contactar a los clientes.

¿Por dónde empezar?

¨Small is beautiful¨ Comienza pequeño, elige los 3 que podrían resultarte más fáciles como por ejemplo la absorción mensual, el lead to Close ratio y la tasa de desistimiento. Para lograrlo simplemente debes saber cuánto has vendido por mes, cuántas separaciones se te caen y comenzar con algo muy sencillo: cuántos leads me llegan mensualmente y cuántos de ellos cierran.

Solo con esas 3 métricas sabrás cómo estás con respecto al mercado, sabrás cuántos leads al mes necesitas para llegar a la meta que quieres y podrás identificar si esos clientes caídos hubieran podido ser recuperables o hay algo que afinar en tus procesos comerciales.

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Gracias por acompañarme en esta nueva edición del newsletter. En este espacio nos encontramos estudiantes universitarios, colaboradores, gerentes, dueños de empresas e inversionistas para aprender juntos sobre el sector inmobiliario.

Hablar de IA ya no es hablar del futuro, es hablar del presente. Y, aunque muchos aún asocian inteligencia artificial solo con ChatGPT y videos falsos, el verdadero cambio ocurre cuando se integran herramientas especializadas que resuelven problemas concretos: ahorrar tiempo, mejorar procesos, procesar datos para la toma de decisiones, automatizar tareas repetitivas y multiplicar tu capacidad operativa, entre otros.

En esa línea, te comparto 6 herramientas que puedes empezar a usar hoy.

🔍 Perplexity — Investigación e inteligencia lista para usar

Perplexity, a diferencia de ChatGPT, busca información a través de google en diversas páginas y te brinda las fuentes de la información que te da.

• Para qué sirve: Investigación, cruce de información y respuestas organizadas, actualizadas y con las fuentes correspondientes.

• Ideas para usar Perplexity desde hoy:

  Ejemplo:

  “Quisiera calcular, paso a paso, cual seria el cap rate para departamentos de 1 dormitorio disponibles en san borja agrupados por urbanizacion considerando metrajes, precios, oferta, acabados. Plásmalo en un cuadro para revisarlo facilmente.”

  

  Otras ideas de prompts:

  “Quiero informacion sobre los ammenities más y menos ofrecidos por distrito en lima moderna y una descripcion de porqué podrían o no interesarle a los clientes de mi proyecto ubicado en Pueblo Libre.

  ”Quiero armar un buyer persona para mi proyecto en Surquillo que tendrá departamentos de 1 y 2 dormitorios. Me interesa que con el research que hagas me digas qué le gusta comprar pensando en toda la estrategia de pauta que podría hacer basada en sus intereses.”

• Beneficio: Te ahorra horas de búsqueda para diversas decisiones y todo con fuentes citadas.

🌐Gamma — Webs y Presentaciones profesionales en minutos

Esta se ha vuelto una de mis IA favoritas y hace unos meses me permitió armar la página web de Educapital e InTalks Masterclass en horas.

• Para qué sirve: Convertir documentos, textos o ideas en presentaciones con diseño visual inmediato. Y sí, desde simplemente la idea.

• Ideas para usar Gamma desde hoy:

  Para una presentación:

  Paso 1: Prompt Inicial: “Quiero armar una presentación para un interesado en invertir en un departamento de mi proyecto en Pueblo Libre donde le muestro la informacion del mercado, la proyeccion de crecimiento y el cap rate que podria recibir a partir de la entrega del depa.”

  Paso 2: Revisa que la estructura es la que deseas y haces las modificaciones que requieras, esto incluye el estilo y similares que vas a querer para tu presentación (colores, fuentes, tono para la redacción, etc).

  Paso 3: Revisa la presentación creada y haces los ajustes que consideres. En cada paso podrás pedirle a la IA de Gamma que replantee lo que ha escrito con otro tono o longitud, que genere nuevas imágenes (sí, las crea también a tu gusto), data, gráficos o similares.

  

• Beneficio: Reduces la inversión y tiempo en desarrollar páginas web, presentaciones, en ppts… y todo en base a una idea que se estructura y que luego se plasma y pule.

🖼️Nano Banana — Imágenes de todo tipo con know-how adicional

Nano Banana permite superar el reto de renders de las zonas comunes con las familias tal cual tu buyer persona. Donde antes necesitabas modelos y sesiones fotográficas, ahora un prompt adecuado puede suplir esa inversión y tiempo.

• Para qué sirve: Crear imágenes conceptuales y renders desde descripciones, con foco en diseño arquitectónico y branding visual e incluso, hacer inteligencia comercial de ellas.

• Ideas para usar Nano Banana desde hoy:

  “Este es el plano de la feria nexo, quisiera que me pongas en un heatmat los recorridos probables que tendrian los clientes para en función a eso poder elegir la mejor ubicación que pueda para la feria.”

  

• Tip adicional: Dado que la generación de imágenes es un reto importante, algo que ayuda muchísimo que es que otra IA te ayude a armar el prompt. Por ejemplo, le pides a ChatGPT que te arme un prompt para estandarizar tus áreas comunes en base a tu buyer persona y que difieran de otros proyectos inmobiliarios dentro de un target price de la obra y te plantea algo en esta línea:

  “Áreas comunes de proyecto residencial moderno en Lima para familias jóvenes profesionales de nivel socioeconómico B+, estilo contemporáneo cálido y funcional. Iluminación natural, materiales nobles (madera clara, piedra, concreto pulido), diseño limpio con acentos de color en mobiliario, vegetación interior y decoración minimalista. Imágenes ultra realistas para: lobby elegante tipo boutique hotel, gimnasio bien iluminado con equipos modernos, zona coworking acogedora con escritorios de madera clara, kids zone con diseño escandinavo, sala de usos múltiples con mobiliario tipo lounge, terraza social con parrilla y pérgolas de madera, jardines internos con mobiliario urbano. Ambientación en horarios variados (mañana / atardecer). Todas las áreas deben mantener una línea visual coherente.”

• Beneficio: Perfecto para propuestas comerciales, marchas blancas (pilotos de recepción de un potencial proyecto) e ideas que se desean plasmar visualmente.

🧠NotebookLM — Toda tu información a la mano

Esta sin duda se está convirtiendo en una de mis IAs favoritas y probablemente la que quiera implementar en la empresa próximamente. Es básicamente un segundo cerebro que puede resumirte, graficarte o atender cualquier consulta específica sobre la información que le has brindado.

• Para qué sirve: Subes documentos o fuentes organizados en notebooks (cuadernos) y luego haces preguntas que se responden solo en base a esos archivos.

• Ideas para usar NotebookLM desde hoy: Sube contratos, normas técnicas, información de mercado y luego pregunta lo que desees y define en qué formato tenerlo (tablas, gráficos, exámenes para medir tu comprensión al respecto, audios y hasta videos).

  Ejemplo: Ingresa todos los informes de mercado que tengas y luego simplemente pide la data que te gustaría tener: “Unidades vendidas por mes en promedio del líder del mercado y su evolución de precios.”

  Ejemplo: Ingresa todas las políticas y procedimientos de tu empresa y bríndale ese acceso a todos los colaboradores para que en vez de preguntar a sus compañeros cómo hacer algo se lo pregunten a NotebookLM y sepan exactamente cuál es el proceso a seguir.

  

• Beneficio: Respuestas rápidas sin perder horas leyendo o recordando detalles. Potencial de compartir información de forma práctica y eficaz a toda la organización.

📹HeyGen — Creación de contenido ilimitado

Imagina que en vez de tener que contratar una agencia que cree el contenido que necesitas puedas redactarlo, ponerle el actor que deseas y editarlo las veces que necesites.

• Para qué sirve: Crear videos usando un avatar digital que habla con tu voz o con voces realistas los textos que le brindas.

Ideas para usar NotebookLM desde hoy:

Para una presentación:

• Paso 1: Crea un avatar. Esto puede hacerse simplemente con la persona que te gustaría que aparezca en los videos - un vendedor, por ejemplo - y lo que hará HeyGen es en base a su forma de expresarse, tono de voz, movimiento de las manos y similares, replicarlo.

• Paso 2: Dar las condiciones que deseas en el video: guión, entonación, fondo y similares. Ahora en vez de tener que grabar decenas de reels para el contenido que ncesitas, puedes hacerlo virtualmente y con las correcciones que desees de forma inmediata

• Beneficio: Automatizas videos sin perder el toque humano.

⚙️Zapier — Automatiza sin saber programar

Cuánto tiempo nos tarda hacer tareas repetitivas o la falta de integración entre un programa y otro… ¿cuánto podríamos ahorrarnos si supiéramos cómo hacer que 2 programas se entiendan o que cada vez que pasa algo ocurra otra cosa? Zapier te permite tener una persona haciendo eso 24/7 sin que te cueste un sueldo completo.

• Para qué sirve: Conectar apps entre sí y crear flujos automáticos.

• Ideas para usar Zapier desde hoy: Si alguien se registra en tu landing de proyecto, Zapier puede enviarle automáticamente un correo con el brochure, guardar el lead en tu CRM y notificarte por WhatsApp.

  Por ejemplo, en el caso de Andiamo Inmobiliaria, utilizamos el CRM Sperant. La web está hecha en un formato distinto al cotizador que brinda y queríamos mantener uno propio. Dado eso, para poder integrar el formulario de la web con la creación de leads en sperant hemos implementado una automatización en Zapier que recibe la información del formulario, la almacena en un google sheets y luego crea el cliente en sperant.

• Beneficio: Multiplica tu capacidad comercial sin contratar más personal.

Conclusión

Todas estas herramientas tienen versiones gratuitas para que puedas hacer tus primeras pruebas. No requieren conocimiento técnico, ni licencias caras, ni implementaciones complejas. Requieren solo una cosa: que empieces a probarlas. No olvides estos puntos importantes a tomar en consideración siempre:

1. La limitación es tu imaginación, lo peor que puede pasar es que no sabes cómo resolverlo pero puedes intentarlo desde hoy.

2. Es fundamental siempre revisar, como todo en esta vida puede haber errores y es tan importante implementar como revisar y monitorear.

3. Hay muchas opciones adicionales que salen día a día, es fundamental permanecer actualizado.

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Gracias por formar parte de este newsletter de casi 2,500 suscriptrores donde aprendemos sobre diversos temas del sector inmobiliario. Quiero aprovechar en desearles a ustedes y sus seres queridos un excelente 2026.

Indicadores que impactan la venta de viviendas en Perú y qué esperar en 2026

En un sector como el inmobiliario, donde intervienen múltiples variables, es clave diferenciar entre lo que podemos controlar y lo que no. No controlamos las decisiones o elecciones políticas, los ciclos globales ni los shocks externos. Pero sí podemos entender las condiciones del mercado, prepararnos con anticipación y ajustar nuestras decisiones en función de datos reales.

Este artículo no busca predecir el futuro con una bola de cristal, busca dar un marco concreto para entender el contexto económico que definirá el mercado en el que competirás este año. Porque si no puedes controlar el viento, por lo menos puedes ajustar las velas. Aquí te explico qué ha pasado con los indicadores clave del sector vivienda en los últimos años - los cuales explican la coyuntura que hemos vivido -, qué señales nos dejan y cómo monitorearlos para tomar mejores decisiones. Recordemos que el sector inmobiliario es uno de los 2 sectores - junto con el automotriz - que se adelantan a la economía de un país y por ello es clave prestar atención al entorno.

💰Tasa de referencia del BCRP — Motor de costo financiero

Es la tasa base que define el Banco Central para regular la inflación y el ritmo de la economía. Marca el costo del dinero para el sistema financiero y, en consecuencia, para los créditos hipotecarios.

• 2021-2023: Subió de forma acelerada hasta 7.75% para controlar la inflación post pandemia.

• 2024-2025: Inició una fase de recorte. Actualmente está en 4.25%.

• 2026: Se prevé estabilidad entre 4.00% y 4.50%, salvo choques externos.

Por qué importa: Determina si estamos en un ciclo económico expansivo o restrictivo. Una tasa baja estimula el crédito, lo que dinamiza la demanda de vivienda.

Dónde monitorearlo: BCRP

💸Tasa de interés hipotecaria promedio

Es el costo final que asume el comprador por financiar su vivienda con un banco. Está directamente influenciada por la tasa de referencia del BCRP, el perfil crediticio del solicitante y la política de cada entidad financiera.

• 2014-2019: Estabilidad entre 7% y 8%, en línea con crecimiento económico y baja inflación.

• 2020-2021: Caída histórica a niveles de 6.5% por estímulos monetarios tras la pandemia.

• 2022-2023: Reversión al alza hasta casi 10%, tras el endurecimiento monetario global.

• 2024-2025: Inició un ciclo bajista, cerrando 2025 cerca del 8%.

• 2026: Se proyecta entre 7.5% y 8.5%, en un entorno de mayor competencia bancaria y política monetaria más estable.

Cabe resaltar que si bien hay aun una percepción del cliente final en relación a una potencial reducción del valor de las tasas de los créditos hipotecarios, estos se encuentran práctiamente a niveles pre-pandemia:

Por qué importa: Es el principal factor que permite pasar la demanda potencial (déficit de vivienda como punto a de partida) a demanda efectiva (personas que en efecto pueden comprar). Define cuántas personas pueden calificar para un crédito, qué ticket promedio es viable y en qué segmentos se concentra la rotación de inventario. Es clave para pronosticar absorción y ajustar producto y pricing.

Dónde monitorearlo: BCRP para la general, MiVivienda para las de MiVivienda

🏪 Inflación (IPC)

La inflación mide el aumento generalizado de precios en la economía. Afecta el poder adquisitivo de los hogares y por tanto el monto que pueden destinar a ahorro (cuota inicial) y a pagar una crédito hipotecario.

• 2014-2019: Se mantuvo dentro del rango meta del BCRP (1% - 3%), permitiendo estabilidad macro y crecimiento constante del sector.

• 2020-2021: Subió ligeramente por disrupciones logísticas globales y presiones de demanda contenida post pandemia.

• 2022: Aceleración significativa por factores globales: energía, alimentos, transporte. Tocó máximos por encima del 8%.

• 2023-2025: Entró en fase de corrección. Cerró 2025 en 1.97%, nuevamente dentro del rango objetivo.

• 2026: Proyección de continuidad dentro del rango 1% - 3%, salvo nuevos shocks externos.

Por qué importa: Una inflación controlada estabiliza precios, mejora la planificación de costos y fortalece la confianza del comprador. Altas inflaciones reducen el ahorro disponible y postergan decisiones de compra. Por ejemplo, el haber tenido años con una inflación importante han mermado la capacidad de ahorro y por tanto la inicial que pueden dar los potenciales clientes.

Dónde monitorearlo: INEI

💼 Población Económicamente Activa adecuadamente empleada

Se refiere a la población que está trabajando en condiciones formales y estables, con ingresos regulares y protección social. Es la fracción de la PEA que realmente puede acceder a créditos hipotecarios y sostener pagos a largo plazo.

• 2014-2019: Crecimiento sostenido, con formalización gradual del empleo urbano.

• 2020-2021: Golpe severo por la pandemia. Pérdida de empleo formal y migración hacia la informalidad.

• 2022-2025: Recuperación progresiva, con mejoras en ingresos y mayor digitalización laboral.

• 2026: Se espera mayor consolidación del empleo adecuado, especialmente en sectores intensivos en servicios, lo que ampliará potenciales compradores.

Por qué importa: No basta con tener empleo. La estabilidad y formalidad del ingreso es lo que permite calificar para crédito hipotecario y sostener una decisión de compra sin riesgo financiero.

Dónde monitorearlo: INEI / BCRP / Ministerio de Trabajo

🏠 Producto Bruto Interno (PBI)

Es la medida agregada del valor de todos los bienes y servicios producidos en el país. Su crecimiento refleja la salud general de la economía, influye en el empleo, la inversión y la confianza del consumidor.

• 2014-2019: Crecimiento promedio de 3% anual, con dinamismo en construcción y servicios.

• 2020: Caída de -11.0% por la pandemia, una de las más severas en Latinoamérica.

• 2021-2023: Rebote parcial, pero con desaceleración en 2023 (-0.6%) por crisis política y climática (El Niño).

• 2024-2025: Lenta recuperación hacia 2.5% anual.

• 2026: Proyección de crecimiento moderado (entre 2.5% y 3.0%) si se mantienen condiciones internas estables.

Por qué importa: Un PBI en crecimiento mejora el ingreso disponible, genera empleo formal y aumenta la confianza de los hogares para asumir compromisos financieros como una hipoteca.

Dónde monitorearlo: BCRP / MEF

🏗️ Índice de Precios de la Construcción (IPC Construcción)

Aproximadamente 50% de los costos de un proyecto inmobiliario son la construcción del proyecto en sí. Este indicador mide la variación de precios de materiales, mano de obra y servicios relacionados con obras de edificación.

• 2014-2019: Variaciones moderadas y predecibles, con incrementos anuales promedio de 2% a 3%.

• 2020-2022: Fuertes alzas por disrupciones logísticas globales y encarecimiento de insumos (acero, cemento, transporte).

• 2023-2025: Corrección parcial, aunque los costos no han regresado a niveles prepandemia.

• 2026: Se espera relativa estabilidad, con riesgo acotado de alzas si no hay shocks internacionales.

Por qué importa: Afecta el margen del promotor, el precio de salida, la viabilidad de nuevos proyectos y los valores de reposición para futuros proyectos. También influye en el reajuste de presupuestos en obras en curso.

Fuente: INEI - Índice de Precios de Materiales de Construcción / CAPECO

Qué pasará el 2026

Los indicadores clave muestran un entorno más saludable que en años anteriores, con condiciones favorables para una recuperación progresiva. Si bien no se espera que el 2026 sea un año especialmente favorable, sí es un año - para el sector inmobiliario - sustancialmente mejor que años previos.

En el papel, comprar un departamento parece una decisión racional.
En la práctica, es una decisión 100% emocional.

📊 Según el estudio ASEI–IPSOS 2022:

• El 45% de los compradores tiene menos de 35 años.

• Más del 60% busca vivienda para vivirla, no para invertir.

• Y los factores más valorados son la cercanía, la seguridad y el sentido de pertenencia.

Entonces, ¿por qué seguimos vendiendo con planos y fichas técnicas, en lugar de conectar con lo que el cliente siente?

👉 En la Masterclass InTalks de este martes 21: Técnicas de Venta y Marketing Inmobiliario, aprenderás a:
✅ Identificar los verdaderos detonantes emocionales de compra.
✅ Diseñar mensajes y experiencias que generan conexión inmediata.
✅ Transformar tu discurso comercial en una herramienta de cierre.

🎤 Con Dante Ramírez (Coach de Ventas) y Gisella Malca (Al Punto Marketing)

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Quiero aprender

Porque quien entiende la mente del comprador, vende más con menos costos.

Nos vemos en InTalks, este martes, no te lo pierdas.

Ya somos casi 2,500 suscritos a este newsletter donde aprendemos sobre diversos temas del sector inmobiliario! Estas semanas estoy enfocada en el lanzamiento del nuestro siguiente proyecto, a puertas de una feria inmobiliaria y a días de la masterclass de marketing y ventas de Intalks… y todo gira en torno a marketing y a nuestros clientes, por lo cual he estado estudiando bastante al respecto y quiero compartirles algunas cosas que he aprendido.

Psicología del comprador inmobiliario

Comprar un departamento parece una decisión racional. En la práctica, es profundamente emocional. En el estudio ASEI–IPSOS 2022 sobre el perfil del comprador en Lima Metropolitana se muestra que:

• El 45% de los compradores tiene menos de 35 años.

• El 54% vive con hijos.

• Y más del 60% busca vivienda para vivirla, no para invertir.

Es decir, la mayoría no está comprando un activo financiero, sino una promesa de estabilidad y progreso familiar.
Eso explica por qué los proyectos deben conectar con emociones: seguridad, orgullo, pertenencia.

1️⃣ Nadie compra metros cuadrados: compra emociones

Cuando un cliente pide “un departamento de 80 m²”, no está hablando solo de espacio:

• Quiere seguridad (la suya y la de su familia).

• Quiere orgullo (sentirse que logró algo importante).

• Quiere pertenecer (a una zona o estilo de vida con el que se identifica).

📊 Según el Estudio del Perfil del Comprador y sus Preferencias de Lima Metropolitana (ASEI – IPSOS, 2022), los principales motivos para elegir un distrito son:

• Estar cerca de familiares (37%),

• Tener buen acceso vial (33%), y

• Sentirse en una zona segura (26%).
  Estos tres factores son racionales en apariencia, pero responden a emociones profundas: conexión, control y tranquilidad.

👉 Traducción práctica:
Los proyectos que venden más no son los que ofrecen más metros, sino los que hacen sentir al cliente que su vida mejora al mudarse.

Ejemplo:

“Vive sin tráfico, más tiempo con los tuyos”
vende mejor que
“Departamentos desde 58 m² en Av. Huaylas.”

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Profundiza más tus conocimientos y los de tu equipo. Aprendamos a vender desde la emoción con estrategia, mejorar nuestros discursos comerciales y dominar técnicas que mejoran la conversión.

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2️⃣ El cerebro del comprador actúa primero con emoción

La neurociencia del consumo (Kahneman, Thinking Fast and Slow) explica que existen dos sistemas mentales:

🧠 Sistema 1: rápido, emocional, impulsivo.
🧮 Sistema 2: analítico, racional, lento.

En la sala de ventas o en una feria, el Sistema 1 domina.
El cliente se imagina viviendo ahí, visualiza su vida futura y siente entusiasmo.
Solo después activa el Sistema 2 para justificar su decisión: “entra en mi presupuesto”, “tiene colegio cerca”, “está en zona segura”.

💬 Si tu presentación empieza con fichas técnicas, perdiste la oportunidad de activar la emoción.

Ejemplo de discurso:

❌ “Tiene 3 dormitorios y 2 baños.”
✅ “Por fin cada uno tendrá su espacio y tú, un lugar solo para ti.”

3️⃣ Detrás del precio, la ubicación y la distribución, hay emociones

El estudio identifica que los 3 factores más importantes en la decisión de compra son:
1️⃣ Precio,
2️⃣ Ubicación,
3️⃣ Distribución interna.

Pero estos atributos no se eligen por sí mismos:

• El precio representa acceso y logro personal (“puedo lograrlo”).

• La ubicación comunica estatus y seguridad (“mi familia estará tranquila”).

• La distribución simboliza orden, funcionalidad y bienestar diario.

📈 En segmentos como Lima Moderna (San Miguel, Pueblo Libre, Magdalena, Lince), los compradores valoran vivir “cerca de todo” y en zonas que “representan progreso sin perder conexión familiar”.
Por eso los mensajes centrados en estilo de vida y cercanía emocional generan más atracción que los puramente técnicos.

Ejemplo:

“A un paso de lo que te importa”
conecta mejor que
“Ubicación estratégica en Av. La Marina.”

4️⃣ Vender es acompañar emociones, no presionar decisiones

El comprador inmobiliario promedio pasa por cuatro etapas emocionales:

1️⃣ Curiosidad: “Solo estoy mirando.”
→ Inspíralo con imágenes aspiracionales y beneficios emocionales.

2️⃣ Deseo: “Podría vivir aquí.”
→ Refuerza esa emoción con storytelling o testimonios.

3️⃣ Miedo: “¿Y si no califico?”
→ Sé empático, resuelve dudas y ofrece seguridad.

4️⃣ Decisión: “Ya lo pensé bien.”
→ Bríndale argumentos racionales: financiamiento, plusvalía, garantías.

💬 Conclusión:

No cierres al cliente, acompáñalo hasta que él se convenza solo.

💭 Reflexión final

En el mercado peruano actual, la mayoría de compradores busca seguridad y conexión emocional más que lujo o metraje.
Y entender eso cambia todo el enfoque comercial.

El éxito en ventas no depende de hablar más, sino de escuchar mejor.
Porque cuando el cliente siente que lo entiendes, tu posibilidad de conversión incrementa.

Bienvenidos a este newsletter donde aprendemos sobre diversos temas relacionados a negocios inmobiliarios.

KPIs para ventas inmobiliarias

Si tu equipo siente que “faltan leads” o que tiene “leads basura” para vender, casi siempre el problema no está arriba del embudo: está en la fricción intermedia. Con este artículo vamos a instrumentar cada etapa, poner KPIs claros y activar pequeñas palancas que mueven la aguja.

Lo primero que debes saber es que si bien en general todos nos enfocamos en las ventas totales de un proyecto, las ventas totales pueden separarse en varios componentes:

Ventas totales = Precio × Nº de ventas y…

Nº de ventas = Leads × Conversión.

Manteniendo la conversión, uno puede incrementar sus ventas incrementando el número de leads. Sin embargo, la magia está en mejorar la conversión por etapa: esto es más económico que comprar más leads. Para mejorar esa conversión hay que analizar etapa por etapa el viaje que recorre tu potencial cliente hasta que se vuelve tu cliente.

¿Qué es el embudo inmobiliario (y por qué define tus ventas)?

El embudo inmobiliario —o embudo de ventas inmobiliarias / funnel inmobiliario— es el recorrido completo que hace un prospecto desde que deja sus datos hasta que compra (y después, recomienda). Sirve para medir, diagnosticar cuellos de botella y predecir ventas con números, no con corazonadas. Si no lo tienes claro, aumentas pauta y posiblemente con eso vendes más… pero la conversión no mejora.

Por qué importa

• Te dice dónde se fuga la demanda (contactabilidad, visita, separación…).

• Alinea marketing y ventas con KPIs comunes (CPL, % contacto, % separación, CAC).

• Permite hacer proyecciones de ventas.

KPIs a analizar por etapa del embudo

Leads inmobiliarios → Leads contactados

KPIs: CPL, CTR, leads behind (pendientes por contactar).
Errores típicos: perseguir CPL barato con tráfico poco calificado; esperar al lunes para llamar.
Tácticas: speed-to-lead <5 min por WhatsApp/llamada, un filtro de intención en el formulario (presupuesto/zona) y asignación automática de leads.

Leads contactados → Visitas agendadas

KPIs: % contactabilidad, tiempo a primer contacto, % SQL→visita, costo por visita, días a visita.
Errores: “¿cuándo puedes?” sin opciones; llamadas en horarios poco eficientes.
Tácticas: link de reserva inmediata, ofrecer dos fechas concretas, video de 60″ con tour para bajar “no-shows”.

Visitas agendadas → Visitas realizadas (show-up)

KPIs: % show-up y # de visitas por cliente.
Errores: confirmar solo por llamada; tour genérico.
Tácticas: recordatorios T-24 y T-2h con ubicación y foto del asesor; mini-brief de 3 bullets (presupuesto, must-haves, motivo de compra) para personalizar.

Visitas realizadas → Separaciones

KPIs: % conversión a separación, días a separación, motivo de no separación (campo obligatorio en el CRM).
Errores: dejar “lo pienso” sin próxima acción; no facilitar medios de pago.
Tácticas: cierre de una pregunta (“¿transferencia o link?”), oferta con vigencia 72 h y checklist de documentos; resumen T-24 con (unidad, precio, beneficio).

Separaciones → Minutas

KPIs: % conversión a minuta, motivos de caída.
Errores: papeles incompletos; expectativas difusas de plazos/costos.
Tácticas: checklist notarial desde el día 0; cita tentativa de notaría agendada al separar; audio/WhatsApp de 30″ resolviendo dudas frecuentes.

Minutas → Ventas

KPIs: % conversión final sobre leads, CAC inmobiliario por canal, tiempo total de ciclo.
Errores: medir CAC “promedio” y matar canales rentables; no registrar razones de caída.
Tácticas: panel semanal por canal (CPL, contactabilidad, costo/visita, % separación, CAC) y postventa proactiva para evitar devoluciones.

Aprende más en la Masterclass (marketing & ventas)

Este artículo es la antesala de la Masterclass InTalks – Marketing inmobiliario & Técnicas de ventas (presencial). Vamos a ayudarte a que mejores la conversión de los leads antes de tener que invertir más en obtenerlos 👇 . Nos vemos ahí!

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Bienvenidos a este newsletter donde aprendemos sobre diversos temas relacionados a bienes raíces y el sector inmobiliario.

Crédito promotor inmobiliario: Qué es y cómo funciona

Si vas a lanzar tu primer (o próximo) proyecto, entender la mecánica del crédito promotor es tan clave como el plano y la cabida. En el mercado peruano, el actor decisivo es el banco sponsor: aprueba una línea de financiamiento del proyecto y libera dinero por avance de obra contra valorizaciones y documentos. No es dinero “libre”; es una estructura diseñada para que la obra no se detenga y el riesgo se mantenga controlado.

¿Qué es (en la práctica) un crédito promotor?

Un crédito promotor es en realidad una serie de líneas de crédito aprobadas para un proyecto inmobiliario por parte de un banco. Estas líneas usualmente abarcan 3 conceptos: Canalización de las ventas, potencial préstamo en caso estas no cubran los costos en los que hay que incurrir durante la ejecución del proyecto y viabilizacion de ventas con clientes que deseen financiarse con otra institución bancaria (via una línea de cartas fianzas).

El crédito promotor permitirá que el desarrollador, una vez cumpla una serie de requisitos, pueda emplear dos fuentes de recursos para la ejecucion del proyecto: las ventas de las unidades inmobiliarias que aun no están independizadas (bienes futuros) y una línea de crédito otorgada por el banco (a un costo financiero).

¿Por qué el crédito promotor es clave en la rentabilidad?

Un proyecto inmobiliario puede tomar alrededor de 36-48 meses en ejecutarse y cobrarse al 100% y tiene utilidades de entre 12% y 15% de las ventas. Invertir el 100% de los egresos para recibir 12% de utilidades 3 años después, para el nivel de riesgo que implica el negocio, es naturalmente poco atractivo para cualquier inversionista.

El crédito promotor tiene un rol clave en el negocio de un desarrollador inmobiliario dado que evita que tenga que invertirse el 100% de los egresos del proyecto para tener las utilidades del mismo. Esto lo hace mediante 2 mecanismos:

1. Permite usar las ventas para financiar la obra.

2. Cubre brechas con un crédito puente cuando la caja comercial no alcanza.

Para activar estos mecanismos - activar líneas - el banco solicitara principalmente 3 cosas:

1. Aporte. Este importe consiste en que el desarrollador inmobiliario invierta en el proyecto un porcentaje de los egresos totales del mismo que usualmente incluye terreno, gastos preoperativos y, en ciertos casos, parte de la construcción.

2. Preventa. Un porcentaje de las ventas totales del proyecto ya colocados y sustentados mediante minutas de compraventa de los clientes y abonos de sus iniciales o pagos acordados.

3. Documentación legal. Hipoteca matriz sobre el terreno, licencia de construcción, pagares de los accionistas, fianzas solidarias de los accionistas, entre otros.

Con esto, el nivel de inversion del desarrollador inmobiliario puede reducirse a un 20% a 40% de los costos totales del proyecto. En esa línea, tu inversión de capital propio se reduce y la TIR sube.

Tip: Los montos recibidos por los clientes durante la preventa no forman parte del aporte solicitado al desarrollador.

Cómo minimizar el aporte (y maximizar tu TIR)

Ahora que ya tenemos claro que un factor fundamental es minimizar el aporte, podemos centrarnos en qué podemos hacer para lograrlo. Si bien cada banco tiene su propia política y criterios para definir el monto del aporte, piensa en dos grupos de variables: las que están fuera y dentro de nuestro control.

Factores fuera de nuestro control

Los ciclos económicos, ciclos de tasas, políticas de cada banco respecto a su target de cliente, liquidez del mercado y similares están naturalmente fuera del control del desarrollador.

Por ejemplo, hay bancos que dependen exclusivamente de los fondos de MiVivienda para poder otorgar créditos hipotecarios a los finalistas, si tu proyecto tiene ese tipo de producto esos bancos no tendrán intereses significativo en tu proyecto.

Factores dentro de nuestro control

Track record de la empresa y equipo

En general, la banca medirá la experiencia del desarrollador inmobiliario en 4 ejes: gerencia inmobiliaria (experiencia en proyectos similares), construcción (si es que va a construir su propio proyecto), marketing y comercialización (desarrollo de producto y capacidad de venderlo) y experiencia en el saneamiento del saneamiento del proyecto.

La falta de experiencia en alguno de estos ejes puede tener impacto en la negativa de financiamiento o en el incremento del nivel de aporte (y por tanto reducción de rentabilidad). Para suplir esto, un desarrollador con menor experiencia puede asociarse con uno con mayor track record o tomar servicios por alguna empresa que el banco valore.

A la par con la experiencia, el banco evaluara quienes están detrás del negocio, su score crediticio, comportamiento de sus empresas y similares.

Factibilidad del negocio

El papel aguanta todo. No se trata de presentarle al banco situaciones milagrosas de ventas o costos no reales que planteen una utilidad ficticia para el proyecto. El banco, mediante una supervision externa, revisará la viabilidad de la evaluación de factibilidad del negocio. Validará que el producto sea el adecuado, que los precios de venta estén en mercado, que los costos permitan la correcta ejecucion del proyecto y aspectos similares.

De la misma manera, si el proyecto esta muy ajustado por un mal desarrollo del terreno, evitara financiar el mismo por suponer demasiados riesgos.

Mas allá del financiamiento bancario

El financiamiento del proyecto no es monolítico. Puedes combinar:

• Deuda privada / fondos para cubrir parte del equity (más cara, pero flexible).

• Coinversión (JV) con el dueño del terreno (aporte de suelo a cambio de utilidades o m²).

• Plataformas de financiamiento colectivo reguladas, según el tipo de proyecto y tickets.

• Otros

La mezcla correcta reduce tu aporte sin encarecer en exceso el costo financiero total.

Aprende más en la Masterclass (estructuración & cabidas)

Este artículo es la antesala de la Masterclass InTalks – Estructuración financiera & Cabidas (presencial). Vamos a ayudarte a que conozcas como financiar tu proyecto inmobiliario y las claves de una buena cabida arquitectónica. Quedan pocos cupos disponibles 👇 . Nos vemos ahí!

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“Compro un departamento y que se pague solo” suele ser un objetivo común para invertir en bienes raíces. Sin embargo, invertir en el sector va más allá de ese objetivo y en esta edición vamos a explorar un poco al respecto.

🧭 Guía paso a paso para tu primera inversión inmobiliaria

Comprar tu primera propiedad como inversión no es lo mismo que comprar tu primera vivienda. El proceso es más racional que emocional. Y aunque en redes sociales se vean muchas historias de éxito, la realidad es que invertir sin una estructura clara puede llevarte a no ser consciente de todas las posibilidades que hay y cuál podría ser la mejor para tu perfil y objetivos.

En esta guía encontrarás 5 pasos esenciales para invertir en bienes raíces, seas o no propietario. Desde validar tu momento actual, hasta entender si estás apostando por renta, plusvalía, flip, subarrendamiento u otra alternativa de creación de valor.

1. 📆 ¿Es el momento correcto para ti?

Antes de revisar ubicaciones o rentabilidades, empieza por tu situación personal. No todas las oportunidades del mercado son oportunidades para ti y no necesariamente es el momento para invertir, puede ser perfectamente el momento para irte preparando.

• ¿Tienes estabilidad laboral y flujo mensual positivo?

• ¿Has terminado de pagar deudas importantes? ¿Conoces lo que es una buena y una mala deuda?

• ¿Estás invirtiendo por oportunidad real o por presión social? ¿Estás dejando de invertir porque estás buscando la oportunidad de una vez en la vida?

• ¿Tienes tiempo y tolerancia al riesgo para manejar una propiedad o prefieres una inversión donde tienes un rol mas pasivo?

📌 Tip: Una buena inversión inmobiliaria se construye también desde la tranquilidad financiera. Si no estás listo para comprar un departamento o tomar un crédito hipotecario, hay otros caminos para empezar sin comprometerte de más.

2. 🧠 Define tu estrategia y conoce cómo tu capital va a generar valor

Cuando pensamos en invertir en el sector inmobiliario usualmente comenzamos por 2 opciones conocidas: comprar un departamento y alquilarlo o comprar un terreno y esperar que logre plusvalía. Sin embargo, existen distintos modelos, cada uno con sus propios riesgos, necesidades de capital y flujos (o falta de ellos). Para definir qué es lo mejor para ti puedes evaluar lo siguiente:

¿De dónde vendrá tu rentabilidad?

• Renta mensual: Buscas ingresos estables.

• Plusvalía: Apuntas a un incremento de valor en el futuro.

• Flip o utilidad rápida: Compras, mejoras y vendes.

• Subarrendamiento: Tomas en alquiler un inmueble, lo conceptualizas y lo subarriendas por más.

• Participación pasiva: Fondos o crowdfunding en proyectos inmobiliarios (como EduCapital).

¿Qué rol quieres asumir?

• Propietario activo.

• Inversionista pasivo.

• Operador o gestor de renta.

📌 Tip: No necesitas ser dueño para generar ingresos inmobiliarios. La clave es entender tus capacidades, objetivos, rol que deseas tener, nivel de riesgo que deseas asumir y en base a ello definir tu estrategia.

3. 📊 Análisis financiero y de rentabilidad

Una vez que defines qué tipos de inversiones van acorde a tu perfil toca buscar qué opciones tienes y evaluarlas. Para ello, es importante ser consciente de que la rentabilidad esperada en cada una de esas opciones debe tener correlación con el riesgo que implica cada una de esas alternativas.

No se puede esperar el mismo nivel de rentabilidad en un flip que en una compra de un departamento para alquiler. Un flip es un negocio de corto plazo, intensivo en capital con riesgos de correcciones físicas o legales (o ambas) de un inmueble. Una inversión en un departamento para alquiler conlleva mucho menos riesgo, se hace usualmente con apalancamiento bancario y tiende a ser a largo plazo. En esa línea, para hacer un flip se debería esperar una alta rentabilidad mientras que al invertir en un departamento la expectativa puede ser más moderada.

Sea en cualquiera de los casos, lo importante es saber cómo se calcula la rentabilidad y que la misma se estima en función a tu capital invertido:

• Calcula tu retorno (TIR o ROI) en términos anuales para poder comparar:

  • Si es para renta: Ingreso anual neto / inversión total

  • Si es para flip: (Precio venta - inversión total) / inversión total

  • Si es una inversión pasiva, analiza la tasa y su congruencia con el negocio en el que se está invirtiendo.

• Importante: Estima todos los costos ocultos: Notaría, alcabala, mantenimiento, arbitrios, seguros, guardianía, remodelaciones, revisiones previas a la compra, comisiones de corretaje, etc.

🔢 Un ROI aceptable para renta en Lima está entre 5% y 8%. Para flip, una utilidad mayor al 25% suele ser el mínimo viable. Para un proyecto inmobiliario, entre 10%-20%

Si quieres escuchar casos reales de inversionistas que hacen subarrendamientos comerciales y de habitaciones, o experiencias de una primera inversión inmobiliaria, no dejes de ver el podcast y no olvides suscribirte al canal:

4. 📑 Due Dilligence

Una propiedad con problemas legales puede parecer una ganga… hasta que no puedes venderla, alquilarla, ponerla a tu nombre o incluso tomar posesión de ella. Una inversión en un proyecto inmobiliario de alguien que está recién incursionando en el sector y tiene como principal fortaleza que es propietario del terreno no es lo mismo que invertir en un desarrollador con track record y referencias de la banca. Hacer un flip sabiendo cómo inspeccionar adecuadamente un inmueble es distinto que depender de cotizaciones y estimaciones de terceros. Para hacer un buen estudio, se pueden considerar los siguientes puntos:

• Legal & Normativo

  • Título limpio (sin hipotecas, juicios ni gravámenes) y HR/PU al día.

  • Uso y licencias compatibles con tu estrategia (vivienda, comercio, Airbnb, desarrollo).

  • Para proyectos: documentación del promotor inmobiliario y del proyecto.

  • Contrato a hacer tanto en la compra, inversión o alquiler.

• Técnico & Operativo

  • Inspección estructural, de acabados e instalaciones (electricidad, agua, gas) + vicios ocultos.

  • Presupuesto de remodelación o mantenimientos.

  • Cuotas de mantenimiento, seguros y gastos futuros posibles.

• Solidez financiera & reputación

  • Track record del vendedor/desarrollador: proyectos entregados vs. prometidos y referencias bancarias.

  • Estructura de capital sana: equity propio, tipo de garantía.

  • Proyecciones realistas de rentabilidad (TIR) que superen tu meta mínima.

📌 Tip: Siempre revisa los puntos que no controles con un especialista. Legal con un abogado. La propiedad con una empresa especializada.

5. 💸 Sostenibilidad en el tiempo

Tener una inversión inmobiliaria no significa no evaluar continuamente el estado de la misma.

• Revisa tu inversión cada 6-12 meses: Si tienes un inmueble, inspecciona el estado físico (techos, instalaciones, acabados) y actualiza tus KPIs (Cap Rate, OER, vacancia), evalúa nuevas condiciones de financiamiento.

• Pregunta clave: ¿Con la condición actual de la inversión, volvería a poner mi dinero aquí hoy? Si la respuesta es “no”, evalúa vender, refinanciar o migrar a una estrategia de mayor retorno o más potencial.

• Comparación de oportunidades: mantén un “watch-list” de activos o fondos alternos; si alguno supera tu ROI actual en escenario conservador, es señal de reestructurar tus inversiones.

✅ Conclusión

Invertir bien no es cuestión de suerte. Es una mezcla entre entender tus propios recursos, conocer bien el producto, tener claras tus expectativas y saber qué rol quieres asumir.

Gracias por leer Negocios Inmobiliarios! Si te resultó útil esta información, no dejes de compartirla!

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Negocios Inmobiliarios

Consejos prácticos si inviertes en el sector inmobiliario

By Pamela Galvez

¡Si esta es tu primera vez por aquí, bienvenid@! Acá aprendemos juntos sobre desarrollo inmobiliario, inversiones inmobiliarias y el sector en general.

📊 KPIs clave para medir el desempeño de un proyecto inmobiliario

Comprar el suelo, hacer los planos, salir a vender, construir y sanear todo. Así de simple es desarrollar un proyecto inmobiliario, el reto: hacerlo de forma rentable. En desarrollo inmobiliario, los errores no avisan. Y cuando lo hacen, ya es tarde para reaccionar. Por eso, conocer y monitorear KPIs en cada etapa del proyecto no es opcional: es la única manera de tomar decisiones con datos y anticiparte a los problemas. Ya sea que estés arrancando tu primer edificio o liderando varios a la vez, estos son indicadores que pueden ayudar al éxito de tu proyecto.

🧱 Incidencia del terreno en el valor de ventas (%)

¿Qué es?
Este KPI inmobiliario mide cuánto representa el costo del terreno sobre las ventas proyectadas. Una incidencia alta puede hacer que el proyecto no sea viable, incluso si todo lo demás está bien.

📊 Fórmula:
Precio del terreno / Ventas totales estimadas

🎯Valor recomendado: Menor a 25%

🔍 Por qué es importante: Te permite determinar si el precio del terreno justifica el potencial comercial del proyecto.

📐 Rendimiento neto del diseño (eficiencia del proyecto)

¿Qué es?
Indica qué tan bien aprovechas el área construida. Mientras más eficiente sea tu área vendible, más rentable será el proyecto.

📊 Fórmula:
Área vendible / Área construida

🎯 Valor ideal: > 70%

🔍 Impacto en el negocio: Influye directamente en el margen bruto del proyecto.

📈 Tasa de conversión de leads a ventas

¿Qué es?
Mide qué tan efectivas son tus acciones de marketing y comercial para convertir interesados en clientes.

📊 Fórmula:
Separaciones / Leads x 100

🎯 Meta: +1%

🔍 Relevancia: Si la tasa de conversión es baja, puede ser un problema de pricing, estrategia de marketing, gestión comercial o producto.

⏱Absorción de ventas

¿Qué es?
Indica qué tan rápido estás vendiendo tus unidades.

📊 Fórmula:
Unidades vendidas por mes / Unidades totales del proyecto

🎯 Meta: Depende del distrito y ubicación, pero en general si es por encima del 3% el proyecto tiende a dar muy buenos retornos.

🔍 Por qué importa: Porque tiene una relación estrecha con la rentabilidad del proyecto y te permite revisar rápidamente cómo van tus ventas con respecto al mercado.

⭐ TIR del capital invertido

¿Qué es?
La Tasa Interna de Retorno (TIR) mide la rentabilidad esperada del capital aportado en el proyecto inmobiliario, considerando los tiempos de inversión y retornos.

📊 Fórmula:
Flujo descontado del capital aportado

✅ Meta ideal: Entre 20% y 30%

🔍 Clave para inversionistas: Una TIR baja en proyectos inmobiliarios indica que el esfuerzo y riesgo no están siendo bien remunerados. Una TIR por debajo del costo financiero indica que los intereses comenzarán a mermar las utilidades del proyecto.

⚠️Tasa de desistimiento

¿Qué es?
Mide qué porcentaje de tus separaciones no se concretan.

📊 Fórmula:
Separaciones caídas / Total de separaciones

🎯 Nivel de riesgo: > 15% es una alerta

🔍 Por qué importa: Si la tasa es alta, puede haber problemas en pricing, calificación bancaria o falta de seguimiento comercial.

💰 Días promedio entre separación y desembolso hipotecario

¿Qué es?
Mide cuántos días pasan, en promedio, entre que un cliente separa una unidad y el banco desembolsa su crédito hipotecario.

📊 Fórmula:
Suma de días entre separación y desembolso / Nº total de operaciones hipotecarias

🎯 Meta ideal: < 45 días (varía por banco y perfil del cliente)

🔍 Por qué importa: En general, nos enfocamos mucho en la venta sin embargo más del 70% de la caja del proyecto proviene de los desembolsos y no del momento de firma de la minuta o de la separación.

Estamos próximos a lanzar la cuarta temporada del podcast de Negocios Inmobiliarios, si quieres que tu marca sea vista por profesionales que valoran capacitarse y buscan aliados estratégicos para sus negocios, contáctanos.

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⏳ Desviación entre hitos clave del proyecto

¿Qué es?
Evalúa cuántos días hay de desviación entre hitos clave planificados y logrados. Por ejemplo: compra de terreno → preventa cumplida →licencia → inicio de obra → entrega.

📊 Fórmula:
Suma de días de desviación entre programado y real / Nº de tramos analizados

🎯 Meta: < 10%

🔍 Por qué importa: Cada hito está relacionado a una etapa clave del proyecto y por tanto al plazo del proyecto completo. Monitorear los hitos permitirá controlar el plazo total del proyecto y por tanto impactará positivamente en la rentabilidad del mismo.

💸 Desviación presupuestal acumulada del proyecto (%)

¿Qué es?
Mide cuánto se desvía la utilidad del proyecto versus la estimación inicial realizada al momento de la compra del terreno.

📊 Fórmula:
Utilidad proyectada / Utilidad de evaluación de factibilidad

🎯 Valor de control: ≤ 5%

🔍 Por qué importa: Si bien el negocio del desarrollador inmobiliario es financiero, las utilidades son quienes sustentan los excesos de caja que brindarán el soporte para una buena TIR.

🧭 Lo que no se mide no mejora

Si bien existen una serie de indicadores adicionales, estos pueden ser un punto de partida importante para el monitoreo de tu proyecto. Bonus: Recuerda que tan importante es medir y monitorear los indicadores como compartirlos con tu equipo y que los hagan suyos.

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¡Si esta es tu primera vez por aquí, bienvenido! Acá encontrarás información relacionada a negocios inmobiliarios.

5 errores comunes que cometen quienes arrancan en desarrollo inmobiliario

Iniciar en el mundo del desarrollo inmobiliario puede parecer sencillo: tienes un terreno, algo de capital y algunas referencias. Pero muchos primeros proyectos fallan no por falta de recursos, sino por errores estratégicos que afectan la rentabilidad, cronograma y viabilidad del desarrollo.

En este artículo te comparto 5 errores comunes que cometen quienes hacen su primer proyecto inmobiliario y cómo evitarlos con un enfoque profesional desde el inicio.

1. 🏞️ Pensar que porque hay un terreno, ya hay negocio

Uno de los errores más comunes en desarrollo inmobiliario es creer que solo por contar con un terreno ya puedes ejecutar un proyecto. Cada lote tiene parámetros específicos (frente, zonificación, retiros, redes, etc) que afectan directamente la factibilidad del proyecto inmobiliario. Conocer respecto a cada uno de ellos y el impacto que tienen en el proyecto es fundamental. Si bien todo inicia con una cabida y una factibilidad, la evaluación de un terreno va más allá de los m2 vendibles y construidos.

📌 Error típico: asumir que todos los terrenos son viables para construir.

✅ Recomendación: realiza una cabida normativa profesional y un análisis de factibilidad financiera considerando precios de mercado y velocidad de ventas real. Evalúa la incidencia del terreno y otros factores en el precio final y asegúrate de que sea rentable.

2. 💰 Contar con las iniciales de los compradores como si fueran parte de tu capital

Muchos nuevos desarrolladores consideran que las cuotas iniciales de los compradores pueden ser parte del aporte del desarrollador. Sin embargo, los bancos que financian proyectos inmobiliarios exigen capital propio líquido.

📌 Impacto: retrasos en la activación del crédito promotor por no cumplir con el capital exigido.

✅ Qué hacer: modela bien el flujo financiero, proyecta la estructura de aportes y preventa requerida y prepárate para cubrir los primeros meses con tu capital.

3. 📊 Fijar precios sin analizar cuánto realmente puede pagar tu cliente objetivo

Poner el precio por metro cuadrado igual al edificio vecino sin analizar el producto, segmento o marca puede ser un error fatal. Muchos proyectos inmobiliarios nuevos fracasan por mala estrategia de pricing. Otros consideran que simplemente por poner mejores acabados será posible vender a un precio por m2 mayor y con ello lograr mayores utilidades.

📌 Error común: creer que acabados de mayor calidad o más inversión en marketing justifican un precio más alto sin validar si el mercado lo absorberá.

✅ Qué hacer: Investiga el entorno, analiza la competencia real, mapea precios y productos, y ajusta tu estrategia comercial a la demanda efectiva.

4. 🏗️ No considerar todos los costos reales del proyecto inmobiliario

Uno de los errores más caros en desarrollo inmobiliario es subestimar los costos. No basta con presupuestar terreno y obra: hay que incluir licencias, gestiones, gastos de venta, obras complementarias, gastos financieros, comercialización, postventa, entre otros.

📌 Consecuencia: márgenes erosionados y flujos rotos.

✅ Qué hacer: Analiza objetivamente los costos que se incurren en cada etapa. Los ratios pueden variar entre proyectos, un lead no cuesta igual en Lima Moderna que en Lima Sur. Y ten siempre alguien con experiencia que revise el presupuesto. El Excel aguanta todo, pero el banco y la obra no.

Estamos próximos a lanzar la cuarta temporada del podcast de Negocios Inmobiliarios, si quieres que tu marca se posicione ante profesionales que valoran la calidad de un buen trabajo, escríbenos 👇

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5. 🤝 Pensar en margen y no en rentabilidad (TIR)

Muchos nuevos promotores se enfocan solo en la utilidad bruta del proyecto, pero no calculan la Tasa Interna de Retorno (TIR). El problema es que un proyecto puede tener buena utilidad pero requerir tanto capital y tomar tanto tiempo que el retorno real sea bajo.

📌 Error típico: ignorar la relación entre capital invertido, tiempo y retorno.

✅ Qué hacer: proyecta el flujo financiero del proyecto inmobiliario completo, estima la TIR esperada, y evalúa si vale la pena el esfuerzo y riesgo frente a otras opciones de inversión.

🧭 Conclusión: Cómo evitar errores en tu primer desarrollo inmobiliario

El Excel puede mostrar grandes márgenes, pero eso no significa que el proyecto será exitoso. Sobreestimar ingresos, subestimar costos, no entender tu cliente ni medir bien la rentabilidad son errores que pueden costarte tu primera experiencia como desarrollador.

Planifica con datos, sé realista con los tiempos, apóyate en profesionales, y valida cada paso. Evitar estos errores desde el inicio te permitirá construir un proyecto inmobiliario rentable y sostenible.

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Estas semanas estoy concentrada en desarrollo de producto porque se vienen nuevos proyectos a raíz de la iniciativa de Educapital que hemos lanzado en Andiamo Inmobiliaria. Por ello, he estado buscando información de diversas fuentes orientada a producto. La idea es atender - entre otros - un punto de dolor recurrente que veo en proyectos inmobiliarios: zonas comunes vacías y un número frío que dice: “tenemos X zonas comunes” y, en vez de eso, poder brindarle a nuestros clientes un producto más orientado a sus necesidades.

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Quién compra vivienda hoy y cómo podría cambiar el diseño de los proyectos inmobiliarios

Diseñar un proyecto inmobiliario exitoso no empieza con la arquitectura ni con la zonificación. Empieza con una pregunta simple: ¿para quién estamos desarrollando estos espacios?. En este artículo cruzo los resultados del estudio 2024 de la NAR (National Association of Realtors de EE.UU.) con data reciente del INEI, Arellano, Ipsos y el Fondo Mivivienda para entender quiénes están comprando vivienda en Perú y cómo ese conocimiento puede impactar en el diseño de las viviendas, zonas comunes y conceptos de proyecto.

📊 Principales datos del estudio NAR 2024 (EE.UU.)

El estudio “Home Buyers and Sellers Generational Trends 2024” ofrece insights muy claros sobre las diferencias entre generaciones al momento de adquirir (o no) una vivienda:

Hallazgos clave:

• El 81% de los compradores más jóvenes (Gen Z y Young Millennials) son propietarios por primera vez.

• La edad promedio del comprador de vivienda en EE.UU. es de 35 años.

• 85% de los compradores usan crédito hipotecario.

• Las razones más comunes para comprar son: formar un hogar, dejar de alquilar y crecimiento familiar.

Preferencias de zonas comunes por generación:

Según el informe de la NAR, las preferencias de zonas comunes varían según la generación:

• Millennials: Prefieren espacios como coworkings, terrazas sociales, gimnasios funcionales y áreas pet-friendly.

• Gen X: Valoran zonas de juegos infantiles, bicicleteros y salones multiusos.

• Baby Boomers: Buscan jardines tranquilos, salas de lectura y accesos amplios.

💡 Insight útil para Perú: si bien la data es estadounidense, los patrones de comportamiento pueden extrapolarse, considerando las diferencias en acceso a crédito y estructura poblacional.

¿Qué factores valoran más según la generación?

• Millennials: Proximidad al trabajo, acceso al transporte público, cercanía a parques y áreas sociales, y walkability (entornos caminables). También dan alta importancia a la conectividad y al ahorro energético.

• Gen X: Espacio suficiente para la familia, calidad de colegios cercanos, estacionamientos disponibles y acceso rápido a avenidas.

• Baby Boomers: Cercanía a su red de apoyo (familiares o amigos), tranquilidad de la zona, accesos seguros y disponibilidad de servicios médicos.

💡 Dato importante: El 53% de los Millennials prefieren mudarse dentro del mismo distrito o zona donde crecieron, lo que implica que el arraigo geográfico sigue siendo importante incluso en generaciones digitales.

🌎 Realidad peruana: datos que complementan el análisis

Participación por generación entre compradores de vivienda en Perú

La necesidad de la vivienda varía dependiendo en gran medida de la edad del comprador y de la generación que representa. Con una clara reducción en el número de hijos por familia y un inicio más tardío que antes, la tendencia a demandar viviendas de uno y dos dormitorios es cada vez más notoria. Si a esto se suma que la edad de los millenials que adquieren viviendas para consolidar su familia representa cada vez menos de la pirámide poblacional, la tendencia se ratifica con aun más fuerza.

🛍️Comportamiento del consumidor peruano (Ipsos 2024)

• 63% de los peruanos planea adquirir vivienda en algún momento.

• Las principales motivaciones coinciden con el estudio de la NAR: independencia, formar familia y dejar de alquilar.

• El uso de crédito hipotecario se concentra entre los 28 y 45 años.

• Mayor disposición al financiamiento en jóvenes de NSE B y C.

📌 Fuente: Ipsos Perú – El consumidor en 2024

🏠 Colocaciones del crédito Mivivienda (FMV – Abril 2024)

• El 71% de los créditos Mivivienda se otorgan a personas entre 25 y 45 años.

• El ingreso mensual promedio de estos compradores está entre S/2,500 y S/5,000, y suelen acceder al crédito de forma conyugal.

• El ticket promedio para proyectos VIS está entre S/270,000 y S/370,000.

📌 Fuente: Boletín Estadístico del FMV – Abril 2025

🔍 ¿Qué podemos inferir al cruzar estas fuentes?

• El perfil dominante de comprador en Perú es millennial, al igual que en EE.UU. (entre 28 y 42 años, con financiamiento conyugal, primera vivienda).

• Este segmento necesita productos con alta eficiencia en metraje, financiamiento flexible, cuotas accesibles y zonas comunes de uso intensivo.

• El mix de unidades ideal debería contemplar una alta proporción de departamentos de 2 dormitorios, y una porción menor de 1 dormitorio para solteros o inversionistas, esto a revisar dependiendo de la ubicación exacta y características del proyecto.

• Zonas comunes como coworking, terrazas sociales, espacios pet-friendly o bicicleteros tienen mucho más uso potencial que salas de juegos infantiles o business centers tradicionales.

💡 Ejemplo real: si tu proyecto está en Lima Moderna y tiene un precio promedio de S/320,000, tu público objetivo está probablemente entre 28 y 40 años, accediendo a un crédito conjunto. ¿Le estás hablando en tu comunicación y diseño del proyecto?

Comparte en los comentarios qué otras zonas comunes propones valorar y cómo sientes que esta información podría impactar tu proyecto.

El otro día conversaba con unos amigos desarrolladores y hablábamos de todo el dinero que se invierte en lograr leads. La inversión es significativa y la inquietud es: ¿realmente estamos explotando todo el potencial de esos leads? En esa línea me puse a investigar un poco cómo lograr aprovecharlos al máximo y les comparto lo que encontré.

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Gestión de Leads Inmobiliarios

En el sector inmobiliario, captar un lead es apenas el comienzo. La diferencia entre concretar una venta y perder una oportunidad radica en el match entre el cliente y el producto, pero un factor sumamente relevante es lograr contactar al cliente y ahí es dónde entra cuándo y cómo respondes.

El estudio “Lead Response Management” de InsideSales —uno de los más citados a nivel mundial sobre comportamiento de leads— nos brinda orientación sobre las mejores prácticas para lograr contactar y calificar a un prospecto.

⏱️ Responder en 5 minutos cambia todo

Según InsideSales, la probabilidad de obtener un lead calificado es 21 veces mayor si se responde en los primeros 5 minutos frente a hacerlo a los 30 minutos. Además, las probabilidades de contactar al lead son 100 veces mayores en ese mismo intervalo.

En campañas digitales como Meta Ads o Google Ads, la persona que deja sus datos suele estar aún navegando o interesada. Responder rápido no solo te acerca, te posiciona como el primero en generar confianza.

Ahora, analicemos el impacto que tiene la demora en la posibilidad de contactar leads y de que estos sean calificados. Como se puede apreciar, luego de la primera hora de demora en contacto la cantidad de leads contactados cae significativamente, donde incluso se puede apreciar que hay un ligero incremento en leads calificados, muy posiblemente porque estos reflejan personas que tenían mayor interés genuino en el producto y aceptaron ser contactados con menor velocidad.

Entrando a más detalle, podemos revisar el impacto que ocurre por la demora en tramos de 5 minutos dentro de esa primera hora clave:

Como se puede apreciar, los primeros 5 minutos son críticos para lograr la respuesta del cliente.

📌 Dato clave: Menos del 1% de los leads recibe respuesta dentro de ese lapso óptimo.

📅 ¿Cuándo es mejor contactar? Horas y días con más probabilidad de éxito

Ahora, una vez que se contactó (o no) al lead, es también una incertidumbre en qué horarios existen mayores posibilidades de que este nos responda. El estudio también analizó más de 15 millones de contactos para determinar los mejores momentos para llamar:

🕘 Mejores horarios:

Si bien hay un impacto importante en contactar al lead rápidamente, hay también impacto en el horario de contacto y el éxito en la gestión. Se puede apreciar que entre 8:00 a.m. y 10:00 a.m., y luego de 4:00 p.m. a 7:00 p.m. existen picos de contacto para esos bloques horarios, con mayores resultados hacia el final de la tarde.

🔍 Limitaciones: Como se puede apreciar, el rango del estudio tenía limitaciones en relación al horario máximo de intento de contacto.

🗓️ Mejores días:

• Miércoles y jueves son los días con mayor tasa de contacto.

• El peor día para contactar es el viernes.

📞 Número de intentos: la persistencia que pocos aplican

¿Cuántas veces se debería intentar contactar antes de descartar el lead? Otro factor determinante:

• La mayoría de los equipos hace 1 a 2 intentos antes de abandonar el lead.

• Pero la probabilidad de contacto mejora significativamente entre el 6.º y 9.º intento.

🔍 En ventas inmobiliarias, esto es crucial: muchas separaciones no ocurren en la primera llamada, sino después de resolver dudas, validar con otros familiares o comparar alternativas. Si tu equipo se rinde rápido, pierden oportunidades.

📈 Lo que no se mide, no se mejora

El estudio concluye que los equipos que miden tiempo de respuesta, tasa de contacto y número de intentos por lead logran mayores tasas de calificación.
En el mundo inmobiliario, aún muchos equipos comerciales solo reportan “ventas”, sin analizar cómo se llegó a ellas o cuántos leads se quedaron sin contacto real.

🔍 Ejercicio simple para tu equipo esta semana:

• ¿Cuánto tiempo tarda en promedio tu equipo en contactar a un lead?

• ¿Cuántos intentos hacen antes de rendirse?

• ¿Qué día de la semana hacen más cierres?

Responder rápido, insistir con método y medir con criterio

La gestión efectiva de leads inmobiliarios no requiere herramientas sofisticadas ni grandes inversiones. Requiere disciplina, velocidad y seguimiento estructurado.

El primer mensaje, los horarios de contacto y la persistencia son claves silenciosas que, bien ejecutadas, multiplican tus ventas.

Ahora que has mejorado la contactabilidad de leads te dejo una mirada al futuro… ¿Qué pasa con toda esa base de clientes que no te compraron? ¿Qué pasa si se comienza a gestionar que todos esos leads que no califican comiencen a disciplinarse financieramente y sean prospectos reales más adelante? Para esos casos quiero compartirles esta startup que han armado un par de amigos: HipoTech. ¡Saquemos realmente el jugo a toda la inversión que se realiza en obtener leads y a esa base!

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Mañana es InTalks.
Un espacio para hablar de desarrollo e inversión inmobiliaria sin floro, sin filtros y con la experiencia real de quienes lideran proyectos todos los días.

Sabemos que este sector no perdona la improvisación.
Y por eso armamos esta jornada para compartir:

✔️ Lo que sí funciona en pricing, fideicomisos, inversión, flips, cabidas y más.
✔️ Lo que aprendieron —con errores y aciertos— los gerentes generales de Marcan, Magnífica, Lateral y La Venturosa.
✔️ Casos reales, herramientas concretas y conversaciones que suman.

¿Te hace sentido estar ahí? Entonces esta es tu señal.
Aún puedes sumarte hoy.

Adquiere tu Full Day Pass

Yo también me he equivocado en este rubro. Y he aprendido a golpes.
Por eso nacen estos espacios y por eso nació InTalks.

Este sábado 26 de abril es la segunda edición, y quiero que tú también tengas acceso a esas lecciones que nadie te enseña… y que nos cuestan tiempo y dinero.

¿Te suena alguno de estos retos?

🔻 ¿Sientes que tienes que bajar precios para mantener el ritmo de ventas?

🔻 ¿No sabes si el terreno que encontraste realmente vale la pena?

🔻 ¿Tienes miedo de usar fideicomisos porque no los entiendes del todo?

🔻 ¿Te gustaría hacer un flip pero no sabes si es negocio o una ilusión?

🔻 ¿Duelen todos esos costos no presupuestados en la obra?

En la segunda edición tendrás herramientas para superarlos:

✔️ Daniela León, VP de Pricing en BCP, explicando cómo fijar precios que venden sin regalar valor.

✔️ Julio Haaker, Gerente General de Latitud, explicando qué ratios son claves al evaluar un terreno y compartiendo data al respecto.

✔️ Zayda Guerra, Gerente General de JLV Consultores, que viene supervisando fideicomisos para Banca, Fondos y Desarrolladores Inmobiliarios y conoce todos los puntos de dolor que se viven.

✔️ Sandra Zariquiey, contándote cómo se hace un flip rentable en serio.

✔️ Romell Chayña, que actualmente ve obras de construcción en México y Perú, contándote las fijas para no tener esos sobrecostos.

Y además…

✔️ Gerentes generales de Marcan (Humberto Martinez) , Magnífica (Parcemón Franco), Lateral (Boro Flesichmann) y La Venturosa (Carlos Vega) — hablando sin libreto de decisiones reales, errores que dolieron y aciertos que hoy sostienen sus empresas.

✔️ David Carbajal, Gerente de operaciones de Los Portales, explicando habilitaciones urbanas y cómo funciona el negocio.

… y mucho más.

Adquiere tu Full Day Pass

No suelo hacer esta venta tan directa por aquí, pero si alguna vez te sirvió algo de lo que compartí, este evento es una oportunidad para ir más allá.
Es una versión intensiva, potente, y con una comunidad que está en la cancha.

🎟️ Puedes ver todo el programa y asegurar tu entrada acá:

InTalks 26 de abril

Y si no es para ti esta vez, gracias por seguir por acá.
Siempre habrá contenido con valor real por este canal.

Finalmente , quiero contarte que lograr tickets tan económicos en este evento que busca ser sostenible ha sido un esfuerzo tremendo que no sería posible sin los auspiciadores que se han sumado. Quiero agradecer a Latitud, Educapital, Depalisto, Lienzo 3d, CRM Sperant, KW Perú y más marcas por creer en el proyecto y sumarse a esta misión de compartir conocimiento a más personas.

¡Nos vemos este 26 de abril!

Quiero contarles que hemos superado los 2,000 suscriptores a este newsletter gratuito donde aprendemos sobre diversos temas relacionados al sector inmobiliario. Esta semana se vienen varios newsletters a su bandeja, a forma de celebración de que este sábado 26 de abril es la segunda edición de InTalks (y si aun no tienes tu entrada, o tus amigos no tienen su entrada o tu equipo no tiene su entrada… te estás perdiendo invertir muy poco, gracias a todos los sponsors, y tener aprendizaje directo y a la vena… asegura tu cupo aquí).

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📢 6 tipos de marketing no tan convencionales

Cuando pensamos en marketing inmobiliario, casi siempre la conversación gira en torno a pauta y caseta: Meta, Google, Portales, la caseta, el piloto... Y sí, funcionan. Pero también se han encarecido, saturado y —si se usan solos— no construyen diferenciación real ni confianza sostenida.

En esa línea, hoy te comparto 6 estrategias de marketing menos tradicionales, pero cada vez más efectivas para desarrolladoras, brokers e inmobiliarias que quieren captar mejor, vender más y construir marca sin depender al 100% de la pauta e inversiones significativas en casetas y pilotos.

💬 Influencer marketing

Lo acepto, me llaman influencer pero no me gusta el título. Me gusta crear contenido, me gusta compartir conocimiento pero no siento que la finalidad es influenciar un estilo de vida, decisiones o similares. Sin embargo, ocurre. Debo contarte que la primera vez que sentí que lo hice fue casualidad. En una Feria Nexo de hace un par de años comencé a colgar stories en instagram de proyectos y el PER que salía de cada uno… unos días después me enteré por los mismos compradores que se vendieron 2 departamentos a raíz de los stories, uno en un proyecto en Santa Catalina de otra inmobiliaria y otro en un proyecto propio en Barranco. También debo confesar que a través del contenido que he hecho con otras personas les han aportado terrenos, han cerrado negocios de diversos tipos y hasta han podido conocer a la persona que los ayudó a resolver un problema que tenían y no encontraban como resolver. Y lo mejor, no siento que estoy vendiendo o ayudando a vender, sino haciendo algo que realmente me apasiona y encuentro personas con esa misma pasión.

En influencer marketing no hablamos solo de gente bailando en TikTok - que perfectamente puede funcionar también si tu público consume eso. El influencer marketing puede ir desde arquitectos con buena presencia digital, asesores hipotecarios que educan en redes, hasta creadores especializados en inversiones o finanzas personales.

✔️ ¿Por qué funciona?
Porque prestas la confianza de alguien que ya tiene una comunidad construida.

💡 Aplicación real:
Un video con recorrido de un proyecto, reseña de experiencia en feria, o explicación de cómo acceder al bono del buen pagador desde una cuenta con credibilidad puede generarte más leads que una campaña completa mal segmentada.

⚠️ Reto: No todos los influencers convierten.

Hay que saber elegir perfiles alineados a tu ticket, zona y público objetivo. Medir solo por likes, alcance o seguidores es una error bastante común.

✍️ Marketing de contenidos

Crear contenido útil, informativo y de valor te posiciona como experto, y sobre todo, te ayuda a captar leads en etapas tempranas, cuando aún no están listos para comprar, pero sí para aprender.

✔️ ¿Por qué funciona?
Porque te diferencia de las marcas que solo aparecen cuando quieren venderte.

💡 Aplicación real:

• Una newsletter como esta 😉

• Una guía gratuita para elegir entre crédito Mivivienda y Techo Propio

• Un artículo explicando los nuevos requisitos VIS

• Una serie de reels educativos sobre “errores al comprar tu primer departamento”

⚠️ Reto: Se necesita consistencia.

Publicar una vez al mes no basta. Crear contenido útil requiere tiempo, planificación y constancia.

📩 Email marketing

El correo no ha muerto. Lo que murió fue el email genérico, mal redactado y sin intención. Hoy, una estrategia bien trabajada de email marketing puede ser tu canal más rentable por lead.

✔️ ¿Por qué funciona?
Porque te permite nutrir leads que aún no están listos para comprar, pero que no quieres perder.

💡 Aplicación real:

• Flujos automatizados post-feria o visita

• Correos de valor con tips para compradores primerizos

• Newsletters con lanzamientos, beneficios o comparativos de distritos

• Reenvíos inteligentes con prueba social: “50 familias ya eligieron este proyecto, ¿y tú?”

⚠️ Reto: La mayoría no mide nada.

Sin tasas de apertura, clic y conversión, el email se convierte en spam que solo quema base.

🔍 SEO inmobiliario

Invertimos significativamente en pauta… pero descuidamos por completo el tráfico orgánico. Si no estás trabajando tu SEO, estás dejando pasar leads gratuitos que están buscando justo lo que ofreces.

✔️ ¿Por qué funciona?
Porque capta demanda activa, sin pagar por clics. Y posiciona tu marca en el largo plazo.

Por ejemplo, la Inmobiliaria Edifica tiene aproximadamente 33% del tráfico orgánico que tiene el portal Nexo Inmobiliario que tiene proyectos de más de 100 inmobiliarias a nivel nacional. No solo eso, Edifica recibe más tráfico orgánico que tráfico pagado.

💡 Aplicación real:

• Optimizar las fichas de tus proyectos para buscadores

• Tener contenido útil con títulos como “Dónde comprar un departamento con bono en Lima”

• Hacer SEO local en Google Maps para tu caseta o sala de ventas

• Publicar en medios relevantes con backlinks a tu web

⚠️ Reto: Los resultados no son inmediatos.

SEO no sirve si lo abandonas en 2 meses. Es un activo acumulativo y toma tiempo en despegar así que toca comenzar hoy. Y ojo, no se trata de colgar artículos creados por ChatGPT.

🎤 Eventos propios o educativos

Organizar o participar activamente en eventos —ya sea un webinar, taller, visita guiada especializada o oportunidad de educación— puede posicionarte como referente y conectar con leads de alta intención de compra sin necesidad de pauta.

✔️ ¿Por qué funciona?
Porque los eventos generan autoridad, confianza y cercanía. Además, el lead que asiste a un evento suele estar más calificado y comprometido que el que solo dejó su dato en un formulario.

Por ejemplo, luego de la primera edición de InTalks se hizo una encuesta de satisfacción donde las personas podían llenar qué aspectos se destacaban como positivos durante el evento. La calidad de los expositores (autoridad) y el networking (oportunidad de leads y sinergias) estuvieron presentes de forma significativa.

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💡 Aplicación real:

• Un webinar sobre “Cómo invertir en departamentos con bajo ticket”

• Una charla compartida con bancos o municipalidades sobre licencias, subsidios y financiamiento

⚠️ Reto: Requiere convocatoria y seguimiento real.

Hacer el evento no basta. Si no buscas conocer personas, entender sus necesidades y tener apertura de compartir también las tuyas el evento se convierte en solo una foto bonita para LinkedIn.

⭐ Colaboradores como embajadores de marca

Tus propios colaboradores pueden ser el canal más creíble, económico y potente para posicionar tu marca. Desde asesores, jefes de proyectos, hasta tu equipo de postventa o administración, todos pueden amplificar el alcance del proyecto si se les da el mensaje correcto y se genera una cultura de orgullo por lo que construyen.

✔️ ¿Por qué funciona?
Porque las personas confían más en personas. Un colaborador hablando de su proyecto con convicción tiene más impacto que un banner de “últimos depas” en redes. Además, el contenido compartido por equipos suele tener mayor alcance orgánico que el de la propia empresa.

💡 Aplicación real:

• Que el equipo comparta en sus redes avances de obra, testimonios, detrás de cámaras, lanzamientos o eventos con clientes

• Historias reales de lo que significa entregar un departamento, resolver un problema, acompañar a una familia

• Un hashtag interno para consolidar toda esa visibilidad de forma orgánica (ej. #SoyRoma o #ConstruyendoFuturo)

⚠️ Reto: Requiere confianza y coherencia.

Si tu equipo no se siente parte o no está bien informado, no lo va a compartir. La cultura organizacional va antes que el posteo.

📌 Conclusión

El marketing inmobiliario ya no es solo campañas de lanzamiento y carteles de ventas en el terreno. Es educar, construir confianza, posicionarte como referente y capturar la atención antes que tu competencia.

Ninguna de estas estrategias reemplaza al marketing tradicional, pero juntas multiplican sus resultados. Y aunque cada una tiene su reto, es ahí donde también está la oportunidad de destacar.

¿Estás usando alguna de estas estrategias ya? ¿Cuál te gustaría implementar y no sabes por dónde empezar? Te leo. 🚀

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Este 26 de abril será la segunda edición de InTalks en el SUM del Colegio de Ingenieros en San Isiddro.

Quiero agradecer especialmente a todos los profesionales que se han unido para poder llevar una experiencia de aprendizaje sobre el sector inmobiliario. Gracias por compartir su conocimiento y gracias por sumarse a este proyecto que busca llevar educación sobre el sector inmobiliario a más personas.

Estando a un par de semanas del evento, quiero compartirles un poco más de información sobre cada bloque y qué cosas nuevas aprenderemos en esta segunda edición.

Bloque AM: Desarrollo Inmobiliario

El bloque de la mañana estará orientado a Desarrollo Inmobiliario. Aprenderemos desde cómo funciona el negocio de una habilitación urbana hasta herramientas legales de protección ante instituciones. Contaremos con la participación de gerentes de primera línea con experiencia en la cancha y nos darán tips para no tener sobrecostos en los presupuestos de obra y para encontrar terrenos rentables.

Entradas Bloque AM

Este bloque es una excelente oportunidad si:

• Trabajas en una desarrolladora y quieres tener claro el panorama de un proyecto inmobiliario.

• Haz hecho tu primer o tus primeros proyectos inmobiliarios pero quieres profesionalizarlos.

• Tienes un terreno y quieres desarrollarlo o estás pensando en hacer tu primer desarrollo en un futuro.

Bloque PM: Inversiones en Inmuebles

El Bloque de la tarde estará centrado en Inversiones en Inmuebles. Desde cómo elegir un departamento y negociar en cada etapa hasta aspectos legales a considerar en la relación que tienes con la desarrolladora inmobiliaria. Hablaremos de cómo mejorar tu score crediticio para lograr la mejor tasa de interés posible, cómo buscar zonas con potencial de plusvalía y de un tema que considero va a comenzar a tomar protagonismo los próximos años: Cómo hacer un flip de forma rentable. Tendremos incluso un panel de gerentes de primera línea que nos compartirán sobre cómo invertir en bienes raíces más allá de un departamento o terreno, explorando opciones locales y extranjeras de comercio, industria, vivienda de lujo y portafolios de inversión que están reglamentados.

Entradas Bloque PM

Este bloque es una excelente oportunidad si:

• Buscas armar un portafolio de inmuebles a futuro que te permitan ser libre financieramente.

• Quieres entender cómo analizar una propiedad para inversión.

• Comercializas departamentos y buscas capacitarte más para poder orientar mejor a tus clientes.

Quiénes invierten en educación

Quiero compartirles abiertamente un poco de data del evento. En la primera edición tuvimos sold out del mismo y en esta segunda edición más del 70% de las entradas se encuentran ya vendidas.

De todo el Perú

Estoy muy contenta porque tenemos asistentes que vendrán de: Cajamarca, Piura, Trujillo, Ica, y más ciudades del pais. Si queremos lograr más desarrollos de vivienda formal, que existan más desarrolladores en todo el Perú es necesario.

Oportunidad de capacitar

Algo que me sorprendió mucho en la primera edición fue que empresas aprovecharon este evento para capacitar a sus colaboradores, esto no ha sido distinto en la segunda edición.

Experiencia completa

Finalmente, quiero compartirles que en esta segunda edición la data es muy similar a la primera, donde más del 50% de los asistentes optó por una experiencia completa a través de un full day pass.

Adquiere tu Full Day Pass

Finalmente querida comunidad, quiero contarles que lograr tickets tan económicos en este evento que busca ser sostenible ha sido un esfuerzo tremendo que no sería posible sin los auspiciadores que se han sumado. Quiero agradecer a Latitud, Educapital, Depalisto, Lienzo 3d, CRM Sperant y más marcas por creer en el proyecto y sumarse a esta misión de compartir conocimiento a más personas.

¡Nos vemos este 26 de abril!

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🏢 ¿Qué es la Feria Nexo Inmobiliario?

​La Feria Nexo Inmobiliario es el evento más destacado del sector vivienda en Perú, organizado por la Asociación de Empresas Inmobiliarias del Perú (ASEI). Tiene como objetivo reunir en un solo lugar a las principales inmobiliarias y entidades financieras del país, facilitando a los potenciales compradores la búsqueda y adquisición de departamentos y lotes.​

Este año, la feria de marzo, que suele tener más afluencia por su proximidad al pago de utilidades de las empresas, se llevó a cabo del 13 al 16 de marzo en Arena 1, ubicado en el Circuito de Playas, distrito de San Miguel. Es bastante habitual que durante estos días las desarrolladoras inmobiliarias hagan un esfuerzo adicional en promociones y pauta por 2 motivos principales:

1. Para cerrar leads potenciales que aun no se han decidido y captar nuevos leads.

2. Para no perder la oportunidad de llegar a leads que esperan este tipo de eventos para comprar, dado que si no se tiene presencia difícilmente se podrá concretar un lead de este tipo.

Durante la feria, los desarrolladores suelen utilizar CRMs para poder atender a los potenciales clientesde forma rápida. Con ellos pueden tener la data del proyecto en tiempo real y registrarlos con la información clave para atenderlos durante y posteriormente, esto incluye, por ejemplo, asociar su interés a un proyecto dado, cotizarles y, en caso no cierren, hacerles posteriormente acciones de remarketing de forma más eficiente. Dentro de esos CRMs se encuentra Sperant, quien estuvo compartiendo información prácticamente en tiempo real de sus clientes. Con esta data se pueden hacer diversas acciones sobre horarios del personal, refuerzos y activaciones necesarias, esfuerzos adicionales en proyectos relevantes para los asistentes a la feria y más.

📈 Data de la Feria Nexo Inmobiliario 2025

📈 Leads generados por día

Es sabido, los fines de semana hay más leads… pero ¿cuántos más?

Como se puede apreciar, el fin de semana representa un incremento de leads significativo con respecto a los primeros 2 días de feria. Es importante acotar también de que esto no es necesariamente directamente representativo del número de personas, dado que es muy probable que un lead vaya a solicitar información en más de un proyecto justamente aprovechando que ese es uno de los beneficios de estar en una feria. De la misma manera, se ve un incremento en la relación entre separaciones y leads a medida que avanza la feria, esto puede ser por una mejor conversión o porque los leads regresan a separar en días posteriores luego de una potencial visita al proyecto.

🕐 ¿A qué hora se generan más cotizaciones?

Otro factor fundamental es entender los horarios pico de feria. En estos horarios ciertamente se deben hacer esfuerzos adicionales para no perder potenciales clientes, en esa línea contar con jaladores que estén debidamente capacitados en los proyectos puede ser trascendental para que si, los asesores de ventas se encuentran ocupados, si quiera la persona que no pudo esperar para ser atendido se lleve algo de información del proyecto.

Un factor no menos relevante es el hecho de que existan cotizaciones fuera del horario de feria, demostrando así que muchas veces las personas esperan este momento para probablemente sentarse a negociar condiciones finales o poder tomar una decisión con un poco más de calma.

¿Ya aseguraste tu entrada a InTalks? Sperant se ha sumado como sponsor del evento y estará con un stand compartiendo aun más data sobre el sector. No te quedes sin tu cupo, aprovecha el cupon SPERANT para obtener 10% de descuento

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🗺️ Impacto de la ubicación de la feria

En general, las ferias de Nexo tienen 3 sedes: Parque de la Exposición, Jockey Plaza y Arena 1. ¿Tiene esto relación directa con la distribución de las separaciones? A continuación pueden ver un mapa elaborado en función a la data de separaciones totales en feria por distrito:

Se puede apreciar cierta correlación entre la ubicación de la feria (círculo rojo) y los distritos con más separaciones. Cabe resaltar 2 casos que generan sorpresa, los distritos de Pueblo Libre y Breña, que se encuentran por debajo en ventas que todos los distritos aledaños pero con ubicaciones relativamente cercanas a feria. Para entender porqué podría haber sucedido esto podemos analizar 2 factores adicionales: el número de proformas por distrito, para ver si tiene correlación con el interés del público en estos distritos y en la conversión en sí de estos distritos.

En primer lugar, podemos apreciar las cotizaciones por distritos, donde Jesús María, el líder de separaciones de feria, destaca notablemente en número de cotizaciones. Se percibe también un número más rezagado de Breña, que puede explicar su bajo desempeño, esto podría deberse a una falta de oferta en la zona o a falta de publicidad a ese target para que asista a feria.

Ahora, pasemos a analizar más allá de número de cotizaciones y separaciones y veamos la conversión a separaciones por distrito:

Como se puede apreciar, el distrito líder en conversiones es San Martín de Porres. Esto podría deberse, por ejemplo, a una escaza oferta del distrito en feria y una mejora sustancial en su conversión de ventas por ello. Vemos también que distritos como La Victoria y Breña - que estaba con colocaciones bajas en relación a distritos de su entorno - tienen un porcentaje bastante interesante también.

🎯Oportunidades

Los datos detrás de la Feria Nexo 2025 revelan patrones que, si bien pueden parecer obvios a simple vista —como la concentración de leads durante el fin de semana—, esconden oportunidades que pocos equipos comerciales están capitalizando con la rigurosidad que amerita. Horarios pico mal cubiertos, distritos que convierten mejor de lo que se promocionan y zonas con bajo desempeño que no necesariamente reflejan falta de demanda, sino probablemente falta de visibilidad o estrategia comercial en feria.

Contar con herramientas como Sperant permite leer este tipo de patrones casi en tiempo real, pero lo más importante es tener la capacidad de reaccionar: adaptar equipos, ajustar turnos, reforzar canales y no esperar al cierre del evento para actuar.

Si esta feria ya pasó, que esta data no se archive. Que sirva como punto de partida para una mejor ejecución en la próxima. Porque en ferias como estas, la diferencia entre estar presente y estar preparado puede significar docenas de cierres más —o menos—.

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📈 La Importancia de una Estrategia Multicanal en ventas inmobiliarias

El marketing inmobiliario ha evolucionado drásticamente en los últimos años. La competencia en el sector es cada vez mayor, el comportamiento del consumidor cambia cada vez más rápido y depender de un solo canal de captación de clientes ya no es suficiente. Para las desarrolladoras, integrar una estrategia de marketing multicanal -combinando canales digitales y tradicionales- se ha convertido en una necesidad para maximizar el retorno de inversión y acelerar las ventas de proyectos inmobiliarios.

Canal digital: Aquel que permite llegar al cliente mediante el uso de internet.

Canal tradicional: Es el que permite vender productos a través de tiendas o interacciones físicas.

Según el Reporte Semestral de Mercado Inmobiliario 2024-II de CRM Sperant, el 57% inicia su búsqueda en canales digitales, como Google, redes sociales y portales inmobiliarios, mientras que el 43% ingresa al proceso a través de medios tradicionales, como ferias inmobiliarias, referidos o visitas directas a la caseta de ventas. Sin embargo, el 65% de los compradores de vivienda interactúan con más de un canal antes de concretar su compra.

Esto demuestra que no se trata de elegir entre marketing digital o tradicional, o incluso entre opciones entre los mismos, sino de integrarlos estratégicamente para acompañar al comprador en todo su recorrido. En esa línea, veremos los principales canales de marketing inmobiliario, su propósito, lo que se debe considerar al utilizarlos, un indicador clave para medir su efectividad y un tip sugerido. Finalmente, iremos más allá de estos 2 tipos de canales a unos que suelen ser menos atendidos pero que pueden ayudar a conseguir resultados.

📱 Canales digitales: Precisión, segmentación y automatización

El marketing digital inmobiliario permite llegar a compradores potenciales en todas las etapas del embudo de conversión. Su principal ventaja es la capacidad de medir cada acción en tiempo real, optimizando los recursos invertidos y asegurando que el mensaje llegue a las personas adecuadas.

Redes sociales (Facebook, Instagram, Tiktok y otras): Generación de demanda y remarketing

• ¿Para qué se usa? Para captar clientes en etapas iniciales del proceso de compra y generar reconocimiento de marca.

• Punto clave: Diseñar anuncios con imágenes o videos atractivos y mensajes persuasivos y una segmentación correcta del público potencial.

• Dato relevante: Los anuncios bien segmentados en Facebook pueden reducir significativamente la cantidad de leads pero también el monto de inversión en pauta.

• KPI a medir: Tasa de conversión de leads a citas.

• Tip: Predefinir preguntas para reducir porcentaje de clientes que no contestan o dejan información errónea.

Google Ads: Captación de Clientes con intención de compra

• ¿Para qué se usa? Para impactar a personas que buscan activamente departamentos en venta. Esto se dado que el mensaje aparece, principalmente, cuando el potencial cliente busca activamente información sobre el producto.

• Punto clave: Configurar bien las palabras clave y segmentaciones para evitar clics irrelevantes.

• Dato relevante: Según CRM Sperant, 10% de los leads que se convierten en ventas provienen de la web que probablemente corresponde a campañas de búsqueda por google.

• KPI a medir: Costo por lead (CPL).

• Tip: Campaña direccionada hacia una landing page para no impactar SEO de la web principal.

Portales Inmobiliarios (Nexo, Urbania, Adondevivir, otros): Leads que realizan búsquedas activas

• ¿Para qué se usa? Para llegar a compradores activos que ya están buscando propiedades en portales especializados.

• Punto clave: Responder rápidamente a consultas, ya que los leads en estos portales suelen comparar múltiples opciones.

• Dato relevante: El 39% de los compradores revisan portales inmobiliarios antes de contactar con una inmobiliaria.

• KPI a medir: Tasa de conversión de consultas en visitas.

• Tip: Evaluar el costo de adquisición en cada etapa del embudo para definir si el portal es relevante para el producto.

Email Marketing y WhatsApp Business: Seguimiento y conversión

• ¿Para qué se usa? Para mantener comunicación con leads interesados y guiarlos hacia la decisión de compra.

• Punto clave: Personalizar los mensajes y usar respuestas automatizadas para mejorar la tasa de respuesta.

• Dato relevante: Existen distintas herramientas para generar automatizaciones de este tipo de campañas.

• KPI a medir: Tasa de apertura y respuesta.

• Tip: Potencial uso de chatbot para no desgastar al equipo de ventas.

  

🏢 Canales Offline: Experiencia presencial y contacto directo

A pesar de que el marketing digital tiene mayor alcance, los canales tradicionales siguen siendo fundamentales en la venta de inmuebles. La interacción presencial y el contacto directo generan confianza y permiten una mejor experiencia para el comprador.

Sala de ventas y Showroom: La fase final de conversión

• ¿Para qué se usa? Para brindar una experiencia real y generar confianza en el comprador.

• Punto clave: Tener asesores bien capacitados y una estrategia clara para cerrar ventas.

• Dato relevante: De acuerdo al informe de Sperant, el 21% de las separaciones se realizan por clientes que identificaron el proyecto pasando por la zona.

• KPI a medir: Tasa de conversión de visitas a separaciones.

• Tip: Revisar en detalle la experiencia del cliente en la sala de ventas y el seguimiento posterior.

Referidos: Captación de Clientes por Recomendación

• ¿Para qué se usa? Para generar prospectos a través de clientes satisfechos.

• Punto clave: Ofrecer incentivos atractivos y comunicar claramente el beneficio del programa.

• Dato relevante: Las ventas por referidos suelen tener los mejores ratios de conversión.

• KPI a medir: Leads generados por referidos.

• Tip: Cada atención postventa atendida satisfactoriamente es una posibilidad de buscar un cliente referido.

En Andiamo Inmobiliaria, casi el 10% de nuestras ventas vienen de referidos de nuestros clientes, proveedores y colaboradores. Si te interesa invertir en el sector y aprender en paralelo no te pierdas el siguiente webinar donde aprenderás sobre este y otros temas. Regístrate aquí 👇

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Volanteo y publicidad en vía Pública: Reconocimiento y Captación Local

• ¿Para qué se usa? Para atraer clientes en zonas de alto tráfico cercanas al proyecto.

• Punto clave: Diseñar un mensaje claro con un llamado a la acción, como un código QR para más información.

• Dato relevante: Estas campañas suelen tener poca trazabilidad de resultados.

• KPI a medir: Porcentaje de llamadas o visitas generadas por volanteo.

• Tip: Evaluar las fechas para realizar estas campañas y proponer un mensaje claro para la trazabilidad del canal.

Eventos y Ferias Inmobiliarias

• ¿Para qué se usa? Brindar exposición masiva a los proyectos inmobiliarios y captar clientes en una etapa de exploración.

• Punto clave: Tener asesores preparados para agendar visitas y dar seguimiento inmediato a los leads generados en el evento.

• Dato relevante: Un porcentaje importante de las separaciones realizadas en feria desisten de la compra.

• KPI a medir: Cantidad de citas y conversiones provenientes de eventos.

• Tip: Evaluar la estrategia de trabajo de base existente para lograr cierres de leads previos en la feria.

🌍 Otros Canales de Captación de Clientes

Además de los canales digitales y tradicionales mencionados, existen otras fuentes de captación que pueden potenciar las ventas:

Referidos de Bancos y Entidades Financieras

• ¿Para qué se usa? Muchos compradores consultan primero con su banco antes de buscar un proyecto, por lo que establecer alianzas con bancos que promuevan el proyecto como opción financiable puede ser clave.

• Punto clave: Mantener una relación activa con las entidades financieras para que los ejecutivos de cuentas deriven clientes interesados en créditos hipotecarios.

• Dato relevante: Según CRM Sperant, casi 80% de las ventas se realizan con un crédito hipotecario o mivivienda.

• KPI a medir: Número de leads generados desde bancos y financieras.

• Tip: El banco sponsor puede tener diferentes canales a través de los cuales puede promoverle a sus clientes tu proyecto.

Convenios con Empresas y Asociaciones

• ¿Para qué se usa? Captar clientes a través de empresas que buscan beneficios para sus colaboradores.

• Punto clave: Ofrecer descuentos o facilidades de pago exclusivas para empresas que firmen convenios.

• KPI a medir: Cantidad de leads y conversiones provenientes de convenios empresariales.

• Tip: Buscar empresas del entorno del proyecto.

Corredores Inmobiliarios y Redes de Agentes

• ¿Para qué se usa? Para aprovechar la red de contactos de corredores y agentes inmobiliarios que ya tienen clientes interesados en adquirir propiedades.

• Punto clave: Establecer una estructura clara de comisiones y brindar información actualizada sobre disponibilidad y condiciones de venta.

• KPI a medir: Visitas generadas a través de corredores y agentes.

• Tip: Mantener una comunicación continua con los corredores y agentes para que tengan presente tu proyecto.

En la primera edición de InTalks nos acompañó un panel especializado en marketing inmobiliario conformado por Gisella Malca, Fabrizio Canoci y Humberto Marin. En la segunda edición, contaremos con nuevos speakers y nuevos temas. Asegura tu cupo para este evento educativo 👇

InTalks Segunda Edición

La Clave es la Integración de Canales

El marketing inmobiliario efectivo no depende de un solo canal, sino de una estrategia omnicanal bien ejecutada. La combinación de herramientas digitales y tradicionales permite cubrir todas las etapas del proceso de compra, desde la captación del interés hasta el cierre de la venta.

Para lograr resultados óptimos, es fundamental analizar constantemente los indicadores de desempeño y ajustar las estrategias según el comportamiento del mercado.

• Google Ads y Meta Ads son esenciales para captar prospectos calificados.

• Portales inmobiliarios y WhatsApp Business potencian la conversión de leads.

• Caseta de ventas y referidos siguen siendo recursos invaluables para cerrar ventas.

No se trata de elegir entre uno o otro tipo de canal, sino de integrar todos de manera estratégica para maximizar la conversión y acelerar las ventas.

📌 Fuente: Reporte Semestral de Mercado Inmobiliario 2024-II, CRM Sperant.

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🏡 Sectores Inmobiliarios de Lima: Zonas, Ingresos, Déficit y Oportunidades de Inversión

Si estás pensando en invertir en bienes raíces en Lima, ya sea para comprar, vender o desarrollar proyectos, es fundamental comprender que Lima es sumamente diversa y por ello se estila segmentar la ciudad.

Lima no es un mercado inmobiliario homogéneo. Cada zona tiene diferentes precios, demanda y oportunidades, dependiendo de factores como ingreso promedio, velocidad de ventas y déficit habitacional.

📌 En este artículo analizaremos:
✅ Cómo se dividen los sectores inmobiliarios de Lima.
✅ Cuál es el ingreso promedio y perfil socioeconómico en cada zona.
✅ Qué tan rápido se venden las propiedades en cada sector (velocidad de ventas).
✅ Ejemplos de cuántas viviendas faltan en cada área (déficit habitacional).
✅ Ideas de oportunidades de inversión según la demanda y la valorización del mercado.

Si quieres tomar decisiones basadas en información, este análisis es para ti.

1. Lima Top: Exclusividad y alto poder adquisitivo

📍 Distritos clave: Miraflores, San Isidro, Barranco, Santiago de Surco (zona alta).

💰 Ingreso promedio mensual por persona: S/ 10,230
📊 Distribución NSE: Mayoría A1 y A2.

📈 Velocidad de ventas: Absorción mensual del 3.4% en el primer semestre de 2024.

🏚️ Déficit habitacional: Bajo, con una oferta inmobiliaria consolidada.

💲 Precio por m² promedio: $2,000 – $2,800/m²

Oportunidades de inversión en Lima Top:

✅ Alquiler de corto plazo (Airbnb, ejecutivos, expatriados).
✅ Remodelación de inmuebles antiguos para revalorización.
✅ Proyectos boutique con amenities de lujo y tecnología smart home.

2. Lima Moderna: Crecimiento sostenido y demanda joven

📍 Distritos clave: Jesús María, Magdalena, Lince, Pueblo Libre, San Miguel, Surquillo.

💰 Ingreso promedio mensual por persona: S/ 5,211
📊 Distribución NSE: B1 y B2 con presencia de C1.

📈 Velocidad de ventas: Jesús María y San Miguel concentran más del 40% de las ventas en Lima Moderna.

🏚️ Déficit habitacional: Moderado, con una demanda en crecimiento.

💲 Precio por m² promedio: $1,500 – $1,800/m²

Oportunidades de inversión en Lima Moderna:

✅ Departamentos de 2 y 3 dormitorios con ticket promedio entre S/400,000 – S/600,000.
✅ Alquiler a estudiantes y profesionales en crecimiento.
✅ Proyectos con valorización rápida y buena absorción del mercado.

3. Lima Norte: Crecimiento comercial y expansión residencial

📍 Distritos clave: Los Olivos, San Martín de Porres, Independencia, Comas, Puente Piedra.

💰 Ingreso promedio mensual por persona: S/ 1,490
📊 Distribución NSE: C1 y C2 con presencia de B2 en zonas de mayor desarrollo.

📈 Velocidad de ventas: Absorción inmobiliaria creció un 20.5% en 2024.

🏚️ Déficit habitacional: Puente Piedra tendría un déficit de 2,285 viviendas para 2028.

💲 Precio por m² promedio: $800 – $1,200/m²

Oportunidades de inversión en Lima Norte:

✅ Departamentos de bajo costo (S/ 250,000 – S/ 350,000).
✅ Locales comerciales en avenidas con alta afluencia.
✅ Proyectos de vivienda social con acceso a bonos gubernamentales.

4. Lima Este: Alta demanda y déficit habitacional

📍 Distritos clave: Ate, Santa Anita, El Agustino, San Juan de Lurigancho, La Molina (zona media).

💰 Ingreso promedio mensual por persona: S/1,150
📊 Distribución NSE: C2 y D, con algunos sectores en C1.

📈 Velocidad de ventas: Alta, con fuerte absorción de unidades nuevas.

🏚️ Déficit habitacional: San Juan de Lurigancho: 95,314 viviendas (2017).

💲 Precio por m² promedio: $700 – $1,300/m²

Oportunidades de inversión en Lima Este:

✅ Edificios pequeños de 4-6 pisos para venta rápida.
✅ Casas con opción de ampliación y crecimiento vertical.
✅ Departamentos funcionales en zonas de alto tránsito, con acceso a transporte masivo.
✅ Locales comerciales en avenidas principales con alta demanda de negocios.

¿Ya separaste tu cupo para la siguiente edición de InTalks? No te pierdas la preventa de este evento presencial educativo 👇

InTalks - Segunda Edición

5. Lima Centro: Comercio, historia y oportunidades de renovación

📍 Distritos clave: Cercado de Lima, Breña, La Victoria, Rímac, San Luis.

💰 Ingreso promedio mensual por persona: S/ 2,500
📊 Distribución NSE: B2 y C1 predominantes, con presencia de C2 y D en algunas áreas.

📈 Velocidad de ventas: Cercado de Lima representó el 56% de las ventas en Lima Centro en 2024.

🏚️ Déficit habitacional: Alto, con escasez de vivienda formal y necesidad de renovación urbana.

💲 Precio por m² promedio: $1,000 – $1,600/m²

Oportunidades de inversión en Lima Centro:

✅ Proyectos de renovación urbana en edificios históricos.
✅ Departamentos para renta en zonas comerciales.
✅ Inversiones en edificios de uso mixto (residencial + comercial).

6. Lima Sur: Expansión urbana y plusvalía en la costa

📍 Distritos clave: Chorrillos, Villa María del Triunfo, Villa El Salvador, Lurín, Punta Hermosa.

💰 Ingreso promedio mensual por persona: S/ 1,335
📊 Distribución NSE: C1, C2 y D predominantes.

📈 Velocidad de ventas: Crecimiento en zonas costeras y en Lurín, con absorción moderada.

🏚️ Déficit habitacional: Villa María del Triunfo tendría un déficit de 3,974 viviendas en 2028.

💲 Precio por m² promedio: $600 – $1,300/m²

Oportunidades de inversión en Lima Sur:

✅ Viviendas de playa con alto potencial de valorización al pasar a ser primera vivienda.
✅ Vivienda para trabajadores industriales en Lurín.
✅ Alquileres estacionales en balnearios y expansión en Sur Chico.

¿Te interesa invertir en el sector y aprender en paralelo? No te pierdas el siguiente webinar donde aprenderás cómo funciona el negocio de un desarrollador inmobiliario y oportunidades de inversión. Regístrate aquí👇

Webinar Desarrollo Inmobiliario

📈 Conclusión: ¿Dónde invertir en Lima según tu estrategia?

✔️ Lima Top y Moderna → Estabilidad y valorización constante.
✔️ Lima Norte y Este → Alta rotación y oportunidades en vivienda social.
✔️ Lima Centro → Potencial de renovación y comercio.
✔️ Lima Sur → Desarrollo en balnearios y expansión industrial.

📌 Cada sector tiene su dinámica y su perfil de compradores. La clave es alinear tu estrategia inmobiliaria con la demanda real del mercado.

Fuentes del artículo: ASEI, Urbania Index, INEI, APEIM, IPSOS, BCRP.

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