Cómo obtener financiamiento para un proyecto inmobiliario
Qué es un crédito promotor y cómo impacta en la rentabilidad del negocio
¡Buenos días, comunidad!
Bienvenidos a este newsletter donde aprendemos sobre diversos temas relacionados a bienes raíces y el sector inmobiliario.
Crédito promotor inmobiliario: Qué es y cómo funciona
Si vas a lanzar tu primer (o próximo) proyecto, entender la mecánica del crédito promotor es tan clave como el plano y la cabida. En el mercado peruano, el actor decisivo es el banco sponsor: aprueba una línea de financiamiento del proyecto y libera dinero por avance de obra contra valorizaciones y documentos. No es dinero “libre”; es una estructura diseñada para que la obra no se detenga y el riesgo se mantenga controlado.
¿Qué es (en la práctica) un crédito promotor?
Un crédito promotor es en realidad una serie de líneas de crédito aprobadas para un proyecto inmobiliario por parte de un banco. Estas líneas usualmente abarcan 3 conceptos: Canalización de las ventas, potencial préstamo en caso estas no cubran los costos en los que hay que incurrir durante la ejecución del proyecto y viabilizacion de ventas con clientes que deseen financiarse con otra institución bancaria (via una línea de cartas fianzas).
El crédito promotor permitirá que el desarrollador, una vez cumpla una serie de requisitos, pueda emplear dos fuentes de recursos para la ejecucion del proyecto: las ventas de las unidades inmobiliarias que aun no están independizadas (bienes futuros) y una línea de crédito otorgada por el banco (a un costo financiero).
¿Por qué el crédito promotor es clave en la rentabilidad?
Un proyecto inmobiliario puede tomar alrededor de 36-48 meses en ejecutarse y cobrarse al 100% y tiene utilidades de entre 12% y 15% de las ventas. Invertir el 100% de los egresos para recibir 12% de utilidades 3 años después, para el nivel de riesgo que implica el negocio, es naturalmente poco atractivo para cualquier inversionista.
El crédito promotor tiene un rol clave en el negocio de un desarrollador inmobiliario dado que evita que tenga que invertirse el 100% de los egresos del proyecto para tener las utilidades del mismo. Esto lo hace mediante 2 mecanismos:
Permite usar las ventas para financiar la obra.
Cubre brechas con un crédito puente cuando la caja comercial no alcanza.
Para activar estos mecanismos - activar líneas - el banco solicitara principalmente 3 cosas:
Aporte. Este importe consiste en que el desarrollador inmobiliario invierta en el proyecto un porcentaje de los egresos totales del mismo que usualmente incluye terreno, gastos preoperativos y, en ciertos casos, parte de la construcción.
Preventa. Un porcentaje de las ventas totales del proyecto ya colocados y sustentados mediante minutas de compraventa de los clientes y abonos de sus iniciales o pagos acordados.
Documentación legal. Hipoteca matriz sobre el terreno, licencia de construcción, pagares de los accionistas, fianzas solidarias de los accionistas, entre otros.
Con esto, el nivel de inversion del desarrollador inmobiliario puede reducirse a un 20% a 40% de los costos totales del proyecto. En esa línea, tu inversión de capital propio se reduce y la TIR sube.
Tip: Los montos recibidos por los clientes durante la preventa no forman parte del aporte solicitado al desarrollador.
Cómo minimizar el aporte (y maximizar tu TIR)
Ahora que ya tenemos claro que un factor fundamental es minimizar el aporte, podemos centrarnos en qué podemos hacer para lograrlo. Si bien cada banco tiene su propia política y criterios para definir el monto del aporte, piensa en dos grupos de variables: las que están fuera y dentro de nuestro control.
Factores fuera de nuestro control
Los ciclos económicos, ciclos de tasas, políticas de cada banco respecto a su target de cliente, liquidez del mercado y similares están naturalmente fuera del control del desarrollador.
Por ejemplo, hay bancos que dependen exclusivamente de los fondos de MiVivienda para poder otorgar créditos hipotecarios a los finalistas, si tu proyecto tiene ese tipo de producto esos bancos no tendrán intereses significativo en tu proyecto.
Factores dentro de nuestro control
Track record de la empresa y equipo
En general, la banca medirá la experiencia del desarrollador inmobiliario en 4 ejes: gerencia inmobiliaria (experiencia en proyectos similares), construcción (si es que va a construir su propio proyecto), marketing y comercialización (desarrollo de producto y capacidad de venderlo) y experiencia en el saneamiento del saneamiento del proyecto.
La falta de experiencia en alguno de estos ejes puede tener impacto en la negativa de financiamiento o en el incremento del nivel de aporte (y por tanto reducción de rentabilidad). Para suplir esto, un desarrollador con menor experiencia puede asociarse con uno con mayor track record o tomar servicios por alguna empresa que el banco valore.
A la par con la experiencia, el banco evaluara quienes están detrás del negocio, su score crediticio, comportamiento de sus empresas y similares.
Factibilidad del negocio
El papel aguanta todo. No se trata de presentarle al banco situaciones milagrosas de ventas o costos no reales que planteen una utilidad ficticia para el proyecto. El banco, mediante una supervision externa, revisará la viabilidad de la evaluación de factibilidad del negocio. Validará que el producto sea el adecuado, que los precios de venta estén en mercado, que los costos permitan la correcta ejecucion del proyecto y aspectos similares.
De la misma manera, si el proyecto esta muy ajustado por un mal desarrollo del terreno, evitara financiar el mismo por suponer demasiados riesgos.
Mas allá del financiamiento bancario
El financiamiento del proyecto no es monolítico. Puedes combinar:
Deuda privada / fondos para cubrir parte del equity (más cara, pero flexible).
Coinversión (JV) con el dueño del terreno (aporte de suelo a cambio de utilidades o m²).
Plataformas de financiamiento colectivo reguladas, según el tipo de proyecto y tickets.
Otros
La mezcla correcta reduce tu aporte sin encarecer en exceso el costo financiero total.
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