Crédito Promotor: ¿qué es y cómo funciona?
Te cuento todo lo que debes saber sobre el financiamiento para tu primer proyecto inmobiliario
¡Buen inicio de semana, comunidad!
Quiero dar la bienvenida a los nuevos suscriptores a la comunidad y agradecer también los comentarios y solicitudes que me han hecho llegar. Me entusiasma muchísimo leerlos y sentir que se va generando una comunidad más informada, esto apunta a tener un sector inmobiliario más sano.
Quieres lanzar tu primer proyecto, ves que todas las inmobiliarias se casan con un banco y te preguntas, ¿Por dónde comienzo? ¿Cómo funciona? Te lo cuento.
¿Qué es el crédito promotor?
Este tipo de crédito se brinda a los promotores inmobiliarios con dos fines principales:
Financiar el desarrollo del proyecto (principalmente la construcción).
Tener líneas activas para la cobranza de los créditos hipotecarios de los clientes finales.
Como se sabe, un porcentaje significativo de las ventas en los proyectos inmobiliarios se da mediante créditos hipotecarios (de diversos tipos) y, al no existir el inmueble hasta la independización, los desembolsos de dichos créditos no tienen una garantía. Al no tener una garantía, estos quedan retenidos y no se dispone de los fondos. Esta carencia de fondos es la que suple el crédito promotor.
¿Cómo se estructura?
La estructura del crédito promotor toma en cuenta que los egresos de un proyecto dado provienen de 3 fuentes principales:
Aporte del promotor inmobiliario
Pre-ventas
Crédito promotor
Si bien los porcentajes de cada una varían en función de la experiencia de la inmobiliaria y el producto (proyecto inmobiliario); un punto de partida para un proyecto inmobiliario y un desarrollador nuevo será una estructura de 1/3 para cada una de las partes. Es decir:
Aporte Promotor
Como se puede apreciar, de inicio el banco va a solicitar el aporte del terreno, del proyecto (es decir, contar ya con o el anteproyecto aprobado o la licencia de construcción) y, en caso sea un desarrollador nuevo, un porcentaje de la construcción.
Cabe resaltar que los montos de pre-venta y aporte se pueden reducir significativamente una vez ya se tiene buen score con el banco, generando que el proyecto sea más rentable.
Pre-ventas
En paralelo, el banco solicitará un porcentaje de pre-venta. Para validar un inmueble como prevendido, el cliente debe:
Haber firmado una minuta de compra-venta
Abonado la inicial en la cuenta de la inmobiliaria
Contar con un crédito aprobado
Toma en consideración que las cuotas iniciales cobradas deben estar destinadas al proyecto, el banco solicitará - a través de la supervisión - que dichos fondos estén o en cuenta o en la construcción.
Crédito Promotor
Corresponde al financiamiento que te brindará el banco para cubrir los egresos que no están atendidos por las ventas del proyecto, ya sea por faltas en el ritmo de ventas o por demoras en los desembolsos.
¿Cómo se obtiene?
Si bien cada entidad financiera tiene su propio proceso, en general hay una estructura básica que debe seguirse para obtener este tipo de financiamiento.
Preparación de la documentación del proyecto
El file a preparar para el banco como mínimo debe tener:
Análisis de factibilidad
Flujo de caja
Estudio de mercado
Cuadro de acabados
Ventas a la fecha
Documentación del terreno y proyecto (de preferencia, anteproyecto de arquitectura aprobado).
Tasación del terreno (por parte de una empresa autorizada por el banco)
Experiencia de la inmobiliara (Backlog proyectos). En caso no se tenga experiencia el banco suele solicitar:
Contratar una constructora con experiencia en proyectos similares.
Contratar una empresa que brinde la gerencia inmobiliaria.
Evaluación ITAC (Información Técnico de Aprobación Condicionada)
La evaluación de ITAC, solicitada por el banco y pagada por el desarrollador inmobiliario, le brinda a este un punto de partida respecto al proyecto. Esta etapa no es una aprobación formal del proyecto, sino que permitirá al banco armar la estructura correspondiente para la evaluación final del mismo.
El ITAC contiene:
Resumen donde se identifica:
Quiénes son los actores principales del proyecto: gestor, promotor y constructor.
Ratios generales de Ingresos y egresos, así como utilidades.
Plazo estimado de construcción.
Punto de equilibrio
Estudio legal preliminar.
Comparativo de proyecto planteado vs parámetros del terreno.
Contratos a la fecha.
Revisión de la Tasación
Análisis de la experiencia de los actores principales del proyecto.
Revisión preliminar de los costos de construcción.
Revisión de la estructura de costos del proyecto.
Análisis de la infraestructura de los servicios y vías de acceso en la zona.
Detalle de los acabados
Análisis de Mercado y análisis FODA del proyecto
ITF (Informe Técnico Final)
Este informe, que toma como punto de partida el ITAC, entra a mucho más detalle respecto al proyecto inmobiliario. Los puntos, escencialmente son los mismos que en el ITAC, sin embargo revisa cada uno de ellos con mayor informacion.
Por ejemplo:
En la revisión de la parte de la constructora no solamente validará la experiencia de la inmobiliaria construyendo o de la constructora a cargo del proyecto, sino que también validará la experiencia del Ing. Residente a cargo del mismo.
Se analizará a detalle el presupuesto de obra, el mismo que se cierra por completo dado que ya se deben tener todos los planos finales del proyecto. Es en base a este presupuesto final que la supervisión revisará el avance y liberará fondos.
Entrará a detalle de revisar el estudio de suelos, los profesionales del proyecto, entre otros.
Se revisan antecedentes y experiencia de cada una de las personas involucradas en la gerencia inmobiliaria, validando que tienen la suficiente para el correcto desarrollo del proyecto.
Carta de Aprobación (o intención)
En la carta de aprobación del crédito promotor se define lo siguiente:
Líneas para construcción y post-construcción (tasas, plazo)
Condiciones para la activación de líneas (primer desembolso).
Condiciones de liberación de fondos.
Comisiones
Constitución de garantías
Elaboración de contratos, generación de garantías e inicio de supervisión.
Algunos puntos clave
Pareciera que obtener la carta de aprobación es lo más importante del crédito promotor, sin embargo, el diablo está en los detalles.
Dos aspectos sumamente importantes: las condiciones para la activación de líneas (cuándo me comienzan a dar fondos) y lo que debo cumplir para que me liberen las ventas (cuándo cobro lo vendido).
Activación de líneas
Las condiciones para la activación de líneas son claves en el proyecto: ¿Cuántas preventas debo cumplir (como unidades y como ventas). ¿Cuál es la condición para que un ahorro casa sea considerado una preventa?
Liberación de fondos
Parece mentira, pero la inmobiliaria no cobra cuando vende. Todos los desembolsos de los créditos se derivan a una cuenta garantía que se va liberando a medida de que avanza el proyecto. Una vez culminado el proyecto el saldo de las ventas queda ahí, retenido, hasta cumplir con ciertos hitos que garantizan la documentación saneada para los propietarios finales. Es importante negociar estos hitos para que el banco tenga las garantías necesarias pero no todas las utilidades queden retenidas.