Embudo de Conversión en Ventas Inmobiliarias

Analiza en qué etapa puedes mejorar para vender más!

Buen inicio de semana a todos! Quiero agradecer a varios que me han escrito para contarme sus inquietudes, temas de interés y feedback, en las semanas siguientes estaré escribiendo en base a ello!

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📰Noticias de la semana

Locales

Publican Ley 31560 para formalizar propiedad informal - Ahora las municipalidades tendrán más facultades.

Compraventa de inmuebles cae por segundo mes consecutivo - Esta data hace referencia a la transferencia total de inmuebles, predios e hipotecas.

Internacionales

Will Housing Prices Flatten — or Collapse? - Continúan los síntomas de desaceleración en el mercado inmobiliario de USA.

US key 30-year mortgage rate jumps back over 5%, now 5.22% - Tasas vuelven a subir luego de la bajada del mes pasado, sin embargo siguen estando debajo de la inflación.

Recomendación

Esta semana quiero recomendarles esta entrevista de Era Digital:

Hernando de Soto Propone Volver Más Ricos a Todos los Peruanos con Propiedad y Blockchain

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El artículo de esta semana llega gracias a Media Greenhouse - Un estudio de comunicación y diseño enfocado a el desarrollo y crecimiento de tu marca a través de la comunicación.

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🔻Embudo de Conversión en Ventas Inmobiliarias

A todos nos encantaría que cada lead que pide información sobre un inmueble terminara comprando, pero sabemos bien que no es así. No solamente hay que lograr que entre el lead (de buena calidad), sino que luego de ello hay también pasos en donde se van perfilando las conversiones.

¿Qué es un embudo de conversión?

El embudo de conversión es una forma de organizar las diferentes etapas por las que pasan tus potenciales clientes (audiencia) hasta lograr cumplir el objetivo que te traces, en este caso la venta de un inmueble.

Si bien el término está ampliamente asociado al marketing digital, hemos encontrado que aplicarlo en el análisis de conversiones ayuda a mejorar los resultados, pues permite analizar en qué paso hay oportunidades de mejora.

Esquema general de un embudo de conversión

¿Cómo es el embudo de conversión de un cliente inmobiliario?

En el caso de un cliente inmobiliario, nos gusta analizar en base a las siguientes etapas:

Alcance del canal - Hace referencia al reach o vistas: a cuántas personas reales ha llegado una publicación dada.

Leads interesados - Son los potenciales clientes que brindan sus datos de contacto o nos contactan a través de nuestros canales solicitando información.

El equipo de Media Greenhouse nos da el siguiente tip: Revisar tanto el alcance de la pauta como los leads interesados de forma semanal con el equipo de ventas complementa indicadores habituales como % conversión y costos por click / impresión. Esta data se utiliza rápidamente para optimizar las campañas la semana siguiente y así lograr mejores resultados.

Leads cualificados - Son aquellos clientes que luego de contactados tienen real potencial de compra. En este paso solemos descartar: leads con información incompleta, que no contestan, que no están interesados en el proyecto o que no califican para algún inmueble en venta.

Separaciones - Corresponde a clientes que dejan una seña monetaria para reservar el inmueble.

Minutas - Si bien en el paso anterior ya han dejado una seña, no todas las separaciones llegan a concretar una minuta por diversos motivos, es importante medir este punto y trabajar la razón por la cual no se llegan a concretar estas operaciones para mejorar.

Venta concretada - Pasa en pocas ocasiones, pero ocurre y hay que entender el porqué. Por ejemplo, clientes que firmaron minuta y no culminaron su ahorro casa, o que entre la firma de la minuta y el proceso de desembolso tienen un cambio en el score crediticio o pierden su trabajo.

¿Qué medimos?

Luego de establecido el embudo, es importante medir la conversión en cada etapa a fin de trabajarlo. Te comparto algunos ejemplos:

• Tu publicación tiene muchas vistas y un porcentaje de conversión muy bajo: Si bien muchos creemos que este punto es tarea de la agencia lo cierto es que ellos trabajan en función a tu Buyer persona. Bríndale buenos datos a la agencia para que puedan seleccionar mejor la audiencia y mejore la conversión.

• Llegan muchos leads, pero son malos: Analiza por qué son malos. Por ejemplo, llegan leads que no califican para el producto o que piensan que si califican pero cuando ven cuánto tienen que pagar al mes no está dentro de sus posibilidades. Trabaja con la agencia en una pauta indicando la cuota mensual que tendrían que pagar para ver si eso mejora la calidad.

• Tengo muchas visitas en caseta pero no concreto separaciones: ¿Qué es lo que no les gusta a los clientes? ¿Cuál es el no que te dicen? Reúnete con tu fuerza de ventas y trabájalo. Contrata un mistery shopper y mide cómo va la atención, ¿qué método emplea tu vendedor estrella y cómo puedes replicarlo con el resto del equipo para mejorar los resultados?

¿Todos los canales son iguales?

Es sumamente importante saber que no todos los canales tienen la misma conversión. En Andiamo Inmobiliaria, 18% de nuestros clientes vienen por referidos y es un número del cual nos sentimos orgullosos. La conversión de un cliente referido es más alta que la de un cliente que llegó por pauta.

Otro dato que venimos analizando es nuestro porcentaje de conversión entre todos los canales, el cual supera el 2.4% en lo que va del año. Este dato, sumado a que no se ha empleado el total del presupuesto de marketing, podría ser un indicador de que se podría estar vendiendo más. ¿Qué opinan? ¿Se animan a compartir sus números? ¿Consideran que hay más etapas o eliminarían alguna?

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