Ferias Inmobiliarias - ¿funcionan o no?
Lo que debes saber si eres vendedor o comprador
Hola, comunidad!
Fue lindo encontrarme con varios de ustedes en la Feria Nexo, muchas gracias por sus comentarios y sugerencias!
Una pregunta que recibí de varias personas es si estas ferias funcionan, y debo confesar que no he sido muy fanática de ellas en su momento, pero ahora estoy 100% convencida de que funcionan y para todas las partes.
🏠 ¿Cuándo comenzaron las ferias?
¿Se acuerdan del motorshow? Bueno, la primera feria inmobiliaria que recuerdo en Perú fue el CasaShow BCP que, según encuentro en internet, comenzó en Julio de 2010. De hecho, Andiamo Inmobiliaria participó en mas de un Casashow BCP. Les comparto esta reliquia de 2011. El logo lo hizo mi primo allá por el 2008 y el diseño del stand lo hizo la misma agencia que nos atiende ahora: Media Greenhouse. Nuestra propuesta era un proyecto en Playa Pulpos, 2 en Barranco, uno en Miraflores y uno en Chorrillos (si nos siguen en redes, podrán ver que nos encantan los proyectos en esas zonas).
Desde esa época estaba super enfocada en los datos, y buscando el historial de archivos encontré la base de esa feria. Cerramos un departamento luego de atender 532 personas. Una conversión bajísima. La base la trabajábamos en excel, pues no habían CRMs para el manejo de los leads (quizá una de las razones por las cuales las conversiones eran tan bajas).
El año 2013 se fundó ASEI, y entre varios cambios que se generaron se dio uno muy importante: la realización de ferias que no se centren exclusivamente en proyectos de un banco, sino que se pudiera juntar en un mismo ambiente a Inmobiliarias, Bancos, Financieras e Instituciones a fin de brindarle una mejor propuesta al cliente final. Para esa fecha, no solo el BCP tenía ferias inmobiliarias, sino otros bancos y algunas iniciativas particulares; sin embargo, no había una propuesta en conjunto que le diera valor agregado a los compradores finales.
✔️Ventajas de vender en una feria inmobiliaria
Un amigo que conoce muchísimo de marketing y ventas me comentaba que no le gustaba competir en ferias porque siente que no se hace de igual a igual. En efecto, inmobiliarias que tienen muchos proyectos masivos tienen presupuestos de marketing que les permiten contratar animadores, impulsadores, comida y muchas cosas más y eso genera cierta (o mucha), desventaja para las inmobiliarias más pequeñas.
Pero, donde el grande tiene ventaja por su presupuesto y procesos, el chico tiene flexibilidad y familiaridad. ¿Saben el reto que debe suponerle a un asesor conocerse absolutamente todo de 12 proyectos en 7 distritos? Por más de que tenga la info, brochure, folletos y demás a la mano no necesariamente sabrá absolutamente todo de todos los proyectos. Seguramente conocerá la ubicación, pero ¿sabrá decirle al cliente dónde está la tienda donde venden el mejor pan de la zona? ¿Cómo es la vida en esa cuadra? ¿Qué líneas de transporte pasan a qué distancia? ¿Cómo es el tráfico un sábado por la mañana? ¿Cuánto cobra el colegio en el que le gustaría poner a sus hijos?
Adicional a eso, si un cliente busca - y ahora que están todos en un mismo sitio va a buscar con mayor facilidad - es justo la oportunidad perfecta para que, si no tuviste presupuesto para hacer 5 A/Bs, los mejores 3ds, la caseta de ventas decorada por LA diseñadora y los artículos mas caros, puedas recibir todos esos leads y demostrarles todas las ventajas del proyecto.
No solo eso, un stand adecuadamente analizado, puede significar una reducción significativa en el CAC (Costo de Adquisición del Cliente) o mejores decisiones para cierres. Por ejemplo, si invertiste S/10,000 en tu módico stand y tu CAC suele ser de S/5,000, con 2 clientes ya estás en tu presupuesto habitual… y si cierras uno más, prácticamente estás 33% debajo de tu CAC habitual. No solo eso, esa diferencia (si estás en meta en tu presupuesto de mkt), podría significar darle ese extra al cliente que necesitaba ajustar el precio para calificar y aun así, estar debajo de tus costos habituales.
Y es que en efecto, cada inmobiliaria va a tener la oportunidad de estar en vitrina en esta concentración de personas que están interesadas en concretar un cierre y que tendrán al banco (o bancos) a la mano para poder tener toda la información y tomar la decisión final.
✔️Ventajas de comprar en una feria inmobiliaria
Es cierto. Las inmobiliarias hacen descuentos adicionales en las ferias. De hecho, las ferias están para cerrar leads que muchas veces ya conocen sobre el proyecto, tienen precio hasta con descuento y están esperando que les den ese cariño extra y la feria justo hace eso.
Considero que las ferias tienen estas 3 ventajas principales:
Puedes ver mucha más oferta en mucho menos tiempo (y no solamente la que llegó a ti por diversos canales).
Puedes negociar con varios bancos, que suelen tener mejores tasas en feria, prácticamente de inmediato.
Puedes hacer que compitan por ti, sobretodo si ya tienes muy claro cómo deseas hacer tu compra.
No solo las inmobiliarias hacen descuentos adicionales, también los bancos. De hecho todos se mojan. Ofrecen mejores tasas si vas a desembolsar de inmediato. Suele haber promociones de no pagar gastos de tasación y notariales. Adicional a ello, puedes mejorar las propuestas que te hagan si llevas toda tu información a la mano. Recuerda, así como tu quieres saber todo del proyecto para poder tomar la mejor decisión posible, tanto la inmobiliaria como el banco van a querer saber lo mismo para poder brindarte la mejor propuesta posible. Llega con tu documentación, con cuánto tienes de inicial y cuándo la pagarías. Si vas a recibir montos extras más adelante, considéralos en las propuestas para lograr un mejor precio. Si van a evaluarte en un banco que no es con el que trabajas habitualmente, bríndale información tuya al funcionario para que pueda evaluar con todo el perfil completo.
⚠️ Desventajas de las Ferias Inmobiliarias
No todo es color rosa, y las ferias tienen también una serie de desventajas.
Si estás del lado de la inmobiliaria, considera esto:
Curiosos: Seguramente te habrán tocado clientes que no tienen intención alguna de cerrar pero que quieren saber todo del proyecto. Y, como usualmente se forman colas, podrían generar que pierdas a un cliente que sí hubiera resultado interesante.
Competencia: Aceptémoslo, el cliente va a tener toda la oferta en un solo sitio y eso hará que compitas directamente con todas las otras propuestas similares a la tuya.
Presión: La presión genera malas pasadas. El que tanta gente te diga que no continuamente, baja la moral. El que los otros toquen la campana y tu no, te pone nervioso. El soporte emocional del equipo es importantísimo para lograr las metas.
Si estás como comprador, toma en cuenta lo siguiente:
Plazo para cierre: Así como las ofertas son por stock limitado, las ferias suelen respetar descuentos por el plazo de la misma. Si la inmobiliaria ya llegó a su meta, es muy probable que sea cierto que al día siguiente ya no encuentres esa oferta que te brindaron. De hecho, si la campaña de feria fue exitosa, probablemente el día después de feria te encuentres con una nueva lista de precios.
Competencia: Es cierto, las inmobiliarias competirán entre ellas, pero también es cierto que el vendedor que tienes al frente ya estudió toda su competencia y sabrá perfectamente qué está ofreciendo el resto y qué ventajas tiene su producto sobre ellos.
Demasiada información: Puede parecer raro, pero no lo es. Tanta información a veces abruma. De hecho, ¿dónde te puedes sentar a analizar la línea final? ¿Cómo evitar dejarte llevar por miles de soles y premios ofrecidos que podrían no necesariamente llevarte a la mejor decisión?
Así que, si te perdiste la última feria de 2022 y no llegaste a comprar o a participar, no te preocupes, pues para la próxima ya tienes estos tips que ojalá te hayan ayudado.