Gestión de Leads Inmobiliarios: Qué Nos Enseña la Data Sobre Velocidad, Persistencia y Conversión
Un análisis práctico de los tiempos y prácticas de respuesta que realmente marcan la diferencia en ventas
¡Hola, comunidad!
El otro día conversaba con unos amigos desarrolladores y hablábamos de todo el dinero que se invierte en lograr leads. La inversión es significativa y la inquietud es: ¿realmente estamos explotando todo el potencial de esos leads? En esa línea me puse a investigar un poco cómo lograr aprovecharlos al máximo y les comparto lo que encontré.
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Gestión de Leads Inmobiliarios
En el sector inmobiliario, captar un lead es apenas el comienzo. La diferencia entre concretar una venta y perder una oportunidad radica en el match entre el cliente y el producto, pero un factor sumamente relevante es lograr contactar al cliente y ahí es dónde entra cuándo y cómo respondes.
El estudio “Lead Response Management” de InsideSales —uno de los más citados a nivel mundial sobre comportamiento de leads— nos brinda orientación sobre las mejores prácticas para lograr contactar y calificar a un prospecto.
⏱️ Responder en 5 minutos cambia todo
Según InsideSales, la probabilidad de obtener un lead calificado es 21 veces mayor si se responde en los primeros 5 minutos frente a hacerlo a los 30 minutos. Además, las probabilidades de contactar al lead son 100 veces mayores en ese mismo intervalo.
En campañas digitales como Meta Ads o Google Ads, la persona que deja sus datos suele estar aún navegando o interesada. Responder rápido no solo te acerca, te posiciona como el primero en generar confianza.
Ahora, analicemos el impacto que tiene la demora en la posibilidad de contactar leads y de que estos sean calificados. Como se puede apreciar, luego de la primera hora de demora en contacto la cantidad de leads contactados cae significativamente, donde incluso se puede apreciar que hay un ligero incremento en leads calificados, muy posiblemente porque estos reflejan personas que tenían mayor interés genuino en el producto y aceptaron ser contactados con menor velocidad.
Entrando a más detalle, podemos revisar el impacto que ocurre por la demora en tramos de 5 minutos dentro de esa primera hora clave:
Como se puede apreciar, los primeros 5 minutos son críticos para lograr la respuesta del cliente.
📌 Dato clave: Menos del 1% de los leads recibe respuesta dentro de ese lapso óptimo.
📅 ¿Cuándo es mejor contactar? Horas y días con más probabilidad de éxito
Ahora, una vez que se contactó (o no) al lead, es también una incertidumbre en qué horarios existen mayores posibilidades de que este nos responda. El estudio también analizó más de 15 millones de contactos para determinar los mejores momentos para llamar:
🕘 Mejores horarios:
Si bien hay un impacto importante en contactar al lead rápidamente, hay también impacto en el horario de contacto y el éxito en la gestión. Se puede apreciar que entre 8:00 a.m. y 10:00 a.m., y luego de 4:00 p.m. a 7:00 p.m. existen picos de contacto para esos bloques horarios, con mayores resultados hacia el final de la tarde.
🔍 Limitaciones: Como se puede apreciar, el rango del estudio tenía limitaciones en relación al horario máximo de intento de contacto.
🗓️ Mejores días:
Miércoles y jueves son los días con mayor tasa de contacto.
El peor día para contactar es el viernes.
📞 Número de intentos: la persistencia que pocos aplican
¿Cuántas veces se debería intentar contactar antes de descartar el lead? Otro factor determinante:
La mayoría de los equipos hace 1 a 2 intentos antes de abandonar el lead.
Pero la probabilidad de contacto mejora significativamente entre el 6.º y 9.º intento.
🔍 En ventas inmobiliarias, esto es crucial: muchas separaciones no ocurren en la primera llamada, sino después de resolver dudas, validar con otros familiares o comparar alternativas. Si tu equipo se rinde rápido, pierden oportunidades.
📈 Lo que no se mide, no se mejora
El estudio concluye que los equipos que miden tiempo de respuesta, tasa de contacto y número de intentos por lead logran mayores tasas de calificación.
En el mundo inmobiliario, aún muchos equipos comerciales solo reportan “ventas”, sin analizar cómo se llegó a ellas o cuántos leads se quedaron sin contacto real.
🔍 Ejercicio simple para tu equipo esta semana:
¿Cuánto tiempo tarda en promedio tu equipo en contactar a un lead?
¿Cuántos intentos hacen antes de rendirse?
¿Qué día de la semana hacen más cierres?
Responder rápido, insistir con método y medir con criterio
La gestión efectiva de leads inmobiliarios no requiere herramientas sofisticadas ni grandes inversiones. Requiere disciplina, velocidad y seguimiento estructurado.
El primer mensaje, los horarios de contacto y la persistencia son claves silenciosas que, bien ejecutadas, multiplican tus ventas.
Ahora que has mejorado la contactabilidad de leads te dejo una mirada al futuro… ¿Qué pasa con toda esa base de clientes que no te compraron? ¿Qué pasa si se comienza a gestionar que todos esos leads que no califican comiencen a disciplinarse financieramente y sean prospectos reales más adelante? Para esos casos quiero compartirles esta startup que han armado un par de amigos: HipoTech. ¡Saquemos realmente el jugo a toda la inversión que se realiza en obtener leads y a esa base!