KPIs BASICOS en ventas inmobiliarias
“Lo que no se mide no se puede mejorar”
KPIs para ventas, todos los conocemos, pero cuál elegir para tu giro de negocio es otra historia. Hoy te comparto 6 KPIs que puedes controlar fácilmente y que te permiten monitorear el desempeño de tus ventas en proyectos inmobiliarios.
1. Ventas Acumuladas vs Ventas Objetivo
Ya proyectaste tus ventas anuales, ya sabes cuánto tienes que vender mensualmente pero no mides cómo vas. Primer cambio: Mide como vas. Sea en unidades o sea en términos monetarios, todos sabemos que la absorción mensual de un proyecto inmobiliario es un factor clave y que contraintuitivamente es muchas veces estacional. El ver el ritmo de ventas acumuladas vs tus ventas objetivo te permitirá tomar una serie de decisiones en torno a tus inmuebles, la principal es, si todos los otros indicadores marchan bien y la venta no te acompaña, estás al precio correcto? Por contrario, si tu venta marcha por encima de lo esperado, es momento de subir los precios y rentabilizar más el proyecto?
2. Conversion: Unidades vendidas / Leads
El embudo de conversión, todos lo conocemos y este KPI lo resume. Qué pasaría si te dijera que tu fuerza de ventas no se da abasto con todos los leads que ingresan pero que los resultados no acompañan esa cantidad de leads? Cuántos de esos leads deberían ser ventas que se concreten? Si hablamos de benchmarks, 1 de cada 100 clientes suele ser el target del que se habla habitualmente, es decir, 1% de tus clientes terminan comprando el inmueble que pusiste a la venta. Qué pasa si estás muy por encima, pudiste haber vendido más generando más leads? Y si estás por debajo, los leads que llegan no son SQL (sales qualified leads) y toca mejorar la audiencia de pauta con la agencia? Comienza a medirlo con este KPI.
3. Canales: Conversion por canal
Con tantas formas de llegar a tu cliente resulta especialmente interesante el monitorear continuamente cada canal. No es lo mismo pautear en redes que generar contenido en tiktok, no es igual colocar un cartel de ventas que hacer un programa de referidos. El revisar la conversion por canal te permite centrar esfuerzos en canales con mejores tasas de conversion e incluso reducir el siguiente kpi, tu costo de adquisicion por cliente.
4. CAC o Customer Acquisition Cost: Costo total vs unidades vendidas
Excelente, ya estás vendiendo, ahora, estás invirtiendo de más? Cuánto cuesta que un cliente te compre? No es solo lo que te costó la pauta, el material promocional, es también el tiempo invertido de tu fuerza de ventas y los costos de tu agencia. Qué pasaría, por ejemplo, si te digo que una estrategia de descuentos menores a tu costo por adquisición bajaría este KPI lo suficiente como para que el negocio sea más rentable? o al revés, qué pasaría si para poder vender a mejores precios tu CAC no necesariamente tendría que subir proporcionalmente?
5. Operacion: Modalidades de compra de tus clientes
No se ustedes, pero a mi me encanta proyectar flujos y una forma de hacerlo es estimando la cantidad de compras que te hacen al contado o al crédito. Mas aun, en proyectos inmobiliarios, una compra al contado tiene la posibilidad de una tasa de descuento mayor porque el dinero puede inyectarse directamente en el proyecto y esto permite rentabilizarlo aun más. Te doy un tip, cruza esta información con la conversión por canal y voilá, ya sabes qué canales te permite mayor posibilidad de operaciones como las que buscas.
6. Leads: Leads por mes
Los leads son la materia prima de cualquier vendedor, sin embargo el tener materia prima de más podría distraernos de los mejores prospectos. No necesariamente se trata de tener la mayor cantidad de leads posibles, se trata de encontrar un balance entre calidad de los leads, la fuerza de ventas que permita atenderlos adecuadamente y que este número esté siempre en target. Si tu vendedor puede atender y hacer seguimiento a 20 prospectos al día y con esa cantidad llegas a un buen ratio de conversión, posiblemente el generar mas leads no necesariamente te genere mas ventas salvo contrates a otro vendedor.
En resumen:
Finalmente, lo importante de los KPIs es tener el objetivo claro, actualizarlos constantemente e incluso ir revisando si hay otros que permitan tener el panorama que se busque claramente representado.