¡Buenos días, comunidad!
Bienvenidos a este newsletter donde aprendemos sobre diversos temas relacionados a negocios inmobiliarios.
KPIs para ventas inmobiliarias
Si tu equipo siente que “faltan leads” o que tiene “leads basura” para vender, casi siempre el problema no está arriba del embudo: está en la fricción intermedia. Con este artículo vamos a instrumentar cada etapa, poner KPIs claros y activar pequeñas palancas que mueven la aguja.
Lo primero que debes saber es que si bien en general todos nos enfocamos en las ventas totales de un proyecto, las ventas totales pueden separarse en varios componentes:
Ventas totales = Precio × Nº de ventas y…
Nº de ventas = Leads × Conversión.
Manteniendo la conversión, uno puede incrementar sus ventas incrementando el número de leads. Sin embargo, la magia está en mejorar la conversión por etapa: esto es más económico que comprar más leads. Para mejorar esa conversión hay que analizar etapa por etapa el viaje que recorre tu potencial cliente hasta que se vuelve tu cliente.
¿Qué es el embudo inmobiliario (y por qué define tus ventas)?
El embudo inmobiliario —o embudo de ventas inmobiliarias / funnel inmobiliario— es el recorrido completo que hace un prospecto desde que deja sus datos hasta que compra (y después, recomienda). Sirve para medir, diagnosticar cuellos de botella y predecir ventas con números, no con corazonadas. Si no lo tienes claro, aumentas pauta y posiblemente con eso vendes más… pero la conversión no mejora.
Por qué importa
Te dice dónde se fuga la demanda (contactabilidad, visita, separación…).
Alinea marketing y ventas con KPIs comunes (CPL, % contacto, % separación, CAC).
Permite hacer proyecciones de ventas.
KPIs a analizar por etapa del embudo
Leads inmobiliarios → Leads contactados
KPIs: CPL, CTR, leads behind (pendientes por contactar).
Errores típicos: perseguir CPL barato con tráfico poco calificado; esperar al lunes para llamar.
Tácticas: speed-to-lead <5 min por WhatsApp/llamada, un filtro de intención en el formulario (presupuesto/zona) y asignación automática de leads.
Leads contactados → Visitas agendadas
KPIs: % contactabilidad, tiempo a primer contacto, % SQL→visita, costo por visita, días a visita.
Errores: “¿cuándo puedes?” sin opciones; llamadas en horarios poco eficientes.
Tácticas: link de reserva inmediata, ofrecer dos fechas concretas, video de 60″ con tour para bajar “no-shows”.
Visitas agendadas → Visitas realizadas (show-up)
KPIs: % show-up y # de visitas por cliente.
Errores: confirmar solo por llamada; tour genérico.
Tácticas: recordatorios T-24 y T-2h con ubicación y foto del asesor; mini-brief de 3 bullets (presupuesto, must-haves, motivo de compra) para personalizar.
Visitas realizadas → Separaciones
KPIs: % conversión a separación, días a separación, motivo de no separación (campo obligatorio en el CRM).
Errores: dejar “lo pienso” sin próxima acción; no facilitar medios de pago.
Tácticas: cierre de una pregunta (“¿transferencia o link?”), oferta con vigencia 72 h y checklist de documentos; resumen T-24 con (unidad, precio, beneficio).
Separaciones → Minutas
KPIs: % conversión a minuta, motivos de caída.
Errores: papeles incompletos; expectativas difusas de plazos/costos.
Tácticas: checklist notarial desde el día 0; cita tentativa de notaría agendada al separar; audio/WhatsApp de 30″ resolviendo dudas frecuentes.
Minutas → Ventas
KPIs: % conversión final sobre leads, CAC inmobiliario por canal, tiempo total de ciclo.
Errores: medir CAC “promedio” y matar canales rentables; no registrar razones de caída.
Tácticas: panel semanal por canal (CPL, contactabilidad, costo/visita, % separación, CAC) y postventa proactiva para evitar devoluciones.
Aprende más en la Masterclass (marketing & ventas)
Este artículo es la antesala de la Masterclass InTalks – Marketing inmobiliario & Técnicas de ventas (presencial). Vamos a ayudarte a que mejores la conversión de los leads antes de tener que invertir más en obtenerlos 👇 . Nos vemos ahí!
