📊 KPIs clave para medir el desempeño de un proyecto inmobiliario
Los indicadores esenciales que un desarrollador debe monitorear para asegurar rentabilidad, eficiencia y cumplimiento de objetivos.
Hola, soy Pamela y me apasiona el sector inmobiliario.
¡Si esta es tu primera vez por aquí, bienvenid@! Acá aprendemos juntos sobre desarrollo inmobiliario, inversiones inmobiliarias y el sector en general.
📊 KPIs clave para medir el desempeño de un proyecto inmobiliario
Comprar el suelo, hacer los planos, salir a vender, construir y sanear todo. Así de simple es desarrollar un proyecto inmobiliario, el reto: hacerlo de forma rentable. En desarrollo inmobiliario, los errores no avisan. Y cuando lo hacen, ya es tarde para reaccionar. Por eso, conocer y monitorear KPIs en cada etapa del proyecto no es opcional: es la única manera de tomar decisiones con datos y anticiparte a los problemas. Ya sea que estés arrancando tu primer edificio o liderando varios a la vez, estos son indicadores que pueden ayudar al éxito de tu proyecto.
🧱 Incidencia del terreno en el valor de ventas (%)
¿Qué es?
Este KPI inmobiliario mide cuánto representa el costo del terreno sobre las ventas proyectadas. Una incidencia alta puede hacer que el proyecto no sea viable, incluso si todo lo demás está bien.
📊 Fórmula:
Precio del terreno / Ventas totales estimadas
🎯Valor recomendado: Menor a 25%
🔍 Por qué es importante: Te permite determinar si el precio del terreno justifica el potencial comercial del proyecto.
📐 Rendimiento neto del diseño (eficiencia del proyecto)
¿Qué es?
Indica qué tan bien aprovechas el área construida. Mientras más eficiente sea tu área vendible, más rentable será el proyecto.
📊 Fórmula:
Área vendible / Área construida
🎯 Valor ideal: > 70%
🔍 Impacto en el negocio: Influye directamente en el margen bruto del proyecto.
📈 Tasa de conversión de leads a ventas
¿Qué es?
Mide qué tan efectivas son tus acciones de marketing y comercial para convertir interesados en clientes.
📊 Fórmula:
Separaciones / Leads x 100
🎯 Meta: +1%
🔍 Relevancia: Si la tasa de conversión es baja, puede ser un problema de pricing, estrategia de marketing, gestión comercial o producto.
⏱Absorción de ventas
¿Qué es?
Indica qué tan rápido estás vendiendo tus unidades.
📊 Fórmula:
Unidades vendidas por mes / Unidades totales del proyecto
🎯 Meta: Depende del distrito y ubicación, pero en general si es por encima del 3% el proyecto tiende a dar muy buenos retornos.
🔍 Por qué importa: Porque tiene una relación estrecha con la rentabilidad del proyecto y te permite revisar rápidamente cómo van tus ventas con respecto al mercado.
⭐ TIR del capital invertido
¿Qué es?
La Tasa Interna de Retorno (TIR) mide la rentabilidad esperada del capital aportado en el proyecto inmobiliario, considerando los tiempos de inversión y retornos.
📊 Fórmula:
Flujo descontado del capital aportado
✅ Meta ideal: Entre 20% y 30%
🔍 Clave para inversionistas: Una TIR baja en proyectos inmobiliarios indica que el esfuerzo y riesgo no están siendo bien remunerados. Una TIR por debajo del costo financiero indica que los intereses comenzarán a mermar las utilidades del proyecto.
⚠️Tasa de desistimiento
¿Qué es?
Mide qué porcentaje de tus separaciones no se concretan.
📊 Fórmula:
Separaciones caídas / Total de separaciones
🎯 Nivel de riesgo: > 15% es una alerta
🔍 Por qué importa: Si la tasa es alta, puede haber problemas en pricing, calificación bancaria o falta de seguimiento comercial.
💰 Días promedio entre separación y desembolso hipotecario
¿Qué es?
Mide cuántos días pasan, en promedio, entre que un cliente separa una unidad y el banco desembolsa su crédito hipotecario.
📊 Fórmula:
Suma de días entre separación y desembolso / Nº total de operaciones hipotecarias
🎯 Meta ideal: < 45 días (varía por banco y perfil del cliente)
🔍 Por qué importa: En general, nos enfocamos mucho en la venta sin embargo más del 70% de la caja del proyecto proviene de los desembolsos y no del momento de firma de la minuta o de la separación.
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⏳ Desviación entre hitos clave del proyecto
¿Qué es?
Evalúa cuántos días hay de desviación entre hitos clave planificados y logrados. Por ejemplo: compra de terreno → preventa cumplida →licencia → inicio de obra → entrega.
📊 Fórmula:
Suma de días de desviación entre programado y real / Nº de tramos analizados
🎯 Meta: < 10%
🔍 Por qué importa: Cada hito está relacionado a una etapa clave del proyecto y por tanto al plazo del proyecto completo. Monitorear los hitos permitirá controlar el plazo total del proyecto y por tanto impactará positivamente en la rentabilidad del mismo.
💸 Desviación presupuestal acumulada del proyecto (%)
¿Qué es?
Mide cuánto se desvía la utilidad del proyecto versus la estimación inicial realizada al momento de la compra del terreno.
📊 Fórmula:
Utilidad proyectada / Utilidad de evaluación de factibilidad
🎯 Valor de control: ≤ 5%
🔍 Por qué importa: Si bien el negocio del desarrollador inmobiliario es financiero, las utilidades son quienes sustentan los excesos de caja que brindarán el soporte para una buena TIR.
🧭 Lo que no se mide no mejora
Si bien existen una serie de indicadores adicionales, estos pueden ser un punto de partida importante para el monitoreo de tu proyecto. Bonus: Recuerda que tan importante es medir y monitorear los indicadores como compartirlos con tu equipo y que los hagan suyos.