KPIs clave en ventas inmobiliarias: 9 métricas para que logres tus metas
Dato mata relato
¡Hola, comunidad!
Si eres nuev@ por acá, bienvenid@! En este espacio te comparto lo que voy aprendiendo del sector inmobiliario.
Lo escuchamos con frecuencia, ¨No estoy llegando al ritmo de ventas que necesito.¨ Y luego, se cambia al equipo comercial y de marketing, se revisa el producto, se sacan promociones y ofertas especiales y probablemente, luego de esa prueba y error, comienzan a llegar ciertos resultados. Pero, qué pasaría si pudiéramos identificar lo que está pasando y trabajar específicamente en eso?
No saber qué pasa entre el lead que entra, cierra y se termina de cobrar todo y cuánto cuesta todo ese proceso es en gran medida estar a ciegas - así obtengas los resultados que buscas. Y sí, hay muchas cosas que se pueden medir, pero es tan complejo no tener información como tener un exceso de información, por ello quiero compartirte algunos kpis a monitorear que son fáciles de obtener y que pueden ayudarte a tomar decisiones y lograr tus metas.
🎯Qué es un KPI?
Un KPI (Key Performance Indicator) o Indicador Clave de Desempeño es una métrica que resume si un proceso está funcionando o no. Un buen KPI debe ser accionable, medible y relevante para la toma de decisiones diarias. No se trata de cuántos informes tengas, sino de que puedas tomar decisiones rápidas, certeras y con foco (y que esta información se comparta al equipo para que sepa qué aspectos tiene oportunidad de mejorar para lograr los resultados que busca).
🔻Tasa de conversión por etapa del funnel
Qué mide: El porcentaje de leads que avanzan de una etapa a la siguiente (contacto, visita agendada, visita realizada, separación, firma).
Por qué importa: Permite identificar cuellos de botella. Si el 90% de tus leads nunca pasa de la cotización a la visita, el problema no es marketing: es ejecución comercial o falta de fit. Si tu equipo comercial te da el feedback de que los clientes estaban buscando Techo Propio y tu proyecto es MiVivienda, hay que reperfilar las campañas de marketing.
Fórmula: (Leads que pasan a la siguiente etapa / Leads en la etapa actual) × 100
Benchmark: Según el Reporte Semestral 2025-1 de Sperant, de 1,039,900 leads generados, solo se concretaron 9,992 ventas. Eso da una conversión total de ~0.96%. Si estás por debajo de 1%, hay una falla estructural en el embudo y toca encontrar en qué etapa se generan las caídas.
Tip: Visualízalo como embudo semanal en tu CRM. Detectar una caída abrupta entre dos etapas te dirá exactamente en qué parte del proceso hay que comenzar a trabajar.
📱 Tasa de contacto efectiva
Qué mide: El porcentaje de leads que logran ser contactados efectivamente.
Fórmula: (Leads contactados / Leads totales) × 100
Por qué importa: Cada lead cuesta y si se tiene una tasa de contacto baja el equipo comercial puede estar trabajando en vano y las campañas costando sin resultados significativos.
Benchmark: 90% de leads contactables.
Tip: Es importante clasificar el motivo de no contacto, fueron datos errados? Fue una falta de respuesta reiterada exclusivamente por un canal? En función a eso revisar las estrategias de campañas y journey de contacto.
⏳ Tiempo promedio de primer contacto
Qué mide: El tiempo que transcurre desde que un lead ingresa al sistema hasta que recibe el primer contacto humano (llamada, WhatsApp o email de seguimiento real).
Fórmula: Plazo de primera interacción vs momento de ingreso del lead.
Por qué importa: Los leads están en un estado activo de decisión justo después de hacer una consulta. Estudios sobre speed to lead muestran que la probabilidad de conectar y avanzar una venta cae dramáticamente con cada minuto que pasa sin respuesta: contactar un lead en los primeros 5 minutos hace que tengas hasta 100 veces más probabilidad de conectarte que si esperas 30 minutos . Responder en menos de 5–10 minutos no es “ideal”; es una necesidad de conversión.
Benchmark sano: Tener un objetivo de % contactado por tramo horario. Por ejemplo, en horario laboral el plazo no debe superar 5 minutos, fuera de horario no debe superar 8 horas. Actualmente, el promedio del sector de acuerdo a Sperant, es de 278 minutos, donde se percibe que esto es una oportunidad sumamente interesante de diferenciarse o de automatizar procesos.
Tip: No lo promedies por semana, míralo por hora del día y por asesor. El problema suele estar en franjas horarias específicas y recuerda que si tu cliente trabaja, lo más probable es que busque contactarte fuera de su horario laboral que suele coincidir con las horas de descanso de la fuerza de ventas.
🌟Lead-to-close ratio
Qué mide: Cuántos leads necesitas generar para lograr una venta efectiva.
Por qué importa: Este KPI revela - a un mismo nivel de conversion - cuántos leads podrías estar necesitando para llegar al ritmo de ventas que deseas o para terminar de vender tu proyecto. Por ejemplo, si estás vendiendo 3 unidades al mes con 300 leads y tu meta es 5, manteniendo la conversión sabes que todo pasa por conseguir 200 leads adicionales, eso podría significar, por ejemplo, incrementar en 66% tu presupuesto de pauta o incrementar los medios de captación.
Fórmula: Total de leads / Total de cierres
Benchmark: Según el Reporte Semestral 2025-1 de Sperant, la tasa de conversión promedio del mercado peruano fue de 0.96%, equivalente a 1 venta cada 104 leads. En proyectos con buen perfilamiento y procesos sólidos, este ratio mejora a 1 venta cada 80–90 leads.
Tip: Calcula este KPI por canal de origen y por tipo de campaña. Un lead de feria inmobiliaria puede tener un ratio de cierre muy distinto al de una pauta en Facebook. Esto te permite asignar presupuesto a fuentes rentables, no solo baratas.
💵 CAC (Costo de adquisición de cliente)
Qué mide: El costo total en el que incurres para generar una venta, incluyendo todos los recursos invertidos en marketing y en el equipo comercial.
Por qué importa: El CAC es uno de los KPIs más críticos de cualquier operación comercial. Puedes tener muchas ventas, pero si cada una cuesta demasiado, estás perdiendo rentabilidad sin darte cuenta. Este indicador muestra si tus ventas escalan con márgenes saludables o con pérdidas encubiertas.
Fórmula: (Gasto en marketing + sueldos comerciales + comisiones + herramientas de venta) / Total de cierres
Benchmark:
El costo de adquisición de cliente puede variar significativamente dependiendo de tu producto, tu volumen de ventas y el nivel de competencia de tu mercado.
Objetivo : CAC ≤ 5% del valor de la unidad.
Tip: Calcula CAC por canal y por etapa del proyecto. Por ejemplo: pautas de Google suelen tener CAC más bajo al inicio (por intención de compra), pero campañas de remarketing o eventos pueden elevarlo. Esto permite asignar inversión a las fuentes más eficientes, no necesariamente las más económicas. No se trata de estar en todos los canales, se trata de estar en los correctos y con el presupuesto adecuado.
📈Absorción mensual por proyecto
Qué mide: Velocidad de ventas respecto al inventario total inicial del proyecto (o etapa).
Fórmula: (Unidades vendidas en el mes / Unidades totales iniciales) × 100
Por qué importa: Te permite comparar tu velocidad de ventas vs la velocidad del mercado. No es igual de rentable vender 5 unidades al mes si tu proyecto tiene 400 unidades que vender 3 unidades mes si tu proyecto tiene 100 o 1 al mes si tienes 10.
Benchmark: Según Sperant, el mercado general absorbe ~1,665 unidades/mes. Por segmento:
Lima Moderna: 2.5% – 4% mensual
Lima Top: 1.5% – 2.5% mensual
Tip: Esto es usualmente un termómetro de cómo está el mercado y cómo está tu proyecto en relación al mismo, indistinto a la cantidad de unidades vendidas por mes o al tamaño de tu proyecto.
⛔Tasa de desistimiento
Qué mide: Porcentaje de separaciones que no se convierten en firmas.
Fórmula: (Separaciones caídas / Total de separaciones) × 100
Por qué importa: Permite proyectar adecuadamente los esfuerzos de marketing y ventas y en especial, luego de identificar motivos, mejorar la conversión final del proyecto.
Benchmark: De acuerdo al último reporte de sperant, hay un 27% de separaciónes que se caen, siendo el principal motivo una decisión unilateral del cliente (más del 45%).
Tip: Si estás por encima, revisa las condiciones previas a la separación (por ejemplo, si se precalificó al cliente con la banca antes de que pueda separar). Revisa también el journey de tu cliente luego de efectuada la separación.
⏰Tiempo promedio de cierre
Qué mide: Cuántos días pasan desde el primer contacto hasta la firma del contrato.
Por qué importa: Te permite predecir el flujo de caja y en cuánto tiempo podrías ver resultados de las acciones que estás tomando hoy.
Benchmark: Según el último reporte Sperant del segundo semestre de 2025, el tiempo promedio entre que ingresa un lead y separa es de 23 días y luego de ello para que firme la minuta es de 29 dias.
Tip: Divide este KPI por asesor y por tipo compra. Así sabrás si es un tema de gestión o de característica del tipo de financiamiento otorgado.
🤝Interacciones hasta el cierre (e interacciones por asesor)
Qué mide: Cuántas interacciones hace cada asesor y cuántas requiere hasta concretar una venta.
Fórmula: (Total de interacciones en clientes cerrados / Nro de clientes cerrados)
Por qué importa: Te permite que el vendedor conozca su nivel de producción y qué resultados debería estar logrando con el mismo.
Benchmark: En promedio, un asesor comercial realiza 44 interacciones por día. Un cliente que concreta una compra ha tenido en promedio 25 interacciones, entre llamadas, correos, mensajes de WhatsApp y visitas.
Tip: Usa este KPI para motivar al equipo comercial respecto a resiliencia y diversos canales para contactar a los clientes.
¿Por dónde empezar?
¨Small is beautiful¨ Comienza pequeño, elige los 3 que podrían resultarte más fáciles como por ejemplo la absorción mensual, el lead to Close ratio y la tasa de desistimiento. Para lograrlo simplemente debes saber cuánto has vendido por mes, cuántas separaciones se te caen y comenzar con algo muy sencillo: cuántos leads me llegan mensualmente y cuántos de ellos cierran.
Solo con esas 3 métricas sabrás cómo estás con respecto al mercado, sabrás cuántos leads al mes necesitas para llegar a la meta que quieres y podrás identificar si esos clientes caídos hubieran podido ser recuperables o hay algo que afinar en tus procesos comerciales.