Marketing Inmobiliario: Estrategias en distintos canales para acelerar las ventas
Cómo la integración entre canales maximiza la captación y conversiones.
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📈 La Importancia de una Estrategia Multicanal en ventas inmobiliarias
El marketing inmobiliario ha evolucionado drásticamente en los últimos años. La competencia en el sector es cada vez mayor, el comportamiento del consumidor cambia cada vez más rápido y depender de un solo canal de captación de clientes ya no es suficiente. Para las desarrolladoras, integrar una estrategia de marketing multicanal -combinando canales digitales y tradicionales- se ha convertido en una necesidad para maximizar el retorno de inversión y acelerar las ventas de proyectos inmobiliarios.
Canal digital: Aquel que permite llegar al cliente mediante el uso de internet.
Canal tradicional: Es el que permite vender productos a través de tiendas o interacciones físicas.
Según el Reporte Semestral de Mercado Inmobiliario 2024-II de CRM Sperant, el 57% inicia su búsqueda en canales digitales, como Google, redes sociales y portales inmobiliarios, mientras que el 43% ingresa al proceso a través de medios tradicionales, como ferias inmobiliarias, referidos o visitas directas a la caseta de ventas. Sin embargo, el 65% de los compradores de vivienda interactúan con más de un canal antes de concretar su compra.
Esto demuestra que no se trata de elegir entre marketing digital o tradicional, o incluso entre opciones entre los mismos, sino de integrarlos estratégicamente para acompañar al comprador en todo su recorrido. En esa línea, veremos los principales canales de marketing inmobiliario, su propósito, lo que se debe considerar al utilizarlos, un indicador clave para medir su efectividad y un tip sugerido. Finalmente, iremos más allá de estos 2 tipos de canales a unos que suelen ser menos atendidos pero que pueden ayudar a conseguir resultados.
📱 Canales digitales: Precisión, segmentación y automatización
El marketing digital inmobiliario permite llegar a compradores potenciales en todas las etapas del embudo de conversión. Su principal ventaja es la capacidad de medir cada acción en tiempo real, optimizando los recursos invertidos y asegurando que el mensaje llegue a las personas adecuadas.
Redes sociales (Facebook, Instagram, Tiktok y otras): Generación de demanda y remarketing
¿Para qué se usa? Para captar clientes en etapas iniciales del proceso de compra y generar reconocimiento de marca.
Punto clave: Diseñar anuncios con imágenes o videos atractivos y mensajes persuasivos y una segmentación correcta del público potencial.
Dato relevante: Los anuncios bien segmentados en Facebook pueden reducir significativamente la cantidad de leads pero también el monto de inversión en pauta.
KPI a medir: Tasa de conversión de leads a citas.
Tip: Predefinir preguntas para reducir porcentaje de clientes que no contestan o dejan información errónea.
Google Ads: Captación de Clientes con intención de compra
¿Para qué se usa? Para impactar a personas que buscan activamente departamentos en venta. Esto se dado que el mensaje aparece, principalmente, cuando el potencial cliente busca activamente información sobre el producto.
Punto clave: Configurar bien las palabras clave y segmentaciones para evitar clics irrelevantes.
Dato relevante: Según CRM Sperant, 10% de los leads que se convierten en ventas provienen de la web que probablemente corresponde a campañas de búsqueda por google.
KPI a medir: Costo por lead (CPL).
Tip: Campaña direccionada hacia una landing page para no impactar SEO de la web principal.
Portales Inmobiliarios (Nexo, Urbania, Adondevivir, otros): Leads que realizan búsquedas activas
¿Para qué se usa? Para llegar a compradores activos que ya están buscando propiedades en portales especializados.
Punto clave: Responder rápidamente a consultas, ya que los leads en estos portales suelen comparar múltiples opciones.
Dato relevante: El 39% de los compradores revisan portales inmobiliarios antes de contactar con una inmobiliaria.
KPI a medir: Tasa de conversión de consultas en visitas.
Tip: Evaluar el costo de adquisición en cada etapa del embudo para definir si el portal es relevante para el producto.
Email Marketing y WhatsApp Business: Seguimiento y conversión
¿Para qué se usa? Para mantener comunicación con leads interesados y guiarlos hacia la decisión de compra.
Punto clave: Personalizar los mensajes y usar respuestas automatizadas para mejorar la tasa de respuesta.
Dato relevante: Existen distintas herramientas para generar automatizaciones de este tipo de campañas.
KPI a medir: Tasa de apertura y respuesta.
Tip: Potencial uso de chatbot para no desgastar al equipo de ventas.
Distribución de separaciones y ventas por medio de captación. Fuente: Informe CRM Sperant.
🏢 Canales Offline: Experiencia presencial y contacto directo
A pesar de que el marketing digital tiene mayor alcance, los canales tradicionales siguen siendo fundamentales en la venta de inmuebles. La interacción presencial y el contacto directo generan confianza y permiten una mejor experiencia para el comprador.
Sala de ventas y Showroom: La fase final de conversión
¿Para qué se usa? Para brindar una experiencia real y generar confianza en el comprador.
Punto clave: Tener asesores bien capacitados y una estrategia clara para cerrar ventas.
Dato relevante: De acuerdo al informe de Sperant, el 21% de las separaciones se realizan por clientes que identificaron el proyecto pasando por la zona.
KPI a medir: Tasa de conversión de visitas a separaciones.
Tip: Revisar en detalle la experiencia del cliente en la sala de ventas y el seguimiento posterior.
Referidos: Captación de Clientes por Recomendación
¿Para qué se usa? Para generar prospectos a través de clientes satisfechos.
Punto clave: Ofrecer incentivos atractivos y comunicar claramente el beneficio del programa.
Dato relevante: Las ventas por referidos suelen tener los mejores ratios de conversión.
KPI a medir: Leads generados por referidos.
Tip: Cada atención postventa atendida satisfactoriamente es una posibilidad de buscar un cliente referido.
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Volanteo y publicidad en vía Pública: Reconocimiento y Captación Local
¿Para qué se usa? Para atraer clientes en zonas de alto tráfico cercanas al proyecto.
Punto clave: Diseñar un mensaje claro con un llamado a la acción, como un código QR para más información.
Dato relevante: Estas campañas suelen tener poca trazabilidad de resultados.
KPI a medir: Porcentaje de llamadas o visitas generadas por volanteo.
Tip: Evaluar las fechas para realizar estas campañas y proponer un mensaje claro para la trazabilidad del canal.
Eventos y Ferias Inmobiliarias
¿Para qué se usa? Brindar exposición masiva a los proyectos inmobiliarios y captar clientes en una etapa de exploración.
Punto clave: Tener asesores preparados para agendar visitas y dar seguimiento inmediato a los leads generados en el evento.
Dato relevante: Un porcentaje importante de las separaciones realizadas en feria desisten de la compra.
KPI a medir: Cantidad de citas y conversiones provenientes de eventos.
Tip: Evaluar la estrategia de trabajo de base existente para lograr cierres de leads previos en la feria.
🌍 Otros Canales de Captación de Clientes
Además de los canales digitales y tradicionales mencionados, existen otras fuentes de captación que pueden potenciar las ventas:
Referidos de Bancos y Entidades Financieras
¿Para qué se usa? Muchos compradores consultan primero con su banco antes de buscar un proyecto, por lo que establecer alianzas con bancos que promuevan el proyecto como opción financiable puede ser clave.
Punto clave: Mantener una relación activa con las entidades financieras para que los ejecutivos de cuentas deriven clientes interesados en créditos hipotecarios.
Dato relevante: Según CRM Sperant, casi 80% de las ventas se realizan con un crédito hipotecario o mivivienda.
KPI a medir: Número de leads generados desde bancos y financieras.
Tip: El banco sponsor puede tener diferentes canales a través de los cuales puede promoverle a sus clientes tu proyecto.
Convenios con Empresas y Asociaciones
¿Para qué se usa? Captar clientes a través de empresas que buscan beneficios para sus colaboradores.
Punto clave: Ofrecer descuentos o facilidades de pago exclusivas para empresas que firmen convenios.
KPI a medir: Cantidad de leads y conversiones provenientes de convenios empresariales.
Tip: Buscar empresas del entorno del proyecto.
Corredores Inmobiliarios y Redes de Agentes
¿Para qué se usa? Para aprovechar la red de contactos de corredores y agentes inmobiliarios que ya tienen clientes interesados en adquirir propiedades.
Punto clave: Establecer una estructura clara de comisiones y brindar información actualizada sobre disponibilidad y condiciones de venta.
KPI a medir: Visitas generadas a través de corredores y agentes.
Tip: Mantener una comunicación continua con los corredores y agentes para que tengan presente tu proyecto.
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La Clave es la Integración de Canales
El marketing inmobiliario efectivo no depende de un solo canal, sino de una estrategia omnicanal bien ejecutada. La combinación de herramientas digitales y tradicionales permite cubrir todas las etapas del proceso de compra, desde la captación del interés hasta el cierre de la venta.
Para lograr resultados óptimos, es fundamental analizar constantemente los indicadores de desempeño y ajustar las estrategias según el comportamiento del mercado.
Google Ads y Meta Ads son esenciales para captar prospectos calificados.
Portales inmobiliarios y WhatsApp Business potencian la conversión de leads.
Caseta de ventas y referidos siguen siendo recursos invaluables para cerrar ventas.
No se trata de elegir entre uno o otro tipo de canal, sino de integrar todos de manera estratégica para maximizar la conversión y acelerar las ventas.
📌 Fuente: Reporte Semestral de Mercado Inmobiliario 2024-II, CRM Sperant.