¿Crisis? ¿Cuál crisis? Oportunidades.
No me interesa en qué nivel está el vaso, porque voy a encontrar la forma de llenarlo.
Hola, comunidad!
He estado bastante desconectada de escribir estas semanas. Si bien comparto bastante en redes sociales, he lanzado el podcast (pueden verlo aquí: Podcast en Youtube), lancé un primer curso de Inversión en Departamentos y me he cruzado con varios de ustedes en eventos a los que he asistido… escribir es algo que me implica una pausa distinta. Solo quiero contarles que esta edición, la última del año, va dedicada a mi suegro, que fue toda su vida un ejemplo de que no importa el nivel del reto si uno se enfoca en la oportunidad y ver las cosas con espíritu.
Qué año hemos tenido. Los retos han estado prácticamente en todos los frentes, ¿no? Las tasas, altas. Las instituciones, impredecibles. La banca, conservadora. Los clientes, sin ahorros. Los ingresos, mermados por la inflación. El dólar, volátil. Los costos, al alza. Hasta el clima ha asechado con el Fenómeno del Niño. En fin, seguramente cada uno ha tenido alguno de estos retos y muchos otros más.
Pero hoy no quiero que nos fijemos en problemas. Hoy quiero que nos centremos en las oportunidades. Cuando uno va a toda marcha, cuesta abajo, en una ruta llena de obstáculos y quiere llegar a la meta, es más fácil si uno se fija en el camino y no en las piedras.
Entonces, ¿dónde está el camino? ¿Cómo hago para ver la ruta? Quiero compartirles 4 ejes de la ruta que veo, con la esperanza de aportarles un granito de arena y espíritu para este nuevo año.
Ser Efectivos.
Los años de vacas flacas son oportunidades. Seguramente ya varios las vieron y tomaron acción, pero no basta con recortar personal, ajustarse el cinturón y reducir costos. Es una oportunidad de buscar ser efectivos. La eficacia es la capacidad de lograr una meta. La eficiencia de hacerlo con los menores recursos posibles y la efectividad es la mezcla perfecta de ambas.
¿Cómo lograrlo? Una forma es regresar a lo básico. Back to basics, como dicen. Trazar una meta y definir qué es lo estrictamente indispensable para lograrla. Por ejemplo, mi meta es lograr arrancar la obra, ¿qué necesito? Preventa y aportes. Eso para por tener la licencia. Ya sea porque te piden construir o no para cumplir el aporte. Se necesita la licencia. Sí, esas que antes tenían seguridad jurídica y hoy en día pues, no se sabe. ¿Necesito que mis planos estén perfectos o necesito saber a qué atenerme lo antes posible para que no me afecte cuando ya tengo todo listo? Pongamos la meta esbozando los potenciales problemas y luego diagramemos el plan más efectivo para lograrlo a pesar de ellos. Hay problemas que se deben enfrentar de inmediato, otros, como las diferencias que surgen al pulir los planos, pueden esperar.
Enfoque en lo controlable
No puedo controlar cuánta gente me compra. No puedo controlar las tasas que le dan a los clientes. Lo que sí puedo controlar es lo que se encuentra a mi alcance y sobre eso se puede avanzar. Por ejemplo, centrémonos en ventas.
Las ventas totales dependen de las unidades y al precio promedio por unidad.
VENTAS TOTALES = Unidades vendidas x Precio Unitario
Para incrementar las ventas podemos o subir unidades o subir el precio unitario (o ambas). En general lo que ha caído es el ritmo de ventas, entonces podemos enfocarnos en eso primero. Las unidades vendidas, entonces, podrían desagregarse de la siguiente manera:
UNIDADES VENDIDAS = Leads x % Conversión
Es decir, si yo incremento los leads o el % de conversión mis ventas suben. ¿Cómo hacerlo? Desagregando aun más.
Por ejemplo, podría revisar mis leads y %s de conversión por medios de captación:
Medio 1: Nro de leads x % conversión
Medio 2: Nro de leads x % conversión
Medio 2: Nro de leads x % conversión
…
Medio N: Nro de leads x % conversión
Al revisarlo podría ver qué medios tienen mejor porcentaje de conversión y buscar más leads en ellos. O podría ver qué medios tienen bajo % de conversión y trabajar en ello.
Por otro lado, se puede trabajar también en buscar nuevos medios que generen nuevos leads y buscar conversiones. Cualquiera de esas acciones está bajo mi control y así puede aplicarse no solo en ventas, sino en cualquier meta que se desee lograr.
Liderazgo efectivo
“Algunas personas quieren que algo ocurra, otras sueñan con que pase, otras hacen que suceda”
Michael Jordan
Hagamos que las cosas sucedan desde nuestra posición de liderazgo. Este año quiero seguir avanzando en 2 aspectos que vengo trabajando mucho: comunicación y adaptabilidad.
Comunicación
Inspirar, construir relaciones, transmitir valores, compartir ideas, son funciones fundamentales de un líder. La clave está en hacerlo con los diferentes stakeholders: desde colaboradores hasta inversionistas, pasando por clientes y proveedores. Muchas veces consideramos que el liderazgo es exclusivamente con nuestro equipo, sin embargo no lo es y es ahí donde puede radicar una gran oportunidad de conseguir mejores resultados.
Adaptabilidad
En situaciones como la actual las cosas pueden cambiar rápidamente. Un liderazgo que se adapta debe ser capaz de hacer 3 puntos: identificar el cambio, reconocer el nuevo escenario y adaptarse a el. El proceso va incluso más allá, porque adaptarse a este cambio no solo lo implica a uno mismo como líder, sino que hay que ser capaz de llevar a la organización a esta nueva etapa.
Procesos y Automatizaciones
La optimización de recursos es clave en general y crítica en coyunturas como la actual donde toca ajustar costos. Una forma de lograr hacerlo es trabajando en procesos y automatizaciones. Esto no necesariamente implica contratar una consultora externa que revise nuestros procesos y busque automatizarnos todo, se puede empezar pequeño e ir formando la cultura.
Service Design
Actualmente, no se piensa en productos y servicios de forma separada, sino de forma integral. Tampoco se piensa en clientes como el comprador final, se considera también clientes a los internos, las otras áreas que atiendes dentro de una organización. Siguiendo este lineamiento, el service design se enfoca en la creación de valor para los diferentes stakeholders mediante la generación de procesos basados en analizar comunicaciones, actores y puntos de contacto entre todos.
Ejemplos
Un punto de partida es diagramar los procesos que se siguen en la organización para un servicio dado. Por ejemplo, la atención de un postventa. En una pizarra se coloca el inicio del proceso a analizar, en este caso podría ser con el ingreso de una solicitud de un cliente. Luego se mapea cómo es el proceso de atención, qué áreas están involucradas, cómo se comunican entre ellas, qué ocurre de cara al cliente, de cara a información que se pudiera necesitar para atenderlo. Una vez aterrizado el proceso, se analiza si es la mejor forma de hacerlo y luego cómo se podría mejorar cada etapa.
Otra forma es identificar tareas repetitivas y que no generan valor al realizarse. Por ejemplo, la documentación o reportes que se envía entre áreas.
Documentación impresa que se traslada vs documentación digital. O incluso más allá, documentación digital que se envía por correos vs documentación que podría estar ordenada en carpetas en la nube y así que se trabaje en tiempo real. Hasta se podría coordinar el nombre que deberían tener los archivos para que la siguiente área pueda efectuar sus funciones de manera más rápida.
En el caso de reportes, cada área probablemente tiene sus propios cuadros. Sin embargo, hay data que se comparte entre áreas pero que no está en formatos que minimicen el trabajo a realizar. Muchas veces es tan sencillo como poner las columnas de todos los formatos en un mismo orden para que jalar la información sea más rápido. Ahora, si se pudiera extraer de forma automática mejor aun, todo depende de los recursos con los que cuentes para optimizar procesos.
Espero haberles aportado algunas ideas para este nuevo año. Les deseo a todos un magnífico 2024, lleno de salud, paz, sabiduría y muchos éxitos. Sigamos aportando nuestro granito de arena para ser el cambio que queremos ver en nuestro entorno.