Perfil del cliente inmobiliario
Datos que te ayudan a definir tu producto
¡Buen inicio de semana, querida comunidad! 👋
En Perú hay muy pocos estudios de consumidor, por ello esta semana quiero compartirles un resumen del perfil de cliente actual en base a diversos estudios que he encontrado de forma libre (y no tan libre) y de información que hemos aprendido de nuestros clientes.
📰Primero, algunas noticias
Nacionales:
Gremios privados promoverán políticas de vivienda social - La unión hace la fuerza, y que los 3 gremios más importantes del país (ASEI, CAPECO y ADI) en el sector unan fuerzas es una excelente noticia.
Inflación vuelve a desacelerarse en Agosto - Ya lo había adelantado Velarde y se va cumpliendo su plan.
Internacionales:
How fast sellers are slashing home prices in America’s 97 biggest housing markets
Proptech Startup Shuts Down One Year After Raising $100M, Citing Market Conditions
PERFIL DEL CLIENTE INMOBILIARIO
Lo primero que debes saber es que el perfil naturalmente cambia, principalmente, en función al segmento. Las necesidades del A no son iguales al B. Las preferencias del C no son las del D. Aparte de ello, el estilo de vida, también impacta en sus decisiones de compra.
Conoce a tu enemigo y conócete a ti mismo; en cien batallas, nunca saldrás derrotado. Sun Tzu
¿Quién es mi cliente? 🤔
En este artículo no vamos a tocar temas referentes a ingresos de los clientes o capacidad de pago. La idea es perfilar sus preferencias. ¿Qué desean? ¿Qué valoran más? ¿Viven cerca o se están reubicando a un distrito mejor?
Para ello, podemos hacernos las siguientes preguntas:
¿Son actualmente inquilinos? ¿Propietarios? ¿Viven con alguien más?
¿Quieren o no estacionamiento?
¿Les incomodaría vivir con mascotas?
¿Les gusta una cocina abierta?
¿Les importa mucho el precio o prefieren pagar más por otras prestaciones?
¿Cuántos dormitorios buscan?
Si bien las preferencias varían entre segmentos, les comparto esta data que prácticamente aplica a todos los segmentos/lugares.
Es importante recalcar que estas preferencias van variando año a año y por eso quiero contarles una experiencia.
Habiendo desarrollado varios proyectos en chorrillos y habiendo tenido, en varias oportunidades, un exceso de estacionamientos (con ratio est/dpt = 0.40, en promedio), asumimos que esta tendencia no cambiaría. En base a ello apuntamos no a hacer más unidades, sino a reducirlas. En uno de los últimos proyectos que hicimos ese ratio de demanda se disparó a - claramente coincidiendo con la data actual - más de 60% (casi 2 de cada 3 clientes que pedían información consultaban por estacionamiento). De haber tenido esa data, probablemente hubieramos podido buscar más unidades o rentabilizar más las unidades en preventa.
Hace algunos días conté algunas experiencias de este tipo en una entrevista que me realizaron para Point Inmobiliario (no olviden suscribirse al canal):
Otros factores a considerar 🎯
Algo que también estudiamos mucho, es la información que comparten nuestros clientes. Sus preferencias, las razones de compra, por qué optaron - o no optaron - por nuestro proyecto. Esta información se levanta de la fuerza de ventas.
Para ello, este año hemos comenzado a trabajar en Google Data Studio algunos dashboards. Les comparto, por ejemplo, el impacto que tiene el distrito del proyecto con el origen de nuestros clientes:
Como se puede apreciar, los clientes actualmente residen relativamente cerca a la ubicación del proyecto. Incluso, la gran mayoría, viven en el mismo distrito. Esta información es sumamente valiosa para generar buenos leads e incluso para determinar porqué optar por uno u otro distrito para hacer un proyecto. ¿Por ejemplo, un distrito con una población significativa y pocas unidades en venta sería una buena oportunidad?
TIP: Cruza la información de distrito de procedencia con canal y con tipo de compra, te puedes encontrar con sorpresas como que los clientes que compran al contado casi siempre entran por caseta de ventas y viven por la zona.
Como les comenté, no solamente se ven las preferencias de los clientes por los detalles antes mencionados u otros similares. Hay un estudio super interesante de Arellano: Los 6 Estilos de Vida:
¿Por qué es importante?
Un proyecto con una propuesta de valor orientada a un nicho desatendido es una excelente oportunidad. Si, por ejemplo, estás desarrollando un proyecto en el segmento C, puedes apreciar que tienes 4 o 5 posibles estilos de vida a atender. Si notas que solo hay oferta para uno o dos de ellos, el orientarte hacia los no atendidos te da una ventaja competitiva.
Buyer persona: Se define como un posible “cliente ideal”, en base a sus costumbres, preferencias, creencias, edad, sexo. En base a este potencial cliente ideal se prepara el producto.
Ejemplo: Cada vez hay más mujeres modernas, que buscan - de acuerdo al estudio - realizarse fuera de casa para ser reconocidas por su familia. En ese tipo de perfiles, la mujer es quien define la compra y por tanto el mensaje del proyecto debe ser orientado a ella. En cambio, si el proyecto va orientado al perfil conservador, posiblemente la decisión final la tome el hombre, pues de acuerdo a ese perfil él es el jefe del hogar. La clave, tu producto y tu mensaje debe acompañar el estilo al que apuntes.
¿Dónde consigo estos estudios?
Eso es, también, una tarea pendiente en el mercado. Recomiendo muchísimo el estudio de ASEI: Perfil del comprador y preferencias. Actualmente disponible para Lima Metropolitana. Hay también información libre en las webs de Arellano y Apoyo.
Finalmente, hay una técnica bastante interesante que aun no pongo en práctica y que aprendí en el podcast de Fabricio Canoci: La Ciencia del Marketing Inmobiliario. Puedes pautear para probar la receptividad de tus clientes a un mensaje dado (preferencia, estilo de vida) y, en función a los resultados, definir tu producto.