10 puntos claves de ENASEI 2023

Si te lo perdiste, te comparto lo más resaltante

¡Hola, comunidad!

Enasei es un evento anual donde no solamente tienes un panorama actual del sector inmobiliario, sino que puedes enriquecerte de qué viene a futuro. La edición V se dio la semana pasada y si te lo perdiste, te cuento lo que encontré más resaltante.

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Qué es ENASEI

Este encuentro anual organizado por la Asociación de Empresas Inmobiliarias - ASEI - en Perú, busca intercambiar conocimiento y experiencia entre los principales actores del sector inmobiliario. Al mismo acuden instituciones, desarrolladores y proveedores del sector inmobiliario que escuchan paneles conformados no solo por participantes locales, sino también extranjeros lo cual enriquece la experiencia.

El programa de ENASEI V - 2023

La edición actual contó con los siguientes temas:

• Perspectivas Políticas de Perú y Latam

  • Panorama electoral

  • Riesgos reputacionales

  • Desafíos inmobiliarios en Latam

  • Inversión en Desarrollo Inmobiliario en otros paises.

• Competitividad Marketing y Ventas

  • Análisis del Mercado actual

  • Creación de Valor a través del Producto

  • Experiencia del Cliente y su impacto

• Futuro del Sector Inmobiliario y Vivienda Social

  • Planificación de Ciudad y Necesidad de Vivienda

  • Vivienda Sostenible

  • Renta Multifamily

  • Financiamientos Alternativos

⭐10 puntos claves

1. Coyuntura: El vacío de poder genera incertidumbre.

   Históricamente, el líder de la oposición es quien suele llevar la delantera en las siguientes elecciones en Perú. En su presentación, Alfredo Torres, hizo notar que actualmente no existe un líder de la oposición, lo cual genera un vacío de poder que podría ser llenado por prácticamente cualquier perfil político.

   Otro punto interesante que acotó es que si bien un porcentaje significativo busca un adelanto de elecciones, cuando se les pregunta por quién votaría en esas elecciones no tienen candidato alguno en mente.

   La incertidumbre se traduce en una reducción en la inversión privada y eso se traduce en ralentización de la recuperación económica. En general, en el sector inmobiliario esto se ha plasmado mediante el desarrollo de proyectos que se culminen en plazos más cortos, horizontes entre 2 y 4 años son ahora los perfiles más buscados cuando antes terrenos que podrían desarrollarse en periodos más largos suponían inversiones más atractivas.

2. Fondos para Vivienda Social: Falta de predictibilidad en fondos

   Existe una correlación clara entre los fondos asignados y los créditos MiVivienda colocados. A diferencia de otros sectores que cuentan con presupuestos que no llegan a ejecutarse, el sector inmobiliario peruano emplea la totalidad de los fondos que se destinan para impulsar viviendas de interés social.

   Hay una especial preocupación porque para el presupuesto de 2024 por primera vez no existen fondos pre definidos para subsidios para viviendas de interés social. Cabe resaltar además que a diferencia de otro tipo de subsidios, la generación de puestos de trabajo logradas por el sector inmobiliario logran que cada S/1 invertido en un subsidio genere S/6 de inversión en el país.

   A esta preocupación se agrega la reciente actualización en materia normativa de Vivienda Social, donde se aprecia que la tendencia es que a esta se le considere como tal exclusivamente si hay un bono de por medio.

   

3. Temas Normativos: La tarea pendiente en la que no hay concensos.

   En los últimos meses la política de desarrollo de Vivienda Social ha estado en medio de encrucijadas entre los diversos actores. Municipalidad de Lima, Ministerio de Vivienda y hasta Municipalidades Distritales tienen cada uno posiciones distintas en medio de la falta de una Política Integral de Desarrollo Urbano. El resultado: en los últimos 20 años 93% del crecimiento de las ciudades se ha dado ocupando suelo informal. Adicionalmente, el déficit de vivienda (entre cualitativo y cuantitativo) sigue creciendo.

   Si bien ha habido un dictamen de parte del Tribunal Constitucional y se ha tomado una posición respecto a algunos parámetros, hay mucha incertidumbre que genera la paralización de inversiones. Adicional a ello, de acuerdo a perspectivas de panelistas de otros países donde , la ruta que se plantea en que la Municipalidad tiene la autonomía de definir zonas para viviendas de interés social no ha funcionado. En ese sentido, Asei planteó la necesidad de una política integral y la creación de una mesa de trabajo entre todas las partes para atender esta problemática del país, una iniciativa que sin duda ayudaría a lograr la meta de la reducción del déficit de vivienda actual.

4. Experiencia de Usuario: Una tarea pendiente en el sector inmobiliario

   Si bien la principal razón de compra de un cliente es el precio, los panelistas brindaron información del impacto que puede generar una experiencia de usuario con excelencia. Identificar los touch points, las sensaciones del cliente y en base a ello identificar oportunidades de mejora es clave para el éxito de las ventas. Esto se realiza trabajando en el customer journey y representa mejoras en los siguientes indicadores clave:

   1. Ticket promedio: Se logran incrementos de entre 5% y 10% en el ticket promedio del inmueble.

   2. Referidos por cliente: Un cliente satisfecho es un cliente que te recomienda. Los clientes recomendados tienen 2 factores clave: menor costo de adquisición del cliente (CAC) y mejor porcentaje de conversión.

   3. Velocidad de ventas: Trabajar la experiencia de usuario genera mejores conversiones que permiten tener una mejor velocidad de ventas.

5. Invertir en el mercado extranjero: Con soporte y cautela

   Es un orgullo que varias empresas peruanas hayan iniciado operaciones en el exterior y encima, compartan sus experiencias en estas iniciativas. Resaltan en especial dos consideraciones:

   1. La importancia de un player local: Este player compartirá el expertise y esto evitará subestimación de costos y riesgos. Por ejemplo, un desarrollo de un proyecto inmobiliario en Estados Unidos implica 25 especialidades, mientras que en Perú no llegamos a 10. Las contingencias también son mayores, se consideran seguros para todas las partes contra futuras demandas que con toda seguridad ocurrirán en el proyecto.

   2. Solo con fondos uno es atractivo: Los desarrolladores de USA no buscan know how, buscan fondos, y si no vas con ellos no se aporta valor al proyecto.

6. Proptechs: El futuro es hoy

   El panelista Germán Elera de Digital Bricks Latam nos recuerda que venimos rezagados en la aplicación de la tecnología en prácticamente todos los ámbitos del sector: desde el desarrollo de ingenierías hasta la construcción pasando por el mantenimiento de las edificaciones.

   Este mercado genera oportunidades sumamente interesantes que se traducen principalmente el ahorro de costos y mejor calidad de atención a los usuarios y clientes. Compartieron los sectores en donde hay oportunidades para startups en proptechs:

   

7. Riesgos regulatorios: No solo hay que serlo, hay que parecerlo.

   El sector inmobiliario formal genera puestos de trabajos formales, viviendas seguras y colabora con el crecimiento del país. Sin embargo, la labor que hace, muchas veces en competencia dispar con el sector informal, no es bien percibido por el público. Esto genera contingencias que han tenido resultados críticos en otros países. A nivel regional, se ve una tendencia desalentadora para la cual hay que estar preparados como sector.

   

   Para ello, la recomendación es iniciar hoy. Lograr una trayectoria que genere el apoyo de los diversos stakeholders, puede mitigar los riesgos políticos para el sector.

8. Data para mejores decisiones: En el país de los ciegos el tuerto es rey

   Los resultados de proyectos inmobiliarios y las inversiones de los compradores finales pueden ser más predecibles y rentables con data. Sin embargo, 80% del mercado hace poco o nulo aprovechamiento de estas herramientas.

   

   Sobre este punto aprovecho en comentarles que hemos lanzado los primeros reportes en Real Estate Analytics con la misión de que la data sea más accesible a todos los actores del sector. En la siguiente edición del newsletter les iré compartiendo más información.

   El trabajar con data permite diversas ventajas. Analizar, por ejemplo, zonas con poca oferta de vivienda en relación a la cantidad de población en el entorno con un perfil dado podría presentar oportunidades de inversión. Identificar zonas no consolidadas con dimensiones de terrenos interesantes que sean aledañas a zonas que ya se encuentran consolidadas puede ser un indicador de una inminente explosión de inversión en esa área.

9. Marketing inmobiliario: La segmentación ayuda al éxito

   Si bien se conocen relativamente fácilmente los tickets más demandados y áreas más demandadas, algo menos estudiado (y aplicado) es el match entre el producto y el perfil del cliente. El hacer proyectos hechos a medida. Se pueden tener dos proyectos en ubicaciones similares con perfiles totalmente distintos. En la presentación de 4s Real Estate, se comentó el caso de tres proyectos realizados por un mismo desarrollador en la misma zona pero cada uno orientado a un perfil distinto. No solo se trata de identificar si tu cliente es soltero o casado, si tiene 30 o 40 años o si tiene o no hijos. Existen potenciales clientes solteros que buscan opciones de 2 dormitorios porque su objetivo es que un roommate ayude con la cuota mediante el alquiler de ese espacio. O talvez el potencial cliente es uno que busca amenidades sin salir de casa y estar cerca a bares y restaurantes y que no tiene intención alguna de tener hijos a futuro. ¿Estos perfiles conviven entre sí? ¿Aprecian los mismos ammenities? ¿Los mismos acabados? ¿Los mismos metrajes en cada ambiente de su departamento? El realizar este análisis y que el producto vaya acorde al nicho que buscas atender mejorará las posibilidades de compra y por tanto la rentabilidad del proyecto.

10. Renta y Multifamiles: Primeros avances y un largo camino por delante

    En la edición pasada de Enasei - puedes ver el resumen aquí - se trató también temas relacionados con desarrollos multifamily. Reciéntemente ha entrado en operación el primer proyecto Multifamily y existen otros en desarrollo. En esta oportunidad se habló no solo del potencial para este tipo de proyectos, sino de iniciativas de gestión de portafolios de personas naturales que buscan invertir en el sector y posteriormente vivir de sus rentas. Existen ya empresas locales y trasnacionales. En el caso de Perú se tiene a Proper Rentas y en el caso de trasnacionales viene creciendo con fuerza Assetplan. En el caso de este último, la experiencia es a nivel regional.

Algunos comentarios finales…

Otro tema que se tocó fue relacionado al financiamiento de proyectos inmobiliarios. El crowdfunding y la tokenización son tendencias mundiales que aun no se desarrollan en Perú. Ya existen iniciativas y se espera se concreten pronto.

Finalmente, les comparto mis apreciaciones del estado actual del sector inmobiliario. Las tasas vienen a la baja, la inflación va cediendo y se está empujando la inversión tanto pública como privada a nivel país lo cual debería mejorar el sector. Sin embargo, nada de eso sirve si se tiene incertidumbre en las inversiones por debates políticos. En ese sentido, si estás en el sector, en cualquiera de las áreas en la que te encuentres, comparte tus experiencias, comparte lo que vives, comparte todo lo que implica estar en una labor tan retadora pero tan apasionante como es crear hogares para más peruanos. Pongamos todos un granito de arena para hacer este un sector más sano y sobretodo, promovamos que sea asequible para más peruanos. El reto es enorme, unidos todos podemos lograrlo.